印度商人在義烏訂了兩千雙鞋，付完定金后要求貨到印度再結(jié)尾款。結(jié)果義烏商家直接發(fā)了兩千只右腳鞋，結(jié)清尾款才給左腳鞋，這招乍一看像段子，其實(shí)還真是專(zhuān)門(mén)對(duì)付印度人的。
事情發(fā)生在義烏國(guó)際商貿(mào)城，一位印度客戶訂購(gòu)了2000雙運(yùn)動(dòng)鞋，種類(lèi)和規(guī)格都談妥，定金也付了。
但等到發(fā)貨環(huán)節(jié)，買(mǎi)家卻提出：尾款要等貨物抵達(dá)印度港口并清關(guān)后再支付，對(duì)于許多中國(guó)商家來(lái)說(shuō)，這樣的條件等于“裸奔”，貨發(fā)出去了，錢(qián)卻不見(jiàn)得能收回來(lái)。
印度商人是義烏批發(fā)市場(chǎng)的重要組成部分，僅在義烏城西的篁園市場(chǎng)，就有超過(guò)300位常駐印度商戶，而鞋類(lèi)、箱包、日用小商品仍是主力產(chǎn)品。
但義烏商家對(duì)印度市場(chǎng)的“復(fù)雜性”也早有體會(huì)，印度港口清關(guān)程序繁復(fù)，平均滯港時(shí)間超過(guò)20天，部分貨物甚至被買(mǎi)家拒收，導(dǎo)致商戶虧損嚴(yán)重。
此外，不少中小型印度買(mǎi)家信用不穩(wěn)定，存在“貨到壓價(jià)”甚至“直接賴賬”的現(xiàn)象。
這一次，義烏商家并沒(méi)有拒單，也沒(méi)有強(qiáng)硬回絕，而是選擇“分批發(fā)貨”：先把右腳發(fā)過(guò)去，左腳等尾款到賬再發(fā)，這不是惡作劇，而是一種為了降低風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)操作。
這招“只發(fā)一只腳”的操作，看似荒唐，實(shí)則精妙。
義烏商戶通過(guò)“拆單分發(fā)”來(lái)最大限度地控制風(fēng)險(xiǎn)，既滿足了買(mǎi)家“先驗(yàn)貨再付款”的心理，又保障了自身的資金安全。
右腳先發(fā)，既不會(huì)造成全部貨物的“失控”，也讓客戶無(wú)法脫身，你想賣(mài)？不好意思，只有右腳，你想要？得先把尾款結(jié)清，左腳才發(fā)得出去。
這種“交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)”并不是個(gè)別現(xiàn)象，而是義烏商人近年來(lái)在面對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)的一種集體智慧。
選擇義烏商戶越來(lái)越傾向于采用“分階段交貨+階段付款”的方式，尤其是對(duì)來(lái)自印度、尼日利亞等風(fēng)險(xiǎn)較高地區(qū)的訂單。
在和印度人做生意這方面，義務(wù)專(zhuān)門(mén)用上了“貨款保障機(jī)制”和“貨物控制權(quán)策略”這兩項(xiàng)工具，鼓勵(lì)商戶在高風(fēng)險(xiǎn)交易中使用“拆單”、“定金+尾款分批發(fā)貨”等模式。
印度作為世界第五大經(jīng)濟(jì)體，擁有龐大的消費(fèi)市場(chǎng)和年輕人口結(jié)構(gòu)，但其中小企業(yè)普遍存在資金鏈脆弱、信用審核不完善的問(wèn)題，在“跨境支付效率”與“合同執(zhí)行效率”兩個(gè)維度上印度排名依舊靠后。
尤其是清關(guān)環(huán)節(jié)復(fù)雜、港口效率低下，導(dǎo)致貨物一旦出了海，商家就幾乎無(wú)法控制后續(xù)流程。
印度孟買(mǎi)港、金奈港等大型港口的清關(guān)時(shí)間，平均為12~15天，而在中國(guó)沿海主要城市港口，這一數(shù)據(jù)通常不超過(guò)48小時(shí)。
而對(duì)于許多印度小商家而言，資金周轉(zhuǎn)能力有限，往往依賴于“賣(mài)貨回款再付款”的模式。
這種“后付款邏輯”在歐美市場(chǎng)也存在，但在信用體系更為健全的國(guó)家有相應(yīng)的法律和保險(xiǎn)機(jī)制做支撐。
但在印度，合同執(zhí)行的不確定性和司法流程的緩慢，使得中國(guó)商家維權(quán)成本極高，常?！暗貌粌斒А?。
過(guò)去幾年，中國(guó)出口企業(yè)不斷從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”向“規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)型，但對(duì)于大量依賴人工訂單和傳統(tǒng)渠道的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，每一票交易都是一次“信任博弈”。
義烏作為中國(guó)出口最活躍的城市之一，早已從“義烏小商品”邁入“義烏規(guī)則”階段，面對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家的交易，義烏商家普遍采取三種策略：
一是提高定金比例：從傳統(tǒng)的10%提至30%，甚至50%，確保至少能覆蓋原材料成本。
二是強(qiáng)化信用審核：通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站、MadeinChina等平臺(tái)的“客戶信用評(píng)估”服務(wù)，對(duì)買(mǎi)家背景進(jìn)行預(yù)判。
三是參與出口信用保險(xiǎn)：由中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司提供的“短期出口信用保險(xiǎn)”，覆蓋80%以上的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。
義烏市政府也在不斷推動(dòng)“商戶信?！表?xiàng)目，為中小企業(yè)提供信用擔(dān)保和風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。
“只發(fā)右腳鞋”的操作乍一看像個(gè)笑話，實(shí)際上是義烏商人對(duì)國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)方式，這種方式并不高大上，卻極具實(shí)用性。
當(dāng)然，這種方法也有其局限，它無(wú)法從根本上解決信用缺失的問(wèn)題，也可能影響客戶體驗(yàn)，但至少在當(dāng)前的貿(mào)易環(huán)境下，它是一種有效的自我保護(hù)。
貿(mào)易不是兒戲，信任也不能靠空口承諾，在全球化不斷變化的今天，中小企業(yè)的生存法則，往往藏在這些看似“奇葩”的操作里。
不是不信任，而是必須自保，鞋子可以等著配對(duì)，但賬，必須先算清楚。