臨床服務(wù)融合售后維保的新業(yè)務(wù)形態(tài)，正成為醫(yī)療器械渠道發(fā)展的新風(fēng)向標(biāo)。

過去幾年，中國醫(yī)療設(shè)備市場經(jīng)歷了漫長的“退潮期”。集采政策持續(xù)推進(jìn)、設(shè)備更新迭代加速、同質(zhì)化競爭日益激烈，傳統(tǒng)醫(yī)療設(shè)備的商業(yè)模式面臨巨大挑戰(zhàn)。

“舊潮”在悄然褪去，這一趨勢在行業(yè)盈利數(shù)據(jù)上體現(xiàn)得尤為明顯：

• 近年來醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商的平均毛利率已從過去的35%以上下降至不足20%，部分常規(guī)設(shè)備經(jīng)銷毛利率甚至跌破10%。更值得關(guān)注的是，隨著設(shè)備更新周期延長和客戶議價能力增強，單一銷售模式的可持續(xù)性正在快速減弱，行業(yè)亟需尋找新的增長突破口。

與此同時，“新岸”也已浮現(xiàn)。近日，國務(wù)院常務(wù)會議上審議通過了《醫(yī)療衛(wèi)生強基工程實施方案》，為國家醫(yī)療“硬實力”再注入重磅政策動力。

事實上，今年以來在政策與資金協(xié)同推進(jìn)下，縣域醫(yī)療設(shè)備采購CT、DR、磁共振等中高端設(shè)備的訂單顯著增多，伴隨政策的持續(xù)強力推進(jìn)，這一采購熱潮將持續(xù)迸發(fā)。

在設(shè)備采購需求集中釋放后，行業(yè)從增量競爭轉(zhuǎn)向存量運營的關(guān)鍵節(jié)點上，兩大問題亟待破解：如何用好中高端醫(yī)療設(shè)備并發(fā)揮其臨床價值？以及如何保障多品牌的整體設(shè)備維保。

在此背景下，圍繞“臨床價值”與“售后維保”為核心的全新醫(yī)療服務(wù)市場版圖，已悄然展露。站在醫(yī)療變革浪尖，醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商切入臨床服務(wù)與售后維保賽道，“現(xiàn)在”是最佳節(jié)點。

從需求端看，中國早期進(jìn)口的中高端醫(yī)療設(shè)備已進(jìn)入故障高發(fā)期，第三方維保市場需求激增，亟需專業(yè)化、低成本維保服務(wù)。而在政策與市場雙驅(qū)動下，帶量采購等政策壓縮設(shè)備采購預(yù)算，醫(yī)院更傾向于延長現(xiàn)有設(shè)備生命周期，對設(shè)備的“有無”問題逐漸讓位于優(yōu)劣和效用的考量。

• 如何讓昂貴的影像診斷、生命支持等設(shè)備持續(xù)穩(wěn)定地輸出精準(zhǔn)結(jié)果？如何最大化挖掘設(shè)備的臨床潛能，支持新診療項目的開展？如何應(yīng)對突發(fā)故障，將停機對臨床工作的影響降至最低？

這些問題，直指設(shè)備管理的核心——從關(guān)注“設(shè)備本身”轉(zhuǎn)向關(guān)注“設(shè)備產(chǎn)生的價值”。

從盈利端看，售后維保業(yè)務(wù)的利潤通常高于傳統(tǒng)設(shè)備銷售。一旦形成規(guī)?；?wù)網(wǎng)絡(luò)，可持續(xù)的“服務(wù)性收入”將成為經(jīng)銷商的新增長引擎。

因此，臨床服務(wù)與維保售后不再是“可選項”，而是經(jīng)銷商生存與競爭的“必答題”。未來的合作，將不再是簡單的甲乙方關(guān)系，而是趨向于構(gòu)建一種休戚與共的生態(tài)伙伴關(guān)系。

而站在行業(yè)的轉(zhuǎn)折點，回望舊航線，眺望新大陸。渠道轉(zhuǎn)型仍有諸多難點亟待解決：

首先，全新的售后維保體系下，“維保+臨床”的雙軌服務(wù)包括更換零件、校準(zhǔn)參數(shù)，更包括了對設(shè)備應(yīng)用層面的深度支持。這要求服務(wù)提供者不能止步于修好機器，更要幫助醫(yī)院“用好”工具，實現(xiàn)設(shè)備效能與臨床需求的無縫對接。

顯然，這類高水平服務(wù)能力的構(gòu)建，離不開多品牌原廠與渠道伙伴的協(xié)同共建。因此，當(dāng)前的核心課題在于：如何突破品牌壁壘，高效實現(xiàn)多品牌售后維保能力的一站式貫通？

其次，醫(yī)學(xué)影像設(shè)備行業(yè)具有顯著的技術(shù)密集型特征，經(jīng)銷商若試圖構(gòu)建自有專業(yè)服務(wù)體系，需要面臨高昂的人力成本（資深工程師招聘困難、定制化培訓(xùn)投入巨大、原廠認(rèn)證周期冗長）、跨品牌多機型的技術(shù)覆蓋盲區(qū)，以及維修能力不足引發(fā)的服務(wù)信任危機。

因此，如何以輕資本模式啟動服務(wù)布局，在不組建自己工程師團(tuán)隊的前提下，如何搶占該賽道？

此外，在醫(yī)療設(shè)備全生命周期的管理要求下，數(shù)字化運營平臺已成為實現(xiàn)智慧管理的關(guān)鍵支撐。智能化管理系統(tǒng)可實現(xiàn)從報修、派工、維修到備件申請的全流程數(shù)字化，不僅提升效率，更通過設(shè)備健康數(shù)據(jù)支持預(yù)測性服務(wù)。

通過深度融合設(shè)備管理、臨床使用與運營管理功能，可推動代理商角色從維修執(zhí)行者升級為設(shè)備管理顧問，帶來合同金額與服務(wù)溢價的顯著提升，但自建數(shù)字化管理工具成本高昂，且存在數(shù)據(jù)安全隱患。如何在控制成本與保障安全的前提下，實現(xiàn)數(shù)字化管理能力、實現(xiàn)角色升級？

我們始終相信，這些渠道轉(zhuǎn)型問題的答案，就在一次次的交流、碰撞與求索之中。

為此，「強縣筑基·賦能煥新程 渠道聚合共贏醫(yī)院運管未來」全國系列渠道招商會將持續(xù)舉辦。醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟將攜手原廠售后共建方案，共同探討未來醫(yī)療器械渠道發(fā)展的方向。

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