作者｜子煜

編輯｜方圓

排版｜王月桃

光瓶酒正在50元價(jià)格帶掀起腥風(fēng)血雨。

前不久，洋河推出59元的洋河大曲高線光瓶酒，48小時(shí)賣斷貨。瀘州老窖、古井貢酒、仰韶等名酒和區(qū)域酒企也紛紛入局。過(guò)去被貼上“低端”“廉價(jià)”的光瓶酒，如今在50元這個(gè)堪稱“高檔”的新領(lǐng)域，鑄就一條新的熱門賽道。

消費(fèi)者越來(lái)越理性，酒企們也越來(lái)越直面下沉市場(chǎng)，在這場(chǎng)大眾消費(fèi)回潮中，光瓶酒逆勢(shì)向“高”，又將開(kāi)啟怎樣的新賽事？

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

01

50元新塔基

光瓶酒常常作為口糧酒出售，幾乎在任何時(shí)期，尤其是調(diào)整期，都是確定性增長(zhǎng)品類。

過(guò)去幾年，光瓶酒市場(chǎng)主流產(chǎn)品價(jià)格帶從十幾元上升到30元左右，如今，50元以上價(jià)格帶正成為酒企們的兵家必爭(zhēng)之地。

今年以來(lái)，商超貨架出現(xiàn)了不少光瓶酒新品，價(jià)格也集中在50-100元區(qū)間。瀘州老窖推出復(fù)刻版二曲光瓶酒，定價(jià)65元；古井貢推出80元/瓶的古井貢酒·第八代以及45元/瓶的古井貢酒·老瓷貢；今世緣上新高溝標(biāo)樣系列，高溝復(fù)刻黑方售價(jià)59元/瓶；仰韶酒業(yè)也推出光瓶酒仰韶酒，售價(jià)68元……一時(shí)間，50元以上光瓶酒成了香餑餑，酒企及渠道持續(xù)向這一區(qū)間傾斜。

圖片來(lái)源：京東App截圖

50元以上光瓶酒，在酒企們?cè)阎耙延袃蓚€(gè)“活得不錯(cuò)”的產(chǎn)品——玻汾和綠西鳳，兩家酒企經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)培育，形成了可觀的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

玻汾早在2017年就被當(dāng)做拳頭產(chǎn)品推廣，2019年銷量近1200萬(wàn)箱，營(yíng)收約40億；2021年銷量達(dá)到1400萬(wàn)箱，營(yíng)收超60億；2023年銷售量約2億瓶，按出廠價(jià)計(jì)算貢獻(xiàn)了超過(guò)80億元的業(yè)績(jī)。綠脖西鳳全年銷售額則在20億元左右，在光瓶酒大單品中名列前茅。

不說(shuō)名酒企的核心單品，哪怕是胖東來(lái)在售的75元/瓶的“自由愛(ài)”光瓶酒，僅抖音專營(yíng)店就顯示已售147萬(wàn)瓶。創(chuàng)始人于東來(lái)日前還在社交媒體上表示：“胖東來(lái)自有白酒品牌‘自由愛(ài)’單品，今年?duì)I收可能達(dá)10億元”。

與光瓶酒產(chǎn)品節(jié)節(jié)高相對(duì)的是，高端白酒賣不出去、賣不上價(jià)，次高端白酒產(chǎn)品還面臨價(jià)格倒掛的挑戰(zhàn)。

圖片來(lái)源：抖音胖東來(lái)專賣店截圖

北京酒類流通行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)程萬(wàn)松表示，兩個(gè)爆款產(chǎn)品（玻汾和綠脖西鳳）銷售勢(shì)頭良好，證明這一價(jià)格帶單品足以支撐企業(yè)戰(zhàn)略基本盤的穩(wěn)定，是企業(yè)業(yè)績(jī)壓艙石。同時(shí)，在高端市場(chǎng)受挫、自飲市場(chǎng)崛起的當(dāng)下，50元以上產(chǎn)品市場(chǎng)客觀存在，某種程度是消費(fèi)者“剛需”，促使50元以上光瓶酒的供應(yīng)。

02

渠道生態(tài)之變

光瓶酒屬于快消品，渠道生態(tài)有別于傳統(tǒng)大單品，并經(jīng)歷著深刻變革。

在“禁酒令”發(fā)布后，星級(jí)酒店俯身擺攤，謝師宴、升學(xué)宴幾乎消失，一時(shí)間高端酒消費(fèi)場(chǎng)景快速縮圈，大眾消費(fèi)成為白酒主要消費(fèi)陣地，50元以上光瓶酒可以說(shuō)是迎來(lái)了春天。

在餐飲渠道，更多光瓶酒“上桌”。酒訊走訪發(fā)現(xiàn)，不少飯店酒柜上，盒裝高端酒減少，取而代之的是光瓶酒。據(jù)飯店工作人員介紹，一般2-3人聚餐為主，用酒價(jià)格在50-100元區(qū)間。

一邊打開(kāi)餐飲商超等傳統(tǒng)渠道，一邊通過(guò)線上和即時(shí)零售渠道拉近與消費(fèi)者的距離，光瓶酒正在快速走向大眾市場(chǎng)。

打開(kāi)京東白酒熱賣榜，目前洋河大曲高線光瓶酒位列第6，成為白酒TOP20中唯一的光瓶酒產(chǎn)品，線上預(yù)售首日秒罄，48小時(shí)破萬(wàn)瓶。此前6月，洋河就與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方還在微博互動(dòng)，洋河提到，為京東定制了211ml、618ml光瓶酒，寓意京東“211限時(shí)達(dá)”服務(wù)和“618”購(gòu)物節(jié)。

圖片來(lái)源：京東、微博App截圖

在電商平臺(tái)“瘋狂”開(kāi)卷即時(shí)零售的背景下，光瓶酒們更是通過(guò)即時(shí)零售渠道快速觸達(dá)消費(fèi)者。酒訊注意到，在美團(tuán)閃購(gòu)，多家店鋪的玻汾銷量都名列前茅，經(jīng)過(guò)神券疊加，單瓶?jī)r(jià)格低至42元，基本在30分鐘以內(nèi)送達(dá)。

同時(shí)，數(shù)據(jù)顯示，在即時(shí)零售平臺(tái)上，光瓶酒及啤酒占據(jù)80%的份額，其余由部分名酒單品占據(jù)，千元級(jí)名酒在各平臺(tái)較為少見(jiàn)，月動(dòng)銷率偏低，形成明顯的價(jià)格帶斷層。

程萬(wàn)松認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道層層加碼，50元以上光瓶酒經(jīng)過(guò)渠道分利每一層利潤(rùn)都不高，反而是直接面向消費(fèi)者可以快速觸發(fā)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)“速成”爆款。反過(guò)來(lái)說(shuō)，也只有50元以上光瓶酒產(chǎn)品可以通過(guò)線上渠道、即時(shí)零售渠道實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，因?yàn)檫@類產(chǎn)品屬于即時(shí)性消費(fèi)，而高檔酒屬于計(jì)劃性消費(fèi)。

廣科戰(zhàn)略首席咨詢師沈萌則表示，光瓶酒從小規(guī)模消費(fèi)到普及性消費(fèi)，需求量有明顯的擴(kuò)大，因此消費(fèi)渠道和場(chǎng)景也有更廣泛的拓展。

圖片來(lái)源：酒訊念祎/攝

03

品牌力較量

50元以上光瓶酒有市場(chǎng)，這是經(jīng)過(guò)玻汾、綠脖西鳳等產(chǎn)品驗(yàn)證過(guò)的，當(dāng)更多品牌加入戰(zhàn)局，這一價(jià)格帶就開(kāi)始卷起來(lái)了。

中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，光瓶酒市場(chǎng)規(guī)模從2013年352億元增至2024年1500億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)13.8%。其中50-100元價(jià)格帶成為增長(zhǎng)引擎，預(yù)計(jì)2025年光瓶酒市場(chǎng)規(guī)模將突破2000億元。

在市場(chǎng)份額擴(kuò)大的同時(shí)，光瓶酒也面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、認(rèn)可度低、價(jià)值定位不清等問(wèn)題。如果不能實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，顯然會(huì)不可避免地走向價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)局?？焖僭鲩L(zhǎng)的市場(chǎng)需要卷品質(zhì)，也需要卷認(rèn)知。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

“扎堆是好事，更多酒企可以撐開(kāi)50元以上光瓶酒市場(chǎng)份額?！背倘f(wàn)松認(rèn)為，如果只有少數(shù)幾個(gè)品牌站住腳，還不算主流市場(chǎng)，有競(jìng)爭(zhēng)才有擴(kuò)容。對(duì)酒企們來(lái)說(shuō)，這一價(jià)格帶存在成本控制問(wèn)題，在有限成本內(nèi)，要拼品質(zhì)、特色、服務(wù)等。既要口感舒適、好喝不上頭，又要有個(gè)性特征，實(shí)現(xiàn)在性價(jià)比上的“一騎絕塵”。

不同于10幾元光瓶酒的“買醉”功能，50元以上光瓶酒基本能做到一定的產(chǎn)品特色。比如洋河大曲高線光瓶酒延續(xù)綿柔配方，在口感上做到“入口更甘甜、口感更柔和、回味更香醇”，玻汾強(qiáng)調(diào)清香典雅，綠脖西鳳作為鳳香型白酒，則主打甘潤(rùn)清爽。

圖片來(lái)源：各官方公眾號(hào)

酒類分析師肖竹青認(rèn)為，在營(yíng)銷上，光瓶酒會(huì)從過(guò)去“促銷+人海戰(zhàn)術(shù)”為主的1.0時(shí)代，到“產(chǎn)品+終端”的2.0時(shí)代，向“品牌+數(shù)字化”、“品牌+系統(tǒng)化營(yíng)銷”的3.0時(shí)代過(guò)渡。

“過(guò)去光瓶酒依靠盒蓋獎(jiǎng)、低價(jià)格、人海戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、流通戰(zhàn)等單點(diǎn)獲得突破的模式已經(jīng)無(wú)法打開(kāi)現(xiàn)在的市場(chǎng)，營(yíng)銷迫切需要升級(jí)，必須導(dǎo)入系統(tǒng)創(chuàng)新的營(yíng)銷體系，建立一整套精細(xì)化、系統(tǒng)化的營(yíng)銷管理體系和可復(fù)制的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，才是未來(lái)光瓶酒品牌發(fā)展的必然趨勢(shì)?！毙ぶ袂啾硎尽?/p>

光瓶酒已從渠道補(bǔ)充品轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略級(jí)單品。在消費(fèi)理性回歸的背景下，50元價(jià)格帶成為品質(zhì)與價(jià)格的平衡點(diǎn)。酒企布局不僅是尋找新增量，更是回歸大眾消費(fèi)本質(zhì)。而這場(chǎng)沒(méi)有包裝的較量，最終勝出的必將是真正理解消費(fèi)本質(zhì)的企業(yè)。

轉(zhuǎn)載說(shuō)明：禁止未經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載或改編，否則依法追究。

酒 訊

ID：jiuxunzlty

專注酒圈大小事兒