文 職業(yè)餐飲網(wǎng) 旖旎

餐飲的最高境界，就是讓顧客在潛意識(shí)里將品牌與“生活日?！?畫等號(hào)。

在云南，就跑出了一個(gè)最懂“生活方式餐飲”的社區(qū)黑馬。

從2022年疫情最嚴(yán)峻時(shí)期開(kāi)出首店，到僅用3年就以“小吃+快餐”新模式，盤踞云南103個(gè)縣，開(kāi)出260家門店，它就是被稱為“云南版南城香”的云小嬢。

其創(chuàng)始人雖然是一位90后，卻有著13年的餐飲操盤經(jīng)驗(yàn)。

究竟他是如何將云南街頭小吃的煙火氣與快餐的標(biāo)準(zhǔn)化相融合？

又是如何打造出一套適合區(qū)域市場(chǎng)的社區(qū)餐飲模型？

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)森林游學(xué)有幸專訪到品牌創(chuàng)始人趙克雄。

（以下為其分享摘錄）

為什么我要把“小吃店”，

開(kāi)在“社區(qū)”？

我們是做云南特色小吃店的，提起“小吃店"的選址，以往餐飲人可能多瞄準(zhǔn)美食街、旅游景點(diǎn)、商業(yè)體。

但從最初創(chuàng)立品牌，我就是沖著“社區(qū)餐飲”方向。

之所以走這種差異化路線，原因有四個(gè)：

1、市場(chǎng)需求

云南大部分小吃店、快餐店都是夫妻老婆店，形成連鎖化、正規(guī)化的社區(qū)餐飲品牌并不多，從市場(chǎng)需求端來(lái)看，急需規(guī)模化連鎖品牌出現(xiàn)。

2、云南8個(gè)市，8個(gè)州，100多個(gè)縣，社區(qū)體量足夠大

云南有8個(gè)市，8個(gè)州，有100多個(gè)縣，但是我們的商業(yè)體其實(shí)是非常小的。

我覺(jué)得如果要在云南做一個(gè)百店、千店規(guī)模的品牌，肯定要考慮社區(qū)，因?yàn)樯鐓^(qū)體量是非常大的。

3、社區(qū)運(yùn)營(yíng)成本低

第三個(gè)我覺(jué)得是運(yùn)營(yíng)成本，大家做餐飲都知道，在商場(chǎng)開(kāi)店的綜合投資運(yùn)營(yíng)成本是比較高的。

可能在云南的商場(chǎng)開(kāi)一家小吃店，80~100平方，投資差不多在80萬(wàn)左右。

但是我們?cè)谏鐓^(qū)投資一家店，單店投入差不多40萬(wàn)就可以，還包括一年的租金。

所以從運(yùn)營(yíng)成本來(lái)講，社區(qū)有一定優(yōu)勢(shì)。

4、營(yíng)業(yè)時(shí)間更靈活

而這種成本優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在前期投入，更在日常運(yùn)營(yíng)中顯現(xiàn)。

像是社區(qū)店的營(yíng)業(yè)時(shí)間更靈活，從早9點(diǎn)到晚 11 點(diǎn)，甚至凌晨。

人效、坪效比商業(yè)體高出很多。

3年開(kāi)出260家店，

背后依靠五大維度的“創(chuàng)新”和“迭代”

謀定了社區(qū)餐飲這個(gè)市場(chǎng)，如何讓“小吃”店同社區(qū)餐飲相匹配？

通常意義上來(lái)講，小吃是“休閑”屬性，而社區(qū)餐飲大多解決的是一日三餐“飽腹”的需求。

我和團(tuán)隊(duì)從五個(gè)維度，不斷打磨門店模型，讓其不僅能匹配社區(qū)市場(chǎng)，還能高密度布局。

1、產(chǎn)品力打造：

從“解飽”到“解饞”的ABCD結(jié)構(gòu)搭配

說(shuō)道云小嬢產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆解，我們是從“碳水剛需” 到 “解饞增收” 來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和搭配的，精準(zhǔn)匹配用戶的需求。

將產(chǎn)品劃分為四大模塊，核心圍繞“快餐、小吃” 的雙重需求：

——“解飽”（解決溫飽）與 “解饞”（情感滿足），并結(jié)合男女消費(fèi)差異設(shè)計(jì)組合。

“解飽” 主力：A+B（主食類）

A、米線類：疫情初期首店就是以米線為核心，主打剛需碳水，滿足“吃飽” 的功能價(jià)值，類似 “工作餐” 定位。

B、飯類 ：與米線形成互補(bǔ)，覆蓋男性用戶“單主食解決一餐” 的消費(fèi)習(xí)慣，夯實(shí)基礎(chǔ)客群。

“解饞” 增量：C+D（小吃 + 甜品飲品）

C、煙火小吃（12 款，5-13 元定價(jià)）：如炸小酥肉、炸雞腿、糯米腸等，瞄準(zhǔn)女性用戶“點(diǎn)外賣搭配多品類” 的習(xí)慣，通過(guò)低單價(jià)小吃提升客單價(jià)。

D、甜品與飲品：聚焦云南本土特色健康品類，如酸角汁、木瓜水、泡魯達(dá)等，既滿足“解膩” 需求，又以 “健康屬性” 吸引女性客群，提升復(fù)購(gòu)率。

而且在產(chǎn)品研發(fā)上，我們也堅(jiān)持三大原則：用戶導(dǎo)向+ 品質(zhì)把控 + 科學(xué)驗(yàn)證

反“自嗨” 研發(fā)邏輯，拒絕 “創(chuàng)始人偏好”

很多人會(huì)說(shuō)，你把洋芋做成招牌，是不是自己或者家里人愛(ài)吃，其實(shí)如果說(shuō)實(shí)話，我是一個(gè)不愛(ài)吃土豆的人。

但是云南本土“三天不吃肉，不能一天不吃烤洋芋” 的消費(fèi)習(xí)慣，讓我把主打產(chǎn)品選定了洋芋，它是用戶的真實(shí)需求，也是地域剛需。

走健康化品質(zhì)路線，不賣“可樂(lè)”等碳酸飲料

而我們的產(chǎn)品研發(fā)方向，堅(jiān)決不上“添加過(guò)重” 的產(chǎn)品；

云小嬢門店不賣碳酸飲料、啤酒，僅提供8款本土健康飲品，瞄準(zhǔn)大眾對(duì) “健康飲食” 的需求。

多道關(guān)卡科學(xué)驗(yàn)證“新品上市”

除此之外，我們想要上一道新品，并不容易，要經(jīng)歷多道關(guān)卡。

像是創(chuàng)始人、產(chǎn)品經(jīng)理、50-100位用戶品鑒、神秘顧客、10家店以上門店測(cè)試”，確保新品成功率，降低試錯(cuò)成本。

2、菜單設(shè)計(jì)：

每年更新4次，標(biāo)注“預(yù)制菜”菜品

而從菜單設(shè)計(jì)來(lái)看，我們也下了很多功夫。

早期門店是將小吃放菜單前端，利用“先點(diǎn)小吃再點(diǎn)主食” 的心理，刺激用戶多消費(fèi) 1-2 款小吃；

但后來(lái)慢慢調(diào)整為“主推招牌主食前置”，這主要是為了強(qiáng)化品牌記憶點(diǎn)，如罐罐米線、涼卷粉等。

區(qū)別于別家的菜單，我們還有一個(gè)最大的亮點(diǎn)就是，對(duì)預(yù)制菜品的標(biāo)注。

我們對(duì)5款預(yù)制產(chǎn)品（如預(yù)制現(xiàn)烤、預(yù)制現(xiàn)炸）明確標(biāo)注，一方面是體現(xiàn)對(duì)顧客 “品質(zhì)透明” 的信任度，另一方面則是突出其他現(xiàn)制產(chǎn)品的新鮮優(yōu)勢(shì)，規(guī)避顧客對(duì) “預(yù)制菜” 的抵觸心理。

云小嬢的菜單每年更新4次，之所以頻次高，是因?yàn)橐３中迈r感，例如將 “正店寶” 改為 “推薦寶”，聚焦招牌產(chǎn)品如烤土豆，通過(guò)動(dòng)態(tài)調(diào)整適配市場(chǎng)需求。

3、選址策略

反常規(guī)“加密”布局邏輯，500米范圍內(nèi)“3000戶“精準(zhǔn)測(cè)算

這個(gè)板塊我覺(jué)得關(guān)系到品牌的生存，也關(guān)系到一個(gè)店項(xiàng)目的生存。

云小嬢同別的品牌不太一樣的是，我們走的是加密布局路線。

核心策略一：高密度布局，挑戰(zhàn)“500米用戶圈”

我們的加密程度我認(rèn)為還是偏高的，其實(shí)在昆明市有800萬(wàn)人口，我們現(xiàn)在昆明有123家門店。

這附近就有4家門店，從常規(guī)思路來(lái)看，不應(yīng)該這么加密。

但我們?cè)谔魬?zhàn)這個(gè)極限，因?yàn)殚T店產(chǎn)品線比較多，復(fù)購(gòu)率是極高的。

用兩家店測(cè)試下來(lái)，超出了我們的預(yù)期，樓下這家店，其實(shí)只有70個(gè)平方，但是目前日均堂食的業(yè)績(jī)還是在7000塊錢左右，然后旁邊300米的店，它的業(yè)績(jī)也沒(méi)有下降。

為什么這么密集開(kāi)出的兩家店，都沒(méi)有受到影響？

總結(jié)來(lái)看，是因?yàn)槲覀儾簧贤赓u，所以我們加密是不影響外賣的。

如果像蜜雪冰城這樣加密，比如說(shuō)500米，它的外賣是影響程度比較高的。

核心策略二：500米范圍 “3000戶精準(zhǔn)測(cè)算”，量化選址標(biāo)準(zhǔn)

在選址上面，我覺(jué)得我們?cè)谌ツ甑南掳肽觊_(kāi)始做得比較精細(xì)化。
有幾個(gè)點(diǎn)我們要過(guò)審：

人口密度核驗(yàn)

要求500米范圍內(nèi)至少有 3000 戶住戶，且通過(guò) “夜間亮燈率拍照（晚8:00-10:00）” ，判斷實(shí)際入住率，避免 “空樓盤” 陷阱。

水電表數(shù)據(jù)驗(yàn)證

向物業(yè)打聽(tīng)，獲取水電表使用情況，區(qū)分“活躍住戶” 與 “空置戶”，確保人口數(shù)據(jù)真實(shí)。

人口結(jié)構(gòu)分析

調(diào)研500 米內(nèi)老人、小孩、年輕人、白領(lǐng)等群體占比，匹配品牌 “小吃 + 健康飲品” 對(duì)年輕客群的定位。

做到3000戶精準(zhǔn)選址，來(lái)保證一家店的存活概率。

4、差異化策略：不做外賣、不搞低價(jià)團(tuán)購(gòu)、不欠供應(yīng)商貨款

而且，云小梁也有著自己的差異化策略，我們概括為“四不政策”：

• 不做外賣：堅(jiān)持堂食體驗(yàn)，僅1家店測(cè)試外賣，之所以這么做舍棄外賣部分，是為了確保產(chǎn)品口感和品牌口碑。

• 不做低價(jià)團(tuán)購(gòu)：拒絕價(jià)格戰(zhàn)，只做價(jià)值感。

• 不做開(kāi)業(yè)活動(dòng)：靠產(chǎn)品和氛圍自然引流，開(kāi)業(yè)即常態(tài)。

• 不拖欠供應(yīng)商貨款：這么做有兩點(diǎn)好處，一方面有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，另一方面是吸引力法則，會(huì)吸引到好的供應(yīng)商合作。

可能很多人會(huì)問(wèn)，那你們不做引流活動(dòng)嗎？

當(dāng)然我們也做營(yíng)銷，只不過(guò)也有點(diǎn)不同。

比如，我就把自己放在了公交車的廣告上，為什么這么做？

第一是給顧客信任，他們會(huì)覺(jué)得好玩，一個(gè)賣洋芋的還在公家車上打廣告，膽子挺大的；第二個(gè)是我會(huì)留電話，要時(shí)刻聆聽(tīng)顧客的聲音。

我們也會(huì)鎖定地鐵等交通工具，因?yàn)槟抢镉形覀兊闹髁腿骸?/p>

5、人才戰(zhàn)略：“吸引力法則”，從“人治”到“法治”

在我看來(lái)，“人貨場(chǎng)”中人是最重要的。

云小嬢的人才戰(zhàn)略可以概括為“吸引力法則”，我們通過(guò)高于同行 20% 的薪資和獨(dú)特的企業(yè)文化吸引人才。

像是昆明服務(wù)員平均工資3300-3500 元，云小嬢達(dá)到4200 元；

我們采用“結(jié)果導(dǎo)向”管理，不打卡但嚴(yán)格抓日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)；會(huì)施行“禁酒令”、“一線優(yōu)先”原則，保證工作效率和門店的整體協(xié)同合作。

當(dāng)然小吃是最難標(biāo)準(zhǔn)化的，所以我們也慢慢制定了很多規(guī)則來(lái)確保門店的品質(zhì)。

像是運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化，我們2.0 版本門店細(xì)化到 “香菜切 7 毫米”、“一斤香菜出多少份產(chǎn)品”。

而在品控上，我們17項(xiàng)食材禁售紅線，觸犯一次罰款 5000 元，這種嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化管理，讓云小嬢在快速擴(kuò)張中保持了品質(zhì)的穩(wěn)定性。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

“做長(zhǎng)期、找增長(zhǎng)、強(qiáng)專業(yè)”。

堪稱云南版南城香的云小嬢，能成為社區(qū)黑馬離不開(kāi)這“九字”方針：

做長(zhǎng)期，“把品牌當(dāng)成孩子來(lái)養(yǎng)，把門店當(dāng)成家來(lái)經(jīng)營(yíng)，把產(chǎn)品當(dāng)成生命來(lái)對(duì)待”，云小孃堅(jiān)持定位做一個(gè)有質(zhì)量的云南小吃品牌；

找增長(zhǎng)，是今年他們放棄了規(guī)模化戰(zhàn)略，向質(zhì)量化轉(zhuǎn)型，放慢腳步；

強(qiáng)專業(yè)，是趙克雄認(rèn)為小吃是最難的餐飲品類，因?yàn)槌杀緟^(qū)間太窄，必須一毛兩毛地?fù)?，他要把這個(gè)事做的再細(xì)一點(diǎn)。

從云小嬢的身上，我們悟道:

長(zhǎng)期主義是企業(yè)發(fā)展唯一的“捷徑”，把品牌當(dāng)成孩子來(lái)養(yǎng)，時(shí)間會(huì)給你最好的回報(bào)。

主編丨陳青 統(tǒng)籌 | 楊陽(yáng)