“一季度整體生意情況不太好，大店生意在下滑，單體門店又倒閉很多，庫存壓了很多?！边@是近期在武漢、長沙走訪市場，經(jīng)銷商普遍性的反饋。

一方面，即時零售、零食連鎖、折扣超市等新業(yè)態(tài)快速擴(kuò)張，不斷分流線下市場份額；另一方面，“零售調(diào)改”、“去中間化”、“裸價直采”，讓經(jīng)銷商可做的生意越來越少。

在這樣的背景下，很多經(jīng)銷商開始將目光轉(zhuǎn)向線上。經(jīng)常有經(jīng)銷商朋友來問我們，“電商生意還能不能做？”。

坦率地說，線上的競爭早已進(jìn)入“紅?！彪A段，市場趨于飽和流量紅利不在，且頭部化趨勢明顯，現(xiàn)在入場者很難分得一杯羹。

但在少數(shù)電商平臺上，仍然還有一些增長紅利的?！感陆?jīng)銷」之前報道過很多次得物平臺，從數(shù)據(jù)上看，快消的增長還是挺明顯的，比如可口可樂入駐后入駐，GMV逐月翻倍增長，日均破10000+單；明治雪吻巧克力發(fā)售10天訂單10萬+......

這段時間，也頻繁有經(jīng)銷商來問，“得物到底能不能做，有沒有做得物的案例，能不能分享一下？”。

帶著這些疑問，「新經(jīng)銷」特地與幾位做得物的快消商家進(jìn)行了深度交流，總結(jié)出其中的關(guān)鍵脈絡(luò)與方法，希望能給到更多經(jīng)銷商一些參考。

“上架即動銷，第一個月訂單6萬+”

既有增量也有利潤

快消本身是一個薄利多銷的行業(yè)，對于經(jīng)銷商而言，看一個生意能不能做，就兩點(diǎn)，一是有沒有增量，二是有沒有利潤。

首先看增量。

“2024年11月入駐得物，出價當(dāng)天就有動銷。入駐正式營銷當(dāng)月GMV破1100萬+，第一個月訂單量達(dá)6萬＋。”這是一個美妝個護(hù)商家的分享。

得物的大盤數(shù)據(jù)，也證實(shí)了商家整體增長都還不錯。2024年得物新增了32個十億級細(xì)分賽道，6120個品牌年銷售額翻倍，同時美妝GMV破百億，品牌GMV年增長50%，食品類目動銷商家數(shù)同比增長450%，GMV破百萬商家數(shù)同比增長400%。

「新經(jīng)銷」在和幾位快消商家交流后，清晰了得物背后的增量邏輯，核心來源于兩點(diǎn)。

一是平臺的用戶基礎(chǔ)。得物目前注冊用戶已超過5億，可以說中國95后年輕人有一半以上在得物。龐大的年輕用戶群體疊加優(yōu)質(zhì)的購買力，是持續(xù)增量的基礎(chǔ)。

而且食品飲料作為得物的新類目，目前購買用戶數(shù)僅1000多萬，相較于5億用戶規(guī)模，還有巨大增長潛力。

二是人貨需求精準(zhǔn)匹配，且競爭未充分。“快消是剛需的類目，而得物的快消品供給還是一個藍(lán)海市場，所以這種增長就非常明顯?！蹦橙栈?jīng)銷商分享。

另一位奶粉經(jīng)銷商也提到：“得物食品是新興類目，競爭格局不激烈，下場的大玩家還比較少，但品類需求旺盛，像我們這種初創(chuàng)企業(yè)有很大的增長空間，預(yù)計(jì)未來兩到三年內(nèi)這種情況估計(jì)不會改變?！?/p>

其次看利潤。

在快消行業(yè)，經(jīng)銷商最頭痛的問題就是價格戰(zhàn)。尤其是很多平臺低價出貨，對于經(jīng)銷商來說，如果平臺是靠低價起量，犧牲利潤去做這門生意是沒有意義的。

這一點(diǎn)，卻正好是得物的優(yōu)勢所在。和幾位交流交流之后，「新經(jīng)銷」總結(jié)了在得物賣貨的特點(diǎn)，是“三低一高”。

“三低”是流量成本低、人員成本低、退貨率低。

平臺90%的流量來自自然分配，經(jīng)銷商無需高額投流即可快速冷啟動，獲得穩(wěn)定的曝光和轉(zhuǎn)化。這是因?yàn)?，得物一個商品只有一個鏈接，熱銷商品只要商家有貨，無需從0開始“養(yǎng)鏈接”即可繼承全量銷售。

在人員配置上，2~3個人就可以輕松做好，比如某個護(hù)商家，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)1個人，做出了上百萬的月GMV。而在售后環(huán)節(jié)，得物的食品飲料類目退貨率僅0.02%，顯著低于其他電商平臺。

這些優(yōu)勢，顯著降低了經(jīng)銷商的運(yùn)營風(fēng)險和成本。

“一高”是利潤空間高。得物的用戶群體更年輕，他們對價格敏感度較低。這種消費(fèi)偏好讓經(jīng)銷商的利潤空間更大。

“經(jīng)過用戶研究后，他們發(fā)現(xiàn)在其它平臺“量大便宜”的大包裝促銷產(chǎn)品頗受歡迎，但得物的用戶更青睞規(guī)格相對較小、包裝更精致的產(chǎn)品，他們對價格反而不是特別敏感。”藍(lán)月亮新零售發(fā)展總監(jiān)表示。

另一個做家電標(biāo)品類的經(jīng)銷商在得物不卷價格，憑借著在520、情人節(jié)等年輕人熱衷的節(jié)日里銷售禮盒商品，7個團(tuán)隊(duì)年銷1.2億，節(jié)日期間銷量是平銷期的6-7倍?！暗梦锏睦麧櫬氏喈?dāng)可觀，我們原定的一年利潤目標(biāo)，結(jié)果兩個月就完成了”，該經(jīng)銷商曾感慨道。

所以從渠道價值看，得物平臺不僅能為經(jīng)銷商帶來穩(wěn)定的增量，還通過年輕用戶的消費(fèi)偏好和低運(yùn)營成本，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利潤增長。得物無疑是一個值得快消經(jīng)銷商嘗試的新興渠道。

“0電商經(jīng)驗(yàn)，能不能做好得物？”

從生意邏輯上看，得物肯定是一個值得做的渠道。但站在經(jīng)銷商角度，更現(xiàn)實(shí)的問題隨之而來：我沒有電商經(jīng)驗(yàn)，能不能做？

線下的傳統(tǒng)生意是經(jīng)銷商過去長時間經(jīng)驗(yàn)的積累，相對也比較簡單，跟上游廠家對接好產(chǎn)品，然后把貨鋪進(jìn)下游門店，再輔助相應(yīng)的助銷動作，基本就結(jié)束了。

電商不一樣，是一門線上的生意，和經(jīng)銷商過去的生意邏輯完全不一樣，要運(yùn)營、要看數(shù)據(jù)、要有后臺管理等等。

一個調(diào)味品經(jīng)銷商告訴「新經(jīng)銷」，之前嘗試在某平臺上開店，光是準(zhǔn)備各種審核材料就花了一個多星期。最后雖然開出來了，但是不懂運(yùn)營，做不出銷量就關(guān)掉了。

這是一個普遍性問題，經(jīng)銷商缺乏電商經(jīng)驗(yàn)，尤其擔(dān)心操作復(fù)雜、管理難度大。

正是洞察到這樣的痛點(diǎn)，得物提供了極其友好的運(yùn)營支持，讓經(jīng)銷商即使零經(jīng)驗(yàn)也能輕松起步。

得物的操作門檻極低，平臺為商家提供了“半托管模式”。由為新商家提供一對一的運(yùn)營支持，從入駐到商品上架、再到基礎(chǔ)運(yùn)營，全程都有專業(yè)人員輔導(dǎo)，幫助商家快速掌握關(guān)鍵步驟。

“之前在其他平臺上開過店，各種流程是比較繁瑣，還需要不少人支持。做得物我也是比較忐忑的，抱著試一試的想法，但后面發(fā)現(xiàn)得物的運(yùn)作體系很簡單，安排了1個售后，2個運(yùn)營，兩個店鋪月銷售額能達(dá)百萬左右?！蹦橙栈?jīng)銷商這樣評價得物。

相比于傳統(tǒng)電商，得物的運(yùn)營模式極為輕量化，大幅降低了運(yùn)營難度。傳統(tǒng)電商動輒需要6-8人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，包括美工、客服、投流專員等，而得物只需2-3人即可完成日常運(yùn)營。

“而且得物的回款很快，每周一次。平臺小二對新商支持服務(wù)好，在申請店鋪、了解平臺規(guī)則和品類運(yùn)營等方面給予了很大指導(dǎo)?！?/p>

這種輕量化模式，為零經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商解決了電商生意的核心難點(diǎn)。商家只需專注于選品、定價和發(fā)貨，其他環(huán)節(jié)由得物的系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)助完成，大大減少了運(yùn)營管理難度。

即便是從未接觸過電商的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，也能快速上手，輕松跑通這門線上生意。

“GMV 連續(xù)數(shù)月保持三位數(shù)同比增長

核心是做好商品”

“經(jīng)銷商做得物，核心要做好什么？”「新經(jīng)銷」在和這些商家交流完之后，發(fā)現(xiàn)他們在得物“高增長”的背后，核心是做好商品管理——即選品。

得物流量最大的特點(diǎn)是“自然流量為主，精準(zhǔn)觸達(dá)用戶”。平臺90%的流量來自自然分配，商家無需額外投流。

同時，得物的內(nèi)容社區(qū)也為商家創(chuàng)造了額外的流量機(jī)會，用戶通過曬單、種草、評測等內(nèi)容形式放大商品影響力。

對于經(jīng)銷商來說，只要商品具備競爭力，就能獲得穩(wěn)定的曝光與轉(zhuǎn)化。

那么，如何打造商品競爭力？

第一，洞察用戶群體的消費(fèi)需求。得物的用戶更關(guān)注商品的品質(zhì)、體驗(yàn)和品牌調(diào)性，而非價格低廉的商品。在平臺上，網(wǎng)紅爆款、新奇特商品以及IP聯(lián)名款往往更受歡迎。

比如伊利和線條小狗的聯(lián)名優(yōu)酸乳，上新3 天就迅速售空，成交量破萬單。進(jìn)駐得物5個月，登頂食品行業(yè)TOP1。

同時，經(jīng)銷商可以充分利用得物平臺的數(shù)據(jù)工具，高效洞察消費(fèi)趨勢。某日化經(jīng)銷商提到，“利用得物后臺的機(jī)會商品清單，能快速找到熱銷品，及時調(diào)整選品方向”。

第二，“節(jié)慶節(jié)點(diǎn)+禮贈”，抓住訂單爆發(fā)節(jié)點(diǎn)。得物的節(jié)慶節(jié)點(diǎn)往往是自然爆發(fā)的關(guān)鍵時期，如中秋、七夕等節(jié)日中，用戶對禮贈商品的需求激增。

在520、圣誕、情人節(jié)等禮贈節(jié)點(diǎn)，德芙通過售賣禮盒包裝的巧克力，禮盒單品就賣了6.8萬單，成為當(dāng)之無愧的爆品。

另一個美妝經(jīng)銷商也有相同感受：“圣誕節(jié)期間，其禮盒訂單量就突破了7000份。其中，YSL小金條、紀(jì)梵希紅絲絨等彩妝禮盒賣得最好。次年情人節(jié)，又上線了SKII禮盒，將商品數(shù)量增加到55個，GMV更是達(dá)到4000萬元?！痹摻?jīng)銷商分享得物賣貨經(jīng)驗(yàn)提到，節(jié)假日得物用戶對禮盒的需求非常大。

第三，做好商品的組合搭配，是提高銷量和客單的重要手段。在得物平臺，定制化的SKU往往更受消費(fèi)者的喜愛。

“我們在得物只有3個單品，但是通過組合，做成了50-60個SKU，每個SKU都有不錯的銷量，而且客單價更高了?！币粋€奶粉經(jīng)銷商告訴「新經(jīng)銷」。

歸根結(jié)底，在得物平臺，商家最重要的是把商品做好，高增長就是必然的結(jié)果。

寫到最后

在和這些快消商家聊完之后，最直觀的一個感受：在當(dāng)下的這個時間節(jié)點(diǎn)，得物的增長還是確定性的，尤其在快消這個類目。

當(dāng)前，得物平臺仍處于流量紅利期，競爭相對較低。對于手握優(yōu)質(zhì)貨盤的經(jīng)銷商來說，越早入駐，越能搶占平臺流量和用戶心智，建立市場優(yōu)勢。

不論是從自然流量的高效轉(zhuǎn)化、節(jié)慶節(jié)點(diǎn)的爆發(fā)，還是從低成本高利潤的運(yùn)營模式來看，得物都是快消經(jīng)銷商做線上生意的不錯選擇。

據(jù)了解，現(xiàn)在年輕人在得物對輕食代餐、網(wǎng)紅零食、時令季節(jié)等食品飲料類商品有高需求，像是脫毛膏、身體乳等身體護(hù)理、頭部護(hù)理品類也正是夏季銷售高峰，此外，洗護(hù)家清品類商品同樣在年輕群體中受到歡迎。如是手頭有貨的經(jīng)銷商，正愁生意沒銷量、太內(nèi)卷，不妨去得物試試看。

如果你想了解更多關(guān)于得物的政策紅利和增長機(jī)會，私信報名入駐。