蔚來從今日開始為第一批新 ES8 車主做交付。

文丨李安琪

編輯丨龔方毅

“29.88 萬元！” 當(dāng)售價躍上大屏幕，杭州大會展中心里，人群歡呼聲瞬間蓋過蔚來汽車董事長李斌的話音。

9 月 20 日晚，蔚來第三代 ES8 車型正式上市，這是一款純電大三排六座/七座 SUV 車型。新 ES8 起售價比上一代車型上市時低 12 萬元，即 40.68 萬元，如果采用 BaaS 電池租賃方案，售價去到 29.88 萬元。

盡管官方?jīng)]有公布定單量，但我們從接近蔚來高層人士處獲悉，自 9 月 20 日晚鎖單至今，蔚來新 ES8 大定數(shù)量已經(jīng)超過了蔚來公布的今年 4 萬產(chǎn)能上限。

“實際情況超出這個數(shù)字不少。” 消息人士告訴我們。李斌也在今日的媒體溝通會中透露，ES8 的表現(xiàn)確實比預(yù)期好。會后，李斌匆匆前往北京，聯(lián)創(chuàng)秦力洪則趕往杭州市區(qū)，為新 ES8 第一批車主做交付。

第三代 ES8 的產(chǎn)品亮點(diǎn)源自多個方面。新車車身尺寸進(jìn)一步擴(kuò)大，車長 5280 毫米，軸距 3130 毫米，李斌稱其為中國體量最大的純電 SUV；同時，前備廂容積達(dá) 230L，可放置多個行李箱，還支持外置冰箱充電；車內(nèi)配置三把零重力座椅，二排右側(cè)座椅也能大幅舒展。

它還幾乎集成了蔚來第三代車輛平臺全部核心技術(shù)：900V 超充快換平臺，5 分鐘可補(bǔ)能超 250 公里；換電功能則是獨(dú)特優(yōu)勢，3 分鐘完成換電；搭載蔚來自研的神璣 NX9031 智能駕駛芯片，算力超 1000 Tops，以及配置了雙腔空氣懸架和 CDC 減振器的智能底盤。

這擊中了一批潛在用戶。有消費(fèi)者表示，在對比問界、理想等同級產(chǎn)品后，最終選擇新 ES8 ，“價格真香，除了尺寸略大一點(diǎn)，堪稱完美。” 上周末，上海七寶地區(qū)一家蔚來門店的銷售說前一天 ES8 最后一批試駕結(jié)束是凌晨 2 點(diǎn)。

市場熱度也早在預(yù)售階段就已顯現(xiàn)。李斌在發(fā)布會上透露，8 月 21 日開啟預(yù)售后 10 天內(nèi)，超過 15 萬人參與試駕。預(yù)售當(dāng)晚，蔚來內(nèi)部決定增加產(chǎn)能部署?！霸诤献骰锇榧影嗉狱c(diǎn)努力下，到年底才將產(chǎn)能提升到 4 萬多臺。”

若今年產(chǎn)能無法滿足訂單需求，李斌承諾，蔚來將補(bǔ)貼用戶明年的購置稅差額及積分紅包。根據(jù)最新政策，2026-2027 年，新能源車的購置稅減免額度將從當(dāng)前的 3 萬元降至 1.5 萬元，用戶購車成本相應(yīng)增加。

ES8 是蔚來第一款正式交付的量產(chǎn)車型。在 2017 年的造車節(jié)點(diǎn)，ES8 用旗艦定位成功幫蔚來立住了高端汽車品牌的形象。2025 年 9 月 ES8 雖然價格大幅調(diào)整，但其意義幾乎與 2017 年相當(dāng)。

雖然汽車行業(yè)中，旗艦車型往往作為品牌的 “門面”，實際并不走量，但新 ES8 并沒有走上這條路。

李斌在今天的群訪環(huán)節(jié)說，一代 ES8 定價 44.8 萬起，加上國補(bǔ)，實際購車價格不到 40 萬；二代 ES8 上市時動力電池價格處于高位，加上新車全球首發(fā)一些新技術(shù)，所以成本漲到 50 多萬。但隨著近兩年技術(shù)創(chuàng)新，成本下降，三代 ES8 反而比二代車有更高的平均售價與利潤。

“ES8 其實回到了合理的價格區(qū)間，讓蔚來整個價格體系落定，三個品牌價位區(qū)間越來越清晰?！?李斌說道。至于 ES 系列的車型旗艦，蔚來計劃于 2026 年上半年推出定位更高的 ES9，以承擔(dān)這一角色。

從市場競爭來看，新 ES8 “以低打高” 的策略，也能攔截一部分問界 M9、理想 L9 品牌用戶。有一線銷售人士告訴我們，10 個下單用戶里有 2-3 個都是理想和問界轉(zhuǎn)訂單過來的。為促進(jìn)轉(zhuǎn)化，蔚來還為已小定其他品牌的用戶提供 5000 元轉(zhuǎn)單補(bǔ)貼。

依靠 ES8 與樂道 L90 這兩款大三排純電 SUV 車型，蔚來正全力沖擊四季度月均銷售 5 萬輛的目標(biāo)。此前，樂道 L90 憑借 26.58 萬元的起售價（ BaaS 租電方案 17.98 萬元起），成為蔚來歷史上銷量破萬最快的車型。

按照規(guī)劃，樂道 L90 將在 10 月實現(xiàn)月產(chǎn) 1.5 萬輛，新 ES8 也將在 12 月達(dá)到這一數(shù)字。

蔚來最重要的目標(biāo)依然是在今年四季度實現(xiàn)盈虧平衡。

近期，蔚來推出了全系車型標(biāo)配 100 度電池包的策略。通過電池租用方案，將 ET5、ET5T、ES6、EC6 等蔚來品牌主銷車型的購買門檻大幅拉低至 19 萬至 23 萬元，以增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力。

企業(yè)經(jīng)營層面，蔚來今年初啟動了基于 CBU （基本經(jīng)營單元）機(jī)制的組織變革，進(jìn)一步明確投入產(chǎn)出比。也有蔚來員工感受到了變化，“內(nèi)部對成本管控越來越嚴(yán)格，工程團(tuán)隊和采購團(tuán)隊時常吵架，有時吵得很兇。僵持不下時，只能一輪一輪談。”

而在二級市場，蔚來剛完成了 11.6 億美元（約合 82.5 億元人民幣）股權(quán)增發(fā)融資，所募得資金將用于智能電動技術(shù)研發(fā)、充換電網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張及強(qiáng)化資產(chǎn)負(fù)債表。

不過有機(jī)構(gòu)人士告訴我們，蔚來每一次定增都可能稀釋老股東權(quán)益，也對蔚來成長空間有一定透支。

蔚來的真正轉(zhuǎn)機(jī)仍取決于銷量表現(xiàn)。而樂道 L90、新 ES8 的小勝開場，幫蔚來的四季度轉(zhuǎn)折贏下了更多機(jī)會。

以下為 9 月 21 日蔚來董事長李斌與機(jī)構(gòu)的溝通會問答環(huán)節(jié)實錄，內(nèi)容有所刪減。

Q：行業(yè)很少有旗艦車型拿來走量，蔚來新款 ES8 的策略是市場偶然還是必然？

李斌：汽車行業(yè)賺錢又走量的車其實挺多，第一代 ES8 是純電大三排 SUV 市場開創(chuàng)者，確實二代 ES8 有很多要改進(jìn)的地方，第三代車型我們在產(chǎn)品定義方面聽取了很多用戶意見，向同行學(xué)習(xí)了很多，再用技術(shù)創(chuàng)新和換電技術(shù)沉淀，做出了大家相對認(rèn)可和滿意的產(chǎn)品。

汽車產(chǎn)品的競爭其實有三個層面。一是底層技術(shù)路徑，蔚來堅持電池可充可換可升級；二是產(chǎn)品規(guī)劃層面，蔚來的三個品牌做到了較好的一致性；三是產(chǎn)品定義，我們確實有時候還可以，但有時候也可以更好。新 ES8 是我們做三代迭代的產(chǎn)品，有很多經(jīng)驗教訓(xùn)，主要是在用戶高頻感知的地方，比如冰箱彩電大沙發(fā)，都要讓用戶看到。

Q：全新 ES8 配置的 102kWh 電池產(chǎn)能會有問題嗎？

李斌：電池確實是很大挑戰(zhàn)，因為整車交付和換電站的電池周轉(zhuǎn)都是一個池子的。如果換電站電池太多，肯定會影響用戶提車時間，這是客觀事實。我們會平衡好，用數(shù)據(jù)驅(qū)動來做精準(zhǔn)預(yù)測，盡可能滿足需求，大家多包涵。

Q：ES8 的供應(yīng)鏈和產(chǎn)能如何？

李斌：在合作伙伴加班加點(diǎn)的努力下，到年底我們的產(chǎn)能已經(jīng)提升了到 4 萬多臺，三個月左右能交付這個數(shù)字很不容易。我們還在看，能不能多加一點(diǎn)。最早我們看到的需求確實不錯，8 月 21 日當(dāng)晚我們就部署增加產(chǎn)能，加了一點(diǎn)到 4 萬輛。

我們會盡快滿足客戶需求，購置稅退坡的差額我們也會給補(bǔ)貼，給大家兜底，疏解大家等車的情緒，好車不怕等。

Q：新 ES8 的價格接地氣，蔚來的股價也在回升，從年初至今，蔚來發(fā)生了什么變化？

李斌：做企業(yè)最難的是，哪些該堅持哪些該變化，不能一成不變也不能墻頭草，兩種都會死得很慘。蔚來堅持的東西是技術(shù)創(chuàng)新、充換電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、用戶的服務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品和社區(qū)等；但也確實很多要變，產(chǎn)品怎么能更滿足用戶的需求，公司運(yùn)營精細(xì)，原來我們是 “該花花該省省”，現(xiàn)在我們是 “該省省該花花”。

內(nèi)部的 CBU 基本經(jīng)營單元機(jī)制，就是希望每個項目、每個部門、每個崗位都能清晰看到回報。強(qiáng)身健骨后，我們變得更敏捷、務(wù)實、高效，原來的蔚來還在，但我們在低谷期確實進(jìn)行了很多反省和反思，有很多變革，更加回歸商業(yè)本質(zhì)。把公司做好，才是對用戶最大的責(zé)任。

Q：換電站是蔚來的產(chǎn)品，未來會怎樣迭代？蔚來的 5C 快充什么時候來？

李斌：明年初會有第五代換電站，每一代換電站的使命都不同，一代二代站主要解決的是無人值守的問題，三代站解決的是效率問題，四代站主要兼容樂道，五代站是全面的提升，兼容性會更加高，是非常高效的換電平臺。

其實換電站和充電不矛盾，可能要把儲充一體跟換電站比才稍微合理。合理的超充是需要的，但是不是要一味追求？因為超充只有中間一段能實現(xiàn)超快充，但是要付出代價的。我們認(rèn)為，比超充更重要的是電池壽命，我們提出的目標(biāo)是，15 年使用不限里程，85% 的電池可用健康率。

如果車用了 8 年后要花 8 萬-10 萬去換電池，這從社會資源和用戶角度是無法接受的。車電不同壽命是很大的問題，但大家都忽略了。所以要從底層研發(fā)、材料、電芯設(shè)計、電池包應(yīng)用都體系地按照長壽命的思考去做，當(dāng)然會增加一些成本，但能解決問題。所以蔚來會把長壽命電池的優(yōu)先級大于快充，我認(rèn)為整個行業(yè)也應(yīng)該追求電池長壽命。

Q：ES8 的訂單從小訂到鎖單情況如何？用戶對您的稱呼從 “斌哥” 到 “斌神”，從 “人” 到 “神” 你心態(tài)有什么變化？

李斌：訂單無可奉告。大家叫 “斌鬼” 也行，開心就好。

4 萬產(chǎn)能，對于一款高端旗艦車型來說不容易的。L90 我們 10 月交了一萬臺，ES8 的話，我們的計劃是 12 月達(dá)到 1.5 萬/月，爬產(chǎn)需要時間。

Q：ES8 是旗艦定位，價格降低會不會影響品牌形象，后續(xù)會有新的車型規(guī)劃填補(bǔ)嗎？

李斌：第一代 ES8 定價 44.8 萬起，加上國補(bǔ)，實際購車價格不到 40 萬；第二代車的時候電池價格處于高峰期，還有一些全球首發(fā)的新技術(shù)，所以成本到了 50 多萬。但近兩年的技術(shù)進(jìn)步，把很多成本拉下來，現(xiàn)在 40.68 萬元的起步價還能比二代車有更好的毛利。

ES8 其實是回到了合理區(qū)間，讓蔚來整個價格體系落定，三個品牌價位區(qū)間越來越清晰。品牌最重要的還是平均售價，新 ES8 的定價和品牌定位是匹配的，平均售價比二代車更高。

Q：ES8 發(fā)布后，明年 ES7/EC7/樂道 L80/“5566” 車型的節(jié)奏如何？

李斌：明年大 SUV 布局會完善。現(xiàn)在兩個大三排主力產(chǎn)品都上市了，明年還有超大五座，ES9 都會用到我們的旗艦技術(shù)，明年各個季度都會有車。明年沒有 EC7 ，“5566” 沒有大換代。

Q：蔚來海外戰(zhàn)略進(jìn)展如何？

李斌：我們在歐洲確實有很多經(jīng)驗教訓(xùn)，原來確實想用國內(nèi)的運(yùn)營體系，包括直營、直接服務(wù)用戶，但確實低估了難度?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)耗費(fèi)的錢可能比建工廠還多。這確實是一個教訓(xùn)。

我們?nèi)ツ暾{(diào)整了方向，會更多依賴本地合作伙伴，依托他們的體系服務(wù)用戶。我們叫 “國家合作伙伴”，逐步落地中。螢火蟲已經(jīng)通過國家合作伙伴開始落地歐洲了。全球市場我們還是堅定的，但不是一朝一夕的事。我們不會冒進(jìn)，還是量力而行。

Q：螢火蟲以后會主攻海外嗎？

李斌：螢火蟲確實比預(yù)期表現(xiàn)要好。中國小車市場基本都是 7-8 萬元的產(chǎn)品，我們定價在 12 萬級，之前以為月銷量 3000 多臺就挺開心的了，但需求比我們想的要好。目前在中國高端小車市場，螢火蟲是第一名。

兩個原因，一是原創(chuàng)、有思考、有邏輯的設(shè)計，最終會被認(rèn)可。我們的用戶調(diào)研里，購買螢火蟲排名第一的因素是，設(shè)計的獨(dú)特性；第二是安全，把小車做安全不容易的。

Q：智能電動車的終極形態(tài)會是怎樣的？

李斌：智能電動車，從當(dāng)年的初代 Model S 到現(xiàn)在已經(jīng)十三年時間了，我認(rèn)為，智能電車的產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)在收斂，就像 iPhone 只是在進(jìn)化而不是變革，車的技術(shù)路線也在收斂，但還在量變到質(zhì)變的過程中。

比如智駕，真正重要的東西只有兩個：一是降低事故，這個我們有數(shù)據(jù)，已經(jīng)從量變到質(zhì)變；二是城區(qū)智駕的使用時長比例，能不能到 60-70% 的比例？各家都沒公布，說明還沒質(zhì)變?？捎眯院屯ㄐ行史矫?，大家都還有提升空間。這主要是模型和算法優(yōu)化，可能還有 1-2 年時間。

整車?yán)镏悄茏?、大空間的體驗也差不多了，我們 ES8 和 L90 的大空間已經(jīng)把純電技術(shù)優(yōu)勢發(fā)揮得差不多了。

再往下，可能是技術(shù)層面的擴(kuò)展，很多汽車公司都在做通用 AI。這些技術(shù)創(chuàng)新會讓智能電動汽車的外延變大，再有 10 年時間，大家會看得更清楚。

趙宇對本文亦有貢獻(xiàn)。

題圖來源：蔚來