操盤「天鵝到家」做抖音搜索獲客，2 個月時間做到單賬號月GMV 30萬以上，ROI＞6。前兩天，我們跟抖音搜索優(yōu)化(DSO)資深操盤手@安言聊了聊，發(fā)現(xiàn)抖音搜索流量真的太香了。

他用藍V號幫 天鵝到家做搜索詞布局，短視頻做承接獲客，單個賬號每天能有 200 左右的線索。（后端成交客單價幾 千上萬）

可以說，搜索可能是抖音少數(shù)還有免費流量的玩法，目前因為品牌對線索量有要求，加大投放力度的情況下，自然流獲客占比大約在 40%。

抖音搜索業(yè)務大概是怎樣的情況？以下是跟安言老師的前采對話內容，enjoy~

（前采內容是業(yè)務的基本情況介紹，后續(xù)安言老師會在俱樂部做搜索布局 0-1 的具體操作步驟分享，歡迎你掃碼添加會員助理來了解）

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天鵝到家在抖音搜索的成績

運營操盤手俱樂部：可以簡單介紹一下您的業(yè)務嗎？

安言：我們主要是幫商家做搜索操盤，我們服務的商家主要是那些需要精準線索的，比如家政、教培、旅游等行業(yè)。我們的核心能力是通過搜索優(yōu)化來獲取精準流量，然后轉化為線索。

運營操盤手俱樂部：您主要是做本地生活板塊，還是其他行業(yè)也做？

安言：我們不僅做本地生活，還涉及教培、旅游等行業(yè)。本地生活是我們目前重點發(fā)力的板塊，但其他行業(yè)也有不少成功案例。我們的服務是全國性的，不過對于本地生活來說，我們會更注重本地流量的獲取和轉化。

運營操盤手俱樂部：天鵝到家目前最新的成績大概是什么樣？

安言：目前我們服務的天鵝到家賬號，每天大概有 200 條線索量。其中DSO貢獻占比在 40% 到 50% 左右，其余部分是通過搜索廣告投放獲取的。這個賬號的線索有效率在 80% 以上，單月 GMV 能達到 30 萬以上，ROI 在 6 以上。

運營操盤手俱樂部：您幫天鵝到家做的是哪些業(yè)務？

安言：我們主要做保姆和月嫂這兩塊業(yè)務。月嫂的客單價相對較高，但市場需求沒有保姆那么大。所以我們的線索量主要還是以保姆為主。

運營操盤手俱樂部：客單價大概多少？

安言：平均 8000–10000 元。月嫂、育兒嫂略高，保姆看服務類型，住家養(yǎng)老、鐘點工價格梯度不同。

運營操盤手俱樂部：您幫天鵝到家運營哪些賬號？

安言：目前 主要運營的是一個藍 V 賬號，2-4 個員工賬號,同時在規(guī)劃 KOC 賬號及來客藍V，我們希望通過多 賬號運營 來擴大流量覆蓋范圍。

02

2 個月時間怎么做到

單賬號 GMV 30萬，ROI＞6？

運營操盤手俱樂部：您負責的藍 V 賬號從 0 到 1 具體是怎么做的？

安言：我們從 6 月底開始做。一開始確實遇到了一些困難，同時恰逢品牌輿論風波，8 月開始有了線索增量：單月純自然流 150 條，當月 ROI 突破 4。先選藍海長尾詞做精準覆蓋，再選行業(yè)大詞實現(xiàn)流量破圈，再切地域詞形成精準打擊，這是核心節(jié)奏。

運營操盤手俱樂部：抖音內容的分工是怎樣的？

安言：我們全權負責內容的制作和優(yōu)化。我們會根據(jù)關鍵詞來確定內容的方向，然后通過數(shù)據(jù)反饋來不斷優(yōu)化。有一定數(shù)據(jù)之后，再爭取一些真人的資源或調度。

運營操盤手俱樂部：私信進線的線索，您會先做質量篩選再交給甲方銷售嗎？

安言：是的，我們會對私信進線的線索進行初步篩選，以及做一些打標簽的工作。只有符合品牌方標準的線索，才會交給他們去做進一步的轉化。

運營操盤手俱樂部：您最開始也是完全外行接手一個陌生行業(yè)，怎么通過關鍵詞確定圖文/短視頻內容并迭代？

安言：這是一個很好的問題。我們首先會通過 DSO 工具來看行業(yè)關鍵詞，然后分析這些關鍵 詞背后的需求。根據(jù)這些需 求來確定內容的方向。在作品發(fā)布后，我們會根據(jù)數(shù)據(jù)反饋來不斷優(yōu)化內容，確保作品能夠更好地滿足用戶需求。

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03

本地生活商家做抖音搜索

需要關注哪些細節(jié)？

運營操盤手俱樂部：除了天鵝到家，您還有別的本地生活細分賽道案例嗎？體量如何？

安言：還有一些不同方向的案例，比如做新疆6人以上定制，單號日線索 10–20 條，客單價比較高。還有健身教練培訓，全國有 7 大校區(qū)，先圍繞行業(yè)詞把流量做大，然后再圍繞重點城市去布局一些本地詞。

運營操盤手俱樂部：您服務的本地生活商家，主要痛點是什么？

安言：本地生活商家的主要痛點是流量獲取難，尤其是精準流量。他們需要一種更高效的方式來獲取線索，并且希望降低獲客成本。做搜索正好滿足了他們的需求。

不過做搜索也有誤區(qū)。最大誤區(qū)是“上來就做地域詞”。很多商家一天拍5、6 條視頻，圍繞比如“北京xx”詞去做，播放量不過百。我們一般勸他先做行業(yè)詞拿流量，再把地域元素融進去，比如方言、地標建筑（像西安就是大雁塔）。

運營操盤手俱樂部：之前抖查查的創(chuàng)始人波波老師，在俱樂部跟我們分享過，做抖音搜索的步驟是①選詞，②布局內容，③轉化優(yōu)化。那么在本地生活賽道，有沒有特別的細節(jié)？

安言：起號階段先做行業(yè)大詞，直接做“地域詞+行業(yè)詞”會沒有流量。如果是一些人群覆蓋比較廣的行業(yè)，比如餐飲，那你可以試著做一些區(qū)域熱點詞。

關于怎么引導留資，像剛需行業(yè)直接強調背書的部分。非剛需行業(yè)（健身培訓、婚慶）就需要給到一些好處，比如送課程資料。

像健身教練培訓，它是一個非剛需型的行業(yè)，用戶對留資這個行為相對抗拒的，因為擔心自己的信息安全和頻繁打擾的問題，那如果你想讓用戶心甘情愿去留下手機號的話，因為藍V你不能直接留自己的聯(lián)系方式，所以你就會包裝一個好處給到用戶，比如說我們有一個系統(tǒng)的課程。你留資之后，我們會優(yōu)先讓顧問發(fā)給你先了解一下。

但你剛需性的，比如說做這個律師、家政、家電維修，它是有一個特別實質性的需求的。那我們就圍繞著背書話術，比如說我們在全國29個城市門店有多少個阿姨，我們有什么的服務保障，三天免費更換阿姨，這些都是跟背書有關的。

運營操盤手俱樂部：前面您提到天鵝到家除了在做DSO的自然流之外，也有在做抖音搜索的投放。目前抖音搜索的商業(yè)化占比大概多少？

安言：目前抖音搜索的商業(yè)化占比大概在 20% 左右。也就是說，在搜索結果的前 10 條中，大概有 2 到 3 條是付費廣告。如果搜索“北京保姆”，第一位一般是廣告，第二位是我們的自然內容。

運營操盤手俱樂部：您判斷做抖音搜索自然流“起號成功”的標準是什么？

安言：一是搜索流量占比，創(chuàng)作者中心都可以看到賬號、作品維度的搜索流量占比，我們評判的基準值是賬號搜索流大于 80%，作品搜索流大于 60%。

二是行業(yè)關鍵詞帶來的播放、互動、加粉占比最高。

三是創(chuàng)作靈感推薦頁、“大家在搜”不斷出現(xiàn)行業(yè)相關話題。

之前俱樂部邀請過抖查查創(chuàng)始人&CEO@波波 做過分享，當時聊了聊抖音搜索的機會點和大致方法。很多伙伴表示有啟發(fā)有了新方向。

這次，安言老師會進一步以天鵝到家為案例，分享自己從 0-1 是怎么做抖音搜索布局的，包括怎么做選詞、怎么做關鍵詞優(yōu)化、怎么起號、怎么做內容產出等等。

如果你對抖音搜索布局的具體操作感興趣，如果你是本地業(yè)務商家（非本地業(yè)務也可以借鑒），如果你的業(yè)務預算有限，強烈建議聽安言老師的系統(tǒng)分享～

直播時間：7 月 31 日（下周四）19:30-21:00，包含 1 小時左右的分享，以及 20 分鐘左 右的 QA 互動。

運營運營操盤手俱樂部會員可 以在會員群內直接看直播。

非會員對本次分享感興趣的，歡迎掃描下方二維碼添加會員助理咨詢。

目前俱樂部正在“同城流量”專題期間，已經確定的活動如下：

6月19日：本地口腔小紅書IP+KOS矩陣獲客（回放）

7月03日：大健康小紅書門店號搜索布局獲客（回放）

7月10日：區(qū)域連鎖餐飲抖音新店打爆（回放）

7月17日：視頻號本地業(yè)務閉門夜話會（回放）

7月31日：本地業(yè)務抖音搜索布局獲客

8月07日：低客單文旅小紅書閉環(huán)成交&達人分銷

8月14日：高客單家居視頻號+私域同城獲客成交

8月待定：生活服務門店抖音團購直播獲客