作者丨內(nèi)參君

編審丨橘子??????????????????????????????????

當(dāng)下快消行業(yè)，消費需求分化、渠道競爭加劇，經(jīng)銷商的核心訴求早已轉(zhuǎn)向“低風(fēng)險、可持續(xù)的盈利”，這既要產(chǎn)品好賣、利潤可觀，更要廠家有穩(wěn)定支持、能共擔(dān)市場波動。

內(nèi)參君發(fā)現(xiàn)，元氣森林已然瞄準(zhǔn)這些痛點實打?qū)嵠凭?，從產(chǎn)品到渠道針對性賦能，成為“能讓全渠道有錢可賺”的品牌樣本，其合作價值，正通過經(jīng)銷商的真實經(jīng)營體驗得以驗證。

經(jīng)銷商生意連增四年：

與元氣合作即“安心賺錢”

通過與多個經(jīng)銷商的對話，內(nèi)參君清晰感知到，對與元氣森林長期合作的經(jīng)銷商而言，“穩(wěn)定增長”早已不是期待，而是可兌現(xiàn)的常態(tài)。

“和元氣森林合作四年，銷售業(yè)績的年平均增長保持在20-30%之間，這種每年都能兌現(xiàn)的增長，讓我對生意有十足底氣?！币晃唤K地區(qū)的經(jīng)銷商在談及與元氣的合作時，如是向內(nèi)參君感嘆道。而即便在2025年整體消費環(huán)境承壓的背景下，仍有多個經(jīng)銷商表示，“過去8個月已完成全年銷售任務(wù)的90%”，遠(yuǎn)超行業(yè)平均進(jìn)度。

對這份“確定性盈利”，經(jīng)銷商們比誰都清楚，它不是天降的紅利，而是元氣森林針對快消渠道的經(jīng)營痛點，一步步搭建起的護(hù)城河。

內(nèi)參君了解到，面對行業(yè)普遍存在的渠道效率低、利潤被無限壓低等痛點，近幾年元氣森林主動破局，秉持著堅決夯實市場基礎(chǔ)、堅決穩(wěn)定市場價盤、堅決維護(hù)客戶利益、堅決提升客戶利潤的“四個堅決”原則，通過嚴(yán)格的竄貨管控與價盤協(xié)同，以保障每一層級的利潤空間。此外，元氣還圍繞著經(jīng)銷商的“賣貨效率”做深服務(wù)。針對終端門店，通過智能冰柜鋪設(shè)、夫妻店專項投入、區(qū)域經(jīng)理全程陪跑等組合拳，減少經(jīng)銷商落地難度，提升終端動銷效率；渠道開拓上，元氣并未局限于傳統(tǒng)渠道，而是主動開拓校園、運動、餐飲、景區(qū)等場景，以幫助經(jīng)銷商擴大產(chǎn)品曝光半徑，提升產(chǎn)品動銷轉(zhuǎn)化率。

對終端服務(wù)的深耕，在具體落地中尤為直觀。內(nèi)參君了解到，元氣森林為快速強化對終端的掌控力，早在2021年便啟動了智能冰柜鋪設(shè)工作。截至目前，其智能冰柜整體滲透率已接近行業(yè)頭部企業(yè)水平。而智能冰柜持續(xù)且高效的投放節(jié)奏，不僅讓元氣森林的渠道策略得以精準(zhǔn)落地，更從終端觸點層面進(jìn)一步夯實了自身的渠道護(hù)城河。

而這種策略能落地、執(zhí)行有力度的打法，也讓元氣森林經(jīng)銷商的“貨能賣、錢好賺” 成為常態(tài)。更有不止一位經(jīng)銷商反饋，當(dāng)下與元氣的合作，“不用愁庫存積壓要‘倒掛’補貼門店，更不用擔(dān)心價盤不穩(wěn)導(dǎo)致利潤縮水”，終端動銷的順暢度遠(yuǎn)超預(yù)期。

而經(jīng)銷商在渠道端的穩(wěn)定盈利，與元氣的品牌壯大形成了相互賦能。據(jù)悉，2024年元氣森林整體業(yè)務(wù)增速達(dá)到快消行業(yè)平均水平的4倍。與此同時，品牌的成長又反哺著渠道版圖的擴張。元氣森林向內(nèi)參君透露，目前，其基本完成了全國城市覆蓋，且經(jīng)銷商數(shù)量還在不斷增長。

這種“品牌越強、渠道越廣、經(jīng)銷商盈利越穩(wěn)”的環(huán)環(huán)相扣，恰是快消行業(yè)久違的“活水”，也成了元氣森林給所有客戶最踏實的“定心丸”。

增長背后的雙引擎：

產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道拓展

若說穩(wěn)定盈利是合作的基礎(chǔ)，那持續(xù)增長則需要方法論支撐。元氣森林的答案，是用“產(chǎn)品創(chuàng)新 + 渠道拓展”的雙輪驅(qū)動模式，幫經(jīng)銷商解決賣什么、怎么賣的核心問題。

要知道，過去幾年的快消行業(yè)曾一度陷入“新品依賴癥”，大部分品牌囿于增長困境，通過頻繁推新測試市場，導(dǎo)致渠道資源分散，經(jīng)銷商往往出現(xiàn)“一個大單品賣得好賺的錢，反手補貼到新品上”的情況。但有行業(yè)觀點指出，當(dāng)下的快消市場，比起每年都有顛覆性新品，飲料更要追求健康可靠、工藝突破。

通過與元氣森林經(jīng)銷們的對話，內(nèi)參君也發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品創(chuàng)新上，元氣森林已跳出了快消行業(yè)盲目推新、分散資源的怪圈，聚焦 “對市場負(fù)責(zé)、對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)” 的有效創(chuàng)新，讓每一次產(chǎn)品上新都成為經(jīng)銷商的盈利增量。

于元氣森林經(jīng)銷商們而言，最直觀的感受是“（廠家）創(chuàng)新更準(zhǔn)了，（經(jīng)銷商）賣貨更順了”。一位西南地區(qū)經(jīng)銷商反映，這兩年，其所在地區(qū)任務(wù)完成更為輕松，本質(zhì)上是元氣的產(chǎn)品矩陣更完善，“氣泡水、冰茶、電解質(zhì)水、好自在各有場景，不用靠單一單品‘賭業(yè)績’”。另多名經(jīng)銷商告訴內(nèi)參君，能明顯感到元氣推新節(jié)奏更顯沉穩(wěn)，通過聚焦核心品類的口感、配方升級，“每款產(chǎn)品都很能打”。

典型如近年來在各大渠道爆賣的外星人電解質(zhì)水。2025年，品牌聯(lián)合北京體育大學(xué)完成行業(yè)首次針對全產(chǎn)品線的人體功效性實驗，進(jìn)一步夯實專業(yè)度，還推出低糖款、外星人維B水、中國首款“水+電解質(zhì)”的功能性純水外星人WAVE，覆蓋運動補液，維生素補充，日常補水三大場景。公開數(shù)據(jù)顯示，2024年外星人電解質(zhì)水以47%的市占率穩(wěn)居中國電解質(zhì)水第一品牌。

而元氣的“開山單品”氣泡水，在歷經(jīng)500余次迭代與技術(shù)革新后，也迎來了口感上質(zhì)的飛躍。據(jù)悉，通過氣泡釋放動態(tài)調(diào)節(jié)、天然柑橘油萃取、感官動態(tài)調(diào)節(jié)三大技術(shù)升級，元氣森林得以將產(chǎn)品果香味還原度提升至接近鮮榨果汁的水平。反映到終端市場，2025年爆汁葡萄、維C橙兩款新品一上市就成為爆款。

在冰茶品類上，元氣森林在2024年銷量破10億的基礎(chǔ)上持續(xù)發(fā)力，2025年推出冰紅茶可樂、冰紅茶汽水等跨界創(chuàng)新產(chǎn)品，更針對性推出1.8L大包裝適配家庭、聚餐等，適配全新飲用場景。據(jù)馬上贏數(shù)據(jù)顯示，2025年第二季度，元氣森林冰茶銷售額同比增速和市場份額同比增速來看，已位列一眾有糖即飲茶品牌之首。

為了從源頭保障產(chǎn)品品質(zhì)，打造出真正的“好產(chǎn)品”，元氣也在逐步實現(xiàn)從原料端的全鏈路品控。以好自在為例，元氣森林為其打造萬畝紅豆專屬基地，將原料優(yōu)勢直接轉(zhuǎn)化為市場競爭力。在終端市場，2025年以來，好自在銷售增速持續(xù)保持40%+。

對“拳頭”產(chǎn)品的升級，讓經(jīng)銷商在熟悉的渠道里就能輕松拿到增量。東北某經(jīng)銷商就舉例道，外星人電解質(zhì)水因為動銷強勁，就算經(jīng)過了層層分銷，每個環(huán)節(jié)也都能分到實實在在的收益，不會出現(xiàn)“賣得多卻賺得少”的情況。

不僅如此，內(nèi)參君了解到，目前元氣森林產(chǎn)品矩陣已覆蓋碳酸飲料、果汁、果汁茶、植物水、咖啡、酒等多元品類，從 “單品突破” 轉(zhuǎn)向 “多品類矩陣驅(qū)動”。比如無限接近手作咖啡口感的即飲咖啡產(chǎn)品，精準(zhǔn)定位“精品即飲”市場；氣泡酒品牌“浪”，則精準(zhǔn)捕捉年輕女性消費者與夜間消費市場的需求……

可以看到，元氣森林每一次產(chǎn)品創(chuàng)新，都穩(wěn)穩(wěn)接住了不同渠道、不同人群的需求。這既分散了市場風(fēng)險，也讓經(jīng)銷商能根據(jù)自身渠道特性靈活選品，得以實現(xiàn)終端業(yè)績、利潤的穩(wěn)步增長。

而這份由產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的經(jīng)營確定性，讓多數(shù)經(jīng)銷商更堅定 “產(chǎn)品力才是抗風(fēng)險的關(guān)鍵” 這一認(rèn)知，如上述江蘇經(jīng)銷商所說：“今年元氣產(chǎn)品動銷太穩(wěn)了，即便整體消費疲軟，但完成銷售任務(wù)還是沒問題”，這番話道出了不少合作伙伴的共同心態(tài)。

有了好產(chǎn)品，當(dāng)然還需要高效渠道體系來承接，才能讓經(jīng)銷商的生意增長落地更穩(wěn)。內(nèi)參君了解到，自2023年以來，元氣森林就開始嘗試跳出企業(yè)單向賦能的傳統(tǒng)模式，通過精細(xì)化管理提效、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行強落地等方式，打造出一套可供復(fù)制的廠商合作效率樣本。

在廠商協(xié)同上，面對行業(yè)普遍面臨的經(jīng)銷商經(jīng)營盲目、廠商信息斷層等問題，元氣森林搭建了“匯財賦”平臺，聚焦經(jīng)銷商的經(jīng)營復(fù)盤與生意規(guī)劃，用能落地的流程輔以實用工具，幫助他們解決經(jīng)營問題。終端執(zhí)行層面，2024年以來，品牌通過建立終端陳列、統(tǒng)一鋪市標(biāo)準(zhǔn)等一系列工作，有效解決了快消行業(yè)重銷售沖量、輕終端落地的長期短板。

成都地區(qū)一位經(jīng)銷商告訴內(nèi)參君，“省區(qū)每季度會實地分析市場，每月區(qū)域經(jīng)理還會帶隊復(fù)盤業(yè)績、坪效和問題點，幫我們找到上個月的不足，調(diào)整下個月的打法?！边@種定期復(fù)盤、精準(zhǔn)指導(dǎo)的模式，有效解決了經(jīng)銷商憑經(jīng)驗訂貨、庫存積壓的行業(yè)痛點，讓經(jīng)營決策更貼合市場需求。

當(dāng)然，面對快消行業(yè)當(dāng)下傳統(tǒng)渠道萎縮、新興渠道崛起的變革浪潮，元氣森林并未止步于內(nèi)部優(yōu)化，而是進(jìn)一步實施更具針對性的渠道拓展動作。內(nèi)參君發(fā)現(xiàn)，不同于多數(shù)品牌陷入“要么固守傳統(tǒng)渠道失增量，要么盲目追新興渠道缺運營”的困境，元氣森林的渠道拓展的邏輯直擊行業(yè)痛點，即主動切入校園、運動等細(xì)分場景，精準(zhǔn)匹配不同人群消費需求，解決傳統(tǒng)渠道“覆蓋單一”問題；又通過自販機、閃電倉等新興渠道融合，搭配優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點的標(biāo)準(zhǔn)化運營，避免“拓而不精”的浪費。

可以看到，元氣森林以渠道拓展打破傳統(tǒng)場景與業(yè)態(tài)邊界，搭配“匯財賦”平臺解決廠商協(xié)同痛點、統(tǒng)一終端標(biāo)準(zhǔn)補上落地短板，從渠道開拓到運營支撐形成閉環(huán)，讓經(jīng)銷商既能觸達(dá)更多場景，又能高效轉(zhuǎn)化，真正將渠道優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)營收益。

在渠道端的各項保障逐步落地的同時，元氣森林也在營銷側(cè)提供全方位支持?！拔覀儾挥米约夯ㄥX做宣傳，只要做好陳列就行?！苯?jīng)銷商的話，道出了營銷賦能的核心價值，通過全域營銷，經(jīng)銷商也借力品牌聲量，降低自身營銷成本，提升終端引流效果。

2026年布局：

深化增長路徑，鎖定長期共贏

當(dāng)然，對經(jīng)銷商而言，“現(xiàn)在能賺錢”是合作的起點，“未來更能賺”才是長期綁定的關(guān)鍵。要知道，在消費分級的大背景下，商品供給從短缺走向過剩，品牌的渠道能力不僅體現(xiàn)為網(wǎng)點數(shù)量的多少，更在于對不同市場的理解深度和響應(yīng)速度。

內(nèi)參君了解到，元氣森林2026年渠道增長戰(zhàn)略已明確四大發(fā)力方向。

在經(jīng)銷商層面，元氣森林一方面完善“匯財賦”平臺，強化經(jīng)銷商全流程賦能，實現(xiàn)經(jīng)銷商全生命周期的線上數(shù)據(jù)閉環(huán)；另一方面逐步完善經(jīng)分銷體系，通過分銷商開發(fā)搶占下沉市場增量，夯實渠道合作根基。

在渠道拓展維度，品牌在持續(xù)深挖MA、學(xué)校、運動、餐飲及景區(qū)等多元場景的同時，還將以場景營銷為突破口，精準(zhǔn)匹配不同場景下的消費需求，比如在餐飲渠道將推出冰乳蘇打水、霸氣等專屬產(chǎn)品適配需求，運動渠道則在重點城市通過“千店領(lǐng)航”打造頭部網(wǎng)點，以點帶面拉動業(yè)績增長，實現(xiàn)場景與產(chǎn)品、運營的深度綁定。

城市布建層面，內(nèi)參君了解到，元氣森林將以“分城施策”為核心打法，針對不同層級市場的競爭態(tài)勢、消費需求給出精準(zhǔn)解決方案，為各層級經(jīng)銷商明晰盈利路徑。比如針對K/A類核心市場，通過結(jié)構(gòu)性調(diào)整在成熟市場中深挖增量。

尤為關(guān)鍵的是，為直擊竄貨痛點，元氣還將全面推進(jìn)“一物一碼”，通過實時溯源，提升竄貨查核的及時性與準(zhǔn)確性，切實守護(hù)經(jīng)銷商利潤。

不難預(yù)見，從經(jīng)銷商端的全周期管理筑牢合作根基，到渠道端的場景深耕打開增長空間，再到市場端的分城施策實現(xiàn)精準(zhǔn)滲透，最后以產(chǎn)品端的控竄保利守住廠商利益，在元氣森林的渠道策略革新下，其不僅為自身構(gòu)建了護(hù)城河，也將讓參與其中的經(jīng)銷商們找到“安全感”與“增長感”。

與此同時，元氣森林的合作門檻也在不斷提升。據(jù)悉，對新增經(jīng)銷商，需要走現(xiàn)場評選、實地走訪等一系列評比流程。對存量經(jīng)銷商，元氣則搭建了多維度會員評估體系，不同評級經(jīng)銷商可獲相應(yīng)權(quán)益。需要明確的是，這一變化背后的核心邏輯并非抬高門檻拒人門外，而是篩選同頻伙伴，保障共贏質(zhì)量。元氣森林也向內(nèi)參君強調(diào)，“我們更看重經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，能夠接受新鮮事物，能夠快速響應(yīng)?！碑吘?，只有經(jīng)銷商們能跟上市場變化、積極配合廠家政策實施，才能讓產(chǎn)品、渠道、營銷紅利真正落地，讓每個環(huán)節(jié)都能踏實賺錢，最終實現(xiàn)真正的長期共贏。

結(jié)語：

正如元氣森林創(chuàng)始人唐彬森曾提到的：“合作不是單向的依賴，而是多方的共同成長。要清晰認(rèn)識到‘讓產(chǎn)品更像產(chǎn)品、品牌更像品牌’的核心價值，公司與經(jīng)銷商各司其職、緊密協(xié)作，才能真正實現(xiàn)共創(chuàng)共贏?！?/p>

也是帶著這份對多方成長、緊密協(xié)作的深刻認(rèn)知，在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，元氣森林始終堅守“一群有愛的人在一個有愛的組織創(chuàng)造有愛的產(chǎn)品”的使命，以“整合全球資源為全球用戶創(chuàng)造有愛的好產(chǎn)品” 為愿景穩(wěn)步前行。如今看來，這份“有愛”，既體現(xiàn)在對消費者健康、需求的敬畏，用心打磨出好產(chǎn)品；也落在對經(jīng)銷商生意的賦能，用扎實的渠道政策、可復(fù)制的方法論，幫伙伴解決經(jīng)營難題。

從經(jīng)銷商穩(wěn)定增長的實證，到產(chǎn)品、渠道雙輪驅(qū)動的扎實支撐，再到2026年清晰的增長布局，元氣森林始終用“看得見的改變”，和經(jīng)銷商走在“雙向奔赴”的共贏路上。