當(dāng)兩名鈑金工和一位售后總監(jiān)同時提交調(diào)店申請，想要回到燃油車4S店工作時，一家中升旗下的問界門店，正悄然映射出新能源售后市場的盈利困境。

據(jù)該店員工透露，以前代理某豪華油車品牌時，盡管新車銷量連年下滑，售后卻始終能完成目標，甚至彌補銷售部門的虧損。

但自從翻牌成問界，售后不僅不賺錢，各類考核、培訓(xùn)和考試、加班也接踵而來，許多老員工難以適應(yīng)，紛紛申請轉(zhuǎn)崗或離職。

當(dāng)然，新能源售后不賺錢并不是新話題。只是與一線從業(yè)者的感受相反，問界的授權(quán)如今正被眾多4S集團和投資人熱捧——顯然，這是一套和油車完全不同的生意邏輯。

一邊是新能源車銷量的光鮮數(shù)據(jù)，一邊是售后技師的轉(zhuǎn)型焦慮。這也說明新能源時代的紅利未必普惠，但轉(zhuǎn)型的成本，卻總是最先由金字塔的底部承擔(dān)。

01、產(chǎn)值比不過BBA，但問界售后也能養(yǎng)活自己

據(jù)西部某問界門店投資人透露，開設(shè)問界門店在整體上能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，但對于新開業(yè)門店的售后部門而言，短期內(nèi)確實難以自負盈虧。

據(jù)其透露，他所在地區(qū)，問界售后月產(chǎn)值最高的門店可達300萬元，最低約為60萬元。而問界實行“平進平出”的配件政策，即廠家以50元的價格向4S店供應(yīng)配件，4S店也以同樣價格出售，不賺取產(chǎn)品差價。

盈利主要依賴廠家根據(jù)多項考核指標給予的返點，返點比例最高38%，最低20%，相差達18個百分點，這一差距直接影響到門店能否盈利。

目前，廠家設(shè)置的考核指標確實較為繁瑣，包括精品銷售、套餐推廣、客戶滿意度、45分鐘快速保養(yǎng)等十余項。盡管全部拿到滿分并不現(xiàn)實，但獲得35%左右的返點并不困難。

以此比例計算，若某店每月配件銷售額為25萬元，因返點高低不同，不同門店之間的利潤可相差約4萬元。再加上工時費收入，售后部門的毛利率可超過40%，實現(xiàn)盈利并非難題。

毋庸置疑，問界的新能源車售后毛利率仍低于奧迪等品牌。一方面，問界嚴禁使用拆車件，而部分奧迪4S店仍通過外部采購配件以降低成本。

另一方面，問界采取基于區(qū)域市場保有量的售后總產(chǎn)值分配方式。例如某地售后總產(chǎn)值為1000萬元，若共有5家店，則每家店基準為200萬元。以此為標準，達標門店獎勵5個點，未達標則扣減5個點，一來一往相差10個百分點，對利潤影響顯著。

此外，廠家以配件采購額而非實際業(yè)務(wù)量作為考核依據(jù)，也在一定程度上增加了庫存壓力，且不支持同城門店間的庫存調(diào)劑。

“即便如此，每月只要能實現(xiàn)60-70萬元的產(chǎn)值，其中包含約30萬元的配件采購額，問界售后部門仍可維持自身運轉(zhuǎn)”。

02、薪資下滑、35歲招聘門檻凸顯，轉(zhuǎn)型or出局是一道現(xiàn)實選擇題

上述投資人透露，對于新開設(shè)的問界門店，通常會為員工提供保底薪資。這一保障措施一般持續(xù)6個月，之后將依據(jù)問界廠家制定的一系列考核指標，針對不同崗位員工實行差異化績效激勵，旨在激發(fā)團隊積極性，推動售后業(yè)務(wù)走向良性運轉(zhuǎn)。

然而對售后服務(wù)人員而言，如今想回到燃油車時代的高收入水平已不現(xiàn)實。上述投資人表示，有從保時捷4S店售后轉(zhuǎn)來的員工透露，過去保時捷售后月產(chǎn)值達到500-600萬十分輕松，而現(xiàn)在沒有一個月能超過300萬元。

正因如此，產(chǎn)值大幅下滑帶來的直接后果首先就是裁員，其次則是降薪。以往，一名機電技師月薪達到13000元左右并不困難，如今普遍已降至8000~9000元。

即便進入以問界，一名技術(shù)優(yōu)秀的機電師傅試用期薪資也僅在8000元左右，轉(zhuǎn)正后通常仍難以突破萬元。整體來看，行業(yè)收入水平正處于下行通道。

與此同時，傳統(tǒng)燃油車業(yè)務(wù)持續(xù)萎縮，許多售后技師內(nèi)心充滿焦慮。以往維修訂單堆積如山的情況不復(fù)存在，產(chǎn)值明顯下滑。

以奧迪為例，一家4S店過去僅售后部門一年就能賺取3000萬元利潤，加上新車銷售，年利潤近億元并不成問題。

然而，在轉(zhuǎn)型新能源售后體系的過程中，廠家要求的培訓(xùn)和考核大幅增加，難以適應(yīng)新節(jié)奏的員工往往感到前景迷茫。

更現(xiàn)實的是，新能源體系在招聘時普遍要求年齡在35歲以下，主要原因在于年長的老師傅往往難以適應(yīng)新能源車企的快節(jié)奏，且他們在燃油車時代形成的某些工作習(xí)慣也難以調(diào)整。

綜上，新能源售后薪資下滑，35歲招聘門檻凸顯，老技師難適應(yīng)新節(jié)奏與考核壓力——轉(zhuǎn)型還是出局，已成為他們不得不面對的一道現(xiàn)實選擇題。

03、電車時代，別困在油車 “算小賬” 的思維里

“經(jīng)營電車生意，核心是跳出油車 “算小賬” 的慣性思維，轉(zhuǎn)向 “算大賬” 的系統(tǒng)思維 —— 油車維修時緊盯單次成本，電車卻需從長期用戶價值出發(fā)，統(tǒng)合銷服全局”。上述投資人說到。

華為推出的“鴻蒙大飯?zhí)谩闭沁@種新思維的體現(xiàn)：為客戶提供免費充電與餐飲，并對員工開放，不計較單次服務(wù)成本。

據(jù)上述投資人核算，僅免費充電月支出約2-3萬元，餐費約3-4萬元，月服務(wù)性投入達6-7萬元。這種不計較短期支出的做法，正是新能源車思維的體現(xiàn)，與油車緊盯單筆收益的邏輯形成鮮明對比。

然而，不少 4S 集團翻牌問界后，仍困在油車思維里。

據(jù)悉，問界單車銷售本有 1.4 萬毛利，按正常邏輯平均讓利 3000 元即可促成訂單，但這些集團卻繼續(xù)沿用油車“殺價搶客”的舊策略，導(dǎo)致同城門店之間單車讓利竟飆升至6000元。這種做法也遭到廠家的嚴懲。

即便中升集團翻牌 36 家問界店、貢獻 1.1 萬臺銷量、推動整體新車毛利率提升 0.6 個百分點的亮眼數(shù)據(jù)，也難掩部分門店在售后與銷售端的思維滯后。

近期小米汽車銷售端被曝離職率嚴重，正提供了一個相關(guān)例證。據(jù)悉，小米汽車的銷售薪資由底薪 + 提成構(gòu)成，其中提成的 50% 需在汽車交付時發(fā)放，未交付則無法獲得。而小米汽車交付周期偏長，直接導(dǎo)致銷售提成難以按時兌現(xiàn)。

除此之外，銷售KPI體系極為嚴苛，除訂單數(shù)量外，還需達成金融滲透率、試駕出席率、線索邀約率等多重指標，未完成即扣減薪資，自4月起甚至開始淘汰不達標人

可見，做電車從不是換個品牌、開家門店那么簡單，而是服務(wù)邏輯、薪資體系、管理模式的全面革新。若始終抱著油車思維打轉(zhuǎn)，再亮眼的銷量與門店數(shù)據(jù)，也終會被思維滯后帶來的內(nèi)耗抵消。

在行業(yè)人士看來，新能源轉(zhuǎn)型真正的關(guān)卡從來不在 “車”，而在 “思維” 的破局——包括銷售、售后乃至每一個管理層的認知升級。