企業(yè)軟件行業(yè)正陷入一場前所未有的混戰(zhàn)，傳統(tǒng)市場邊界被人工智能徹底打破。

從數(shù)據(jù)庫巨頭Snowflake到客戶關(guān)系管理（CRM）領(lǐng)導者Salesforce，幾乎所有主要的技術(shù)公司都在競相推出功能相似的通用AI代理），將昔日的合作伙伴推向了直接競爭的舞臺，這既創(chuàng)造了巨大的增長機遇，也帶來了關(guān)乎存亡的挑戰(zhàn)。

這一趨勢的最新動態(tài)是，原本業(yè)務(wù)涇渭分明的公司正在相互滲透核心市場。Salesforce，一家主營客戶關(guān)系軟件的公司，最近推出了用于解決IT幫助臺問題的AI代理。與此同時，IT服務(wù)管理軟件公司ServiceNow則反向推出了面向銷售人員的AI代理。數(shù)據(jù)庫服務(wù)商Snowflake上月也發(fā)布了其AI代理產(chǎn)品，宣稱能夠處理從銷售到財務(wù)等多種專業(yè)崗位的任務(wù)。

這場AI代理的“軍備競賽”在企業(yè)客戶中引發(fā)了顯著的困惑。由于各家產(chǎn)品功能高度重疊，企業(yè)買家在選擇時面臨“極其困難”的局面，部分公司因此推遲了大規(guī)模采購決策。這種混亂局面恰恰反映了賭注之高，正如Snowflake首席執(zhí)行官Sridhar Ramaswamy所言，軟件公司在這場變革中“要么走向萬億美元市值，要么歸零”。

這一現(xiàn)象也直接呼應了近期市場對“所有軟件都將被AI取代”的深層憂慮。然而，深入觀察市場動態(tài)可以發(fā)現(xiàn)，老牌軟件巨頭正憑借其龐大的客戶基礎(chǔ)和數(shù)據(jù)沉淀構(gòu)筑防御工事，預示著未來的行業(yè)格局將比簡單的“顛覆-被顛覆”敘事更為復雜。

市場重疊，界限模糊

AI代理的興起正在徹底改寫企業(yè)軟件的競爭版圖。至少七家主要的科技公司目前在八個不同的職能領(lǐng)域展開正面交鋒，銷售用于工程、分析、財務(wù)、營銷、銷售和客戶服務(wù)等崗位的自動化AI代理。

這種同質(zhì)化競爭的部分原因在于，許多初創(chuàng)公司和企業(yè)軟件巨頭都依賴于OpenAI和Anthropic等公司的底層AI模型來驅(qū)動其代理產(chǎn)品。Whoop公司的分析主管Matt Luizzi表示，“我們使用的每一款軟件，都推出了自己的AI代理解決方案”，從Slack到Snowflake再到Google Workspace，它們都承諾能完成挖掘數(shù)據(jù)、預測銷售額甚至與客戶溝通等相似工作。

這種趨勢意味著，像Snowflake和Confluent這樣的老牌數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)流公司，現(xiàn)在正與Sierra和Decagon等新興AI應用初創(chuàng)公司在銷售和客戶支持代理等領(lǐng)域展開競爭?！斑@是一個激動人心又混亂的時期”，數(shù)據(jù)管理公司Confluent的首席執(zhí)行官Jay Kreps評論道。

軟件巨頭優(yōu)勢：數(shù)據(jù)便利性與種混合AI模型策略

面對蜂擁而至且功能相似的AI產(chǎn)品，企業(yè)買家普遍感到無所適從。商業(yè)會計公司1-800Accountant的首席戰(zhàn)略官Ryan Teeples表示，由于工具之間存在大量重疊，目前的篩選過程變得異常困難，盡管他的公司已經(jīng)開始為Salesforce的部分代理工具付費。

在這種混亂中，現(xiàn)有軟件巨頭正利用其核心優(yōu)勢——數(shù)據(jù)。它們主張，客戶使用那些能直接從其核心軟件產(chǎn)品（如CRM應用或數(shù)據(jù)倉庫）中提取數(shù)據(jù)的代理會更加便捷。這一策略似乎正在幫助它們在贏得客戶初步試用方面取得領(lǐng)先。Snowflake上周透露，已有1000家客戶使用其代理產(chǎn)品Snowflake Intelligence，創(chuàng)建了12000個代理。

便利性成為企業(yè)決策的關(guān)鍵。歐洲人力資源公司Adecco的IT高級副總裁Pierre Matuchet表示，他們的選擇邏輯非常簡單：“如果數(shù)據(jù)存儲在Salesforce中，我們就用Salesforce。如果數(shù)據(jù)在Salesforce之外，我們會考慮其他供應商?！蓖瑯?，平板電腦制造商reMarkable的首席信息官Peter Stoltz稱，他們之所以選擇Salesforce的Slack代理，是因為大多數(shù)員工已經(jīng)在使用Slack。

盡管OpenAI首席執(zhí)行官Sam Altman曾暗示AI代理最終可能完全取代Slack等工作軟件，但來自華爾街的分析和行業(yè)巨頭的戰(zhàn)略布局描繪了另一幅圖景。高盛在一份報告中指出，當前階段類似于軟件行業(yè)從本地部署向云計算的轉(zhuǎn)型期，AI對行業(yè)領(lǐng)先者而言更可能是一種“力量倍增器”，而非純粹的顛覆者。

為了構(gòu)筑護城河，企業(yè)軟件巨頭普遍采用一種混合AI模型策略。它們將基于自身專有數(shù)據(jù)訓練的領(lǐng)域特定模型（如Snowflake的Arctic模型）與外部前沿大語言模型相結(jié)合。這種策略將客戶鎖定在他們熟悉且深度整合的生態(tài)系統(tǒng)中，同時保持了靈活性。

此外，企業(yè)級軟件的“任務(wù)關(guān)鍵性”構(gòu)成了天然的壁壘。高盛分析師指出，AI模型的“幻覺”在企業(yè)環(huán)境中可能導致嚴重后果，因此，客戶在遷移核心業(yè)務(wù)流程時極為謹慎。這使得即使AI原生產(chǎn)品在技術(shù)上更優(yōu)越，也難以在短期內(nèi)獲得客戶的全面采納。

企業(yè)采用緩慢，AI代理的管理與協(xié)同成焦點

盡管前景廣闊，AI代理的商業(yè)化之路并非一帆風順。目前，這項新技術(shù)對Salesforce、ServiceNow和微軟等公司的收入增長尚未產(chǎn)生顯著提振。Salesforce首席執(zhí)行官Marc Benioff最近也降低了先前關(guān)于代理易于設(shè)置的論調(diào)，這與業(yè)內(nèi)普遍認為企業(yè)采用AI速度緩慢的共識相符。

采用緩慢的原因是多方面的。首先，配置代理可能需要大量的人工協(xié)助，這促使亞馬遜、Salesforce等公司投入額外人員提供支持。其次，一些公司認為供應商提供的AI不夠成熟。例如，二手車經(jīng)銷商Carvana的高級工程副總裁Alex Devkar表示，他們選擇自研AI聊天機器人，因為其性能優(yōu)于市面上的現(xiàn)成產(chǎn)品。

在商業(yè)模式上，多數(shù)供應商在免費試用期后，按使用量收費，通常每個任務(wù)的成本在20到30美分之間。但對Snowflake等公司而言，當前的首要目標是搶占用戶，而非立即盈利。

隨著企業(yè)內(nèi)部使用的AI代理數(shù)量激增，一個新的挑戰(zhàn)擺在了所有CIO面前?！懊總€人都必須做出決定，是否需要一個集中的代理平臺來協(xié)調(diào)所有這些分散在不同軟件上的代理？”健身公司Equinox的首席技術(shù)官Eswar Veluri表示?！拔覀冞€沒有跨過那道門檻?！边@個問題預示著企業(yè)軟件的下一輪競爭焦點可能將圍繞AI代理的管理與協(xié)同展開。