其實去商場購物就好像找對象，商品品質再好也不一定適合消費者。只要商品契合消費者需求，那就是最好的。

超市就像是一個自由戀愛的場所，而山姆則像是特定人群的“婚姻介紹所”。山姆的會員機制就把有相似消費觀念和喜歡的人篩選出來，然后為他們匹配特定的商品。一般的超市面對大量的SKU就像是大海撈針。有人說200多元的會費篩掉了窮人，但其實并不是這么簡單粗暴，中低收入家庭的食材預算比例更高的家庭依然會選擇山姆，而高收入家庭中不關注吃喝、甚至不開火的家庭也不一定是山姆的目標受眾。

山姆的小青檸飲料的誕生就像是專門為目標消費者量身訂制的一款“對象”。所以小青檸飲料能夠從21年22年一直熱賣至今日絕不是單純的品質出眾，更多因素來源于供需關系的精準匹配。這也就是為什么山姆的小青檸產品經久不衰，而其他品牌的同類產品卻一直不溫不火。

京東是為數不多有山姆會員體系合作的平臺，它的冷藏飲料的熱賣榜中第三第四名都是山姆的小青檸產品，只是規(guī)格不一樣。

簡單的配料表

小青檸產品在問世之初確實是以產品品質作為賣點的產品。首先一點就是配料表簡單，里面只有水、小青檸汁（含量≥10%）、白砂糖。除此之外沒有任何消費者不熟悉的添加劑。

雖說含糖量很高，不能說是一款健康飲料，但是從同等熱量的飲料來看，這款產品的優(yōu)勢就很明顯了。

除此之外最大的特點就是45天的短保質期，短保質期就意味著新鮮無防腐劑。雖然隨著技術的發(fā)展很多常溫純牛奶的包裝技術讓產品在無添加的情況下依然實現了6個月甚至更長的保質期。但是至今仍有不少消費者認為短保冷藏純牛奶就是比常溫純牛奶要好。所以冷藏短保本身也是一種品質的展現。

場景可能比產品本身更重要

網紅商品、慣有的特點都是“曇花一現”。不少快速爆火的網紅商品銷售就像過山車一樣。甚至一些網紅品牌都面臨著經營危機。像自嗨鍋、鐘薛高這些品牌都是靠網紅單品走進大眾視野，也因單品遇冷但走下神壇。

山姆的網紅款之所以能夠實現“長虹”，主要的原因還是會員體系營造的場景所致。網紅單品普遍爆火是嘗鮮和從眾心理而引發(fā)的集中購買。但是獲得感滿足之后就很難引發(fā)復購。即使市面上一模一樣的商品沒有，那還買不到相似商品嗎，所以品質再好，也不一定就大量復購，電商直播間打造的爆品尤為明顯。

雖然我們對小青桔的復購率無從得知，但是山姆會員的續(xù)費率超過60%。所以在山姆精選的SKU的購物環(huán)境下，依然有大量忠實會員，這些人在超市中一定有心儀的復購商品。只要有穩(wěn)定的復購，那么商品熱度就會被延續(xù)。所以優(yōu)質網紅單品疊加了會員商店的buff后就會成為持續(xù)的熱銷品。

當前零售市場極度內卷，同質化高的品牌高呼“渠道為王”，重視新品研發(fā)的品牌高呼“產品為王”，而注重用戶體驗的品牌則高呼“服務為王”。但鮮有人提及“場景為王”這一概念，因為能夠搭建山姆會員體系的企業(yè)屈指可數。這或許就是山姆自有單品不少都持續(xù)火爆的原因吧。

厲害的產品不是吸引眼球，而是浸入日常生活中