看到自家舅舅開著叉車，將一輛1.5噸重的轎車抬到六個紙板箱上方，再緩緩抽出叉車，潘嘉雯當時的心簡直提到了嗓子眼兒。“每一秒都很忐忑，腦袋都空了?！?/p>

潘嘉雯介紹，這是發(fā)生在今年3月的一幕。潘嘉雯家里是賣包裝紙箱的，為了測試紙箱的承重水平，舅舅突發(fā)奇想提議來一場壓車實驗，現(xiàn)場還請來了眾多合作商，共同見證這場實驗的真實性。

“那可真是太真實了，我們從來沒做過測試，沒想到紙箱真的紋絲不動，客戶都豎起了大拇指，訂單轉化率都提高了一倍?！?日前，在1688超級工廠的決賽舞臺上，潘嘉雯代表自家工廠（佛山市南海晶步包裝材料有限公司，以下簡稱“晶步包裝”），講述著這段意外走紅后被同行爭相模仿的營銷活動。

據(jù)悉，南海晶步公司創(chuàng)立于2011年，主營貨運包裝用的紙箱和泡沫箱，SKU超500個，九成以上營收來源于1688平臺。目前，公司是1688超級工廠，是平臺亞馬遜FBA紙箱類目第一、泡沫箱類目第一，年銷售額超8000萬，今年目標破億。

去年，剛滿22歲的潘嘉雯被家人召喚回了工廠，接手電商運營板塊。面對堆積如山的紙箱，她從零起步，逐步將枯燥的包裝材料變?yōu)槭炀毜臉I(yè)務語言。在車間機器的轟鳴聲中，她更是找到了生活的新方向和自我價值。

舞蹈老師返鄉(xiāng)賣紙箱

晶步包裝主營的是一種亞馬遜FBA（Fulfillment by Amazon）標準化運輸包裝箱。這種紙箱在材質、規(guī)格、承重方面都有明確的要求，用于商品運輸和后續(xù)倉儲配送。工藝方面，箱子一般采用堅固的瓦楞紙板制成，能承受運輸過程中的擠壓和震動。

潘嘉雯介紹，這種紙箱從外觀看是很難分辨的，需要上手摸，才能感受不同的硬度和品質。早年外貿(mào)生意好做，工廠就瞄準了這個產(chǎn)品，派舅舅外出學習，回來后又研究了一兩年，采用特殊工藝制作出了成品。她進廠之后，花了2個月時間才摸清產(chǎn)品的規(guī)格。

開篇那場營銷實驗使用的是超硬規(guī)格的FBA紙箱，主要用于電子類、食品類、家居家電類產(chǎn)品的外貿(mào)出口運輸，防水防潮性能高，海運空運都能勝任?！皢蝹€紙箱的價格約是市場平均價的1.5倍，一年能賣出8000萬個，復購率也很高?！?/p>

視頻發(fā)出后，拉高了點擊轉化率。據(jù)介紹，之前紙箱轉化率在15%左右，現(xiàn)在能提高到20%-30%。潘嘉雯立即加大數(shù)字營銷投入，提高引流到留存的效率，最終將轉化率穩(wěn)定在20%。

若放在多年前，這套從產(chǎn)品到營銷，再到運營的系列動作，潘嘉雯都是不理解的，甚至是排斥的。因為她作為旁觀者，認為工廠生活枯燥乏味，就跟枯燥的紙箱一樣?！澳昙o輕輕就進了工廠，會跟同齡人脫節(jié)，會很失落?！?/p>

作為一名00后，潘嘉雯從初中就開始住校，培養(yǎng)了異常獨立的性格?？吹侥赣H日以繼夜在工廠加班，她常感到困惑，“勸她休息，卻總是不聽”。她在大學學的英語專業(yè)，初衷只是為了提高旅游的溝通便利性，沒成想為后來的外貿(mào)溝通埋下了伏筆。

從高中開始，她就愛上了跳舞，接觸過中國舞，擅長街舞，還曾在大學時期參加過校級、省級舞蹈賽事，拿到了冠軍。那場賽事第一次讓她獲得了價值認可。于是在畢業(yè)后，她考取教師資格證，成了一名舞蹈老師。之后兩年多的執(zhí)教生涯，讓她收獲了滿滿的成就感和自信心。

“做舞蹈老師這份工作，終究是吃青春飯?！弊罱K，潘嘉雯重新考量了職業(yè)規(guī)劃，回到了老家的工廠，從頭開始，邊學邊干。與以往不同的是，這次她帶著信心，渴望在新的舞臺找到新的價值。

如今，她在辦公室支起了床，恨不得一天24小時都泡在工廠，方便及時探討業(yè)務?！艾F(xiàn)在我已經(jīng)很能體諒家人了，還反過來被家人催促多休息?！?/p>

小單客戶的占比超六成

由于在電商運營方面為零基礎，潘嘉雯深知學習的重要性，一年中近乎一半的時間在各地學習。從基礎的店鋪裝修、產(chǎn)品詳情頁制作，到后臺各類數(shù)據(jù)工具的使用，以及協(xié)同工廠管理庫存物流，統(tǒng)籌全店運營等海量知識點，她都主動鉆研，樂此不疲。

很快，系統(tǒng)學習電商方法論就開始落地見效，憑借敏銳的觀察力，潘嘉雯在品類拓展和業(yè)務拓展方面找到了突破點。

她考察了整個行業(yè)的產(chǎn)品主圖，發(fā)現(xiàn)很多都是單純地上傳了紙箱或泡沫箱的產(chǎn)品圖，盡管標注了規(guī)格，但還是略顯冷淡?！叭绻诋a(chǎn)品圖中加入場景，就能更好更快地讓大家理解?！?/p>

考慮到荔枝是廣東特產(chǎn)，她就用AI技術在泡沫箱中加入新鮮荔枝，體現(xiàn)保鮮效果，生成了產(chǎn)品圖并上傳。同時，她還圍繞“荔枝”關鍵詞強化了數(shù)字運營，直接讓原先10%的點擊率提高到了20%，單量也有了提高。

盡管很快就被同行模仿，但這場小試牛刀的探索讓她信心大增。

下一步，她準備上線披薩盒。在她看來，目前熱銷的披薩盒從圖案到規(guī)格基本相同，且大多以定制為主，大型連鎖餐飲店是主要客戶。但市場上還有更多小B買家，例如糖水店、夜市商家等?！斑@群商家對于包裝盒的圖案會有更豐富的需求，訂單量可能不會高，但返單會高。現(xiàn)在做餐飲的年輕人也多起來了，對審美有了新的要求?！?/p>

另一方面，她還推進開拓了“小單定制”業(yè)務。她發(fā)現(xiàn)，幾乎每個大單也都是從小單開始的。以前在對接詢盤客戶的時候，業(yè)務員會重點關注L4-L6的高價值人員，但實際上，有些客戶會用個人賬號來詢單，可能級別只有L0，打樣的數(shù)量也比較少。

如果沿用之前的機器設備，從調機到開模，再到生產(chǎn)，耗時又耗力，效率并不高。所以有時候是寄出并不匹配的樣品，再跟對方溝通成品制作，一來一回不僅增加了時間成本，還容易錯失訂單。所以，工廠采購了專做散單的設備，調整不同規(guī)格后，單日能產(chǎn)出80多個樣品。

“這些樣品溝通，能大大提高訂單轉化率。小單快返的模式也降低了商家的庫存壓力，我們也減少了退貨風險?！?潘嘉雯介紹，目前小單客戶的占比達到了60%-70%。

接班要一步步來

看到所學的電商知識能幫助工廠煥發(fā)新機，找到新的銷量增長點，潘嘉雯的價值感攀升。當然，在這場激烈的電商競爭中，她也看到了部分同行“以價換量”的策略，陷入“低利潤、高流量”的運營循環(huán)等。

例如，潘嘉雯曾針對倉儲場景推出紙箱款收納盒，上線后很快就賣爆了。但當時缺乏版權意識，產(chǎn)品沒有申請專利，很快就被同行抄襲了?！皟r格方面，總有人賣得比我們便宜1毛錢。但是卷價格到最后是沒有底線的，我們還是堅持自己的定價，定位中高端客戶，生產(chǎn)具有品質的產(chǎn)品?！?/p>

為了增強競爭力，工廠提出為客戶提供一站式解決方案的服務。由于地處佛山包裝產(chǎn)業(yè)帶，工廠有方向性地整合了上游供應鏈資源，與自家產(chǎn)品組合銷售。比如紙箱搭配封箱膠，泡沫箱搭配冰袋等形式，增加轉化成功率和用戶粘性。

對于“廠二代接班”的話題，潘嘉雯連連擺手說，“為時尚早，需要一步步來”。她發(fā)現(xiàn)，身邊確實出現(xiàn)了不少“廠二代”，也有不少不愿接班的二代?！敖影嘈枰L的成長和沉淀，從一個點切入，做精做強，再去了解其他業(yè)務，就是很好的方式?！?/p>

由于業(yè)務擴容，工廠月銷量同比在翻倍增長，團隊從10多人增加到了近30人，擴充了運營人員，辦公室也搬了新址。而新場地中特別規(guī)劃出了一片可供跳舞的空間。潘嘉雯介紹，一方面是豐富年輕員工的業(yè)余生活，一方面也準備探索短視頻運營等，來記錄工廠生活，吸引更多網(wǎng)絡注意力。

“以前的我是三分鐘熱度，只滿足于短暫的情緒價值，缺少自我提升的規(guī)劃和長期的目標感。這兩年雖然特別忙碌，但從個人表達、經(jīng)驗沉淀到認知提升，都有了空前的暴漲?，F(xiàn)在想想，早該來工廠了?！?潘嘉雯笑說。

值得一提的是，在超級工廠決賽的舞臺上，她穿著自帶科技感的鐳射服裝，以一支原創(chuàng)舞蹈驚艷開場。經(jīng)過兩年的工廠深耕、高頻學習與實戰(zhàn)磨礪，她重塑了專業(yè)底氣，每一個眼神與動作，都寫滿了自我認可的篤定。