文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

業(yè)務(wù)員求助：

Tess 你好!

我司是做電腦連接線、電線、線束的外貿(mào)公司。今年8月份通過發(fā)開發(fā)信，跟1個(gè)印度客人互動(dòng)了幾個(gè)回合。

客人及時(shí)回復(fù)郵件， 也添加了我的社媒。

首先， 他發(fā)2條細(xì)細(xì)的電線圖片來讓我司報(bào)價(jià)，其中的描述不清楚， 讓我司給他報(bào)大概的價(jià)格。

我司通過跟他在線上聊， 獲得了一些產(chǎn)品的信息。 然后根據(jù)他提供的產(chǎn)品信息給他報(bào)一個(gè)大概的價(jià)格。

其中的一款產(chǎn)品價(jià)格跟客人的目標(biāo)價(jià)格就只差USD0.05,另一款產(chǎn)品的價(jià)格跟客人的目標(biāo)價(jià)格差了USD0.20。

客人覺得我們的單價(jià)有點(diǎn)高， 后面建議客人寄樣品給我司分析， 我司才好提供準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。

客人同意了我司的觀點(diǎn)， 也安排寄樣了。我司在最短的時(shí)間內(nèi)把客人要的樣品給打好了，用客人的DHL賬號(hào) 寄樣給客人。

客人收到樣品后， 也及時(shí)反饋樣品信息，其中差USD0.05的樣品確認(rèn)OK, 但是差USD0.20的需要重新打樣。

重新打樣后， 樣品客人也確認(rèn)Ok 了。后面又花了3天的時(shí)間，跟客人進(jìn)行價(jià)格談判， 最終差了USD0.05的那款， 按客人的目標(biāo)價(jià)格確認(rèn)。

差了USD0.20的款， 讓客人加USD0.10,也確認(rèn)了價(jià)格。

客人產(chǎn)品價(jià)格,產(chǎn)品質(zhì)量都確認(rèn)OK 了,還催我司盡快發(fā)PI 給他, 等我司發(fā)完P(guān)I 后, 客人也不確認(rèn) PI, 也沒再提起這個(gè)ORDER 的事情。

后面又寫了幾次郵件， 客人也不回郵件， 又在線上給客人留言， 客人也不回復(fù)。

打電話到客人公司里， 接聽的人就說負(fù)責(zé)人不在， 負(fù)責(zé)人在開會(huì)。

請(qǐng)問遇到這樣的印度阿三， 要怎么對(duì)付， 能否給我支支招？謝謝了！

Nicole

Tess回復(fù)

你好Nicole,

你的問題可以簡(jiǎn)單歸納為一句話：客戶前期和你們互動(dòng)很好，等所有問題都得到了解決，到了付款的時(shí)候卻銷聲匿跡了。

外貿(mào)業(yè)務(wù)中有很多變數(shù)，和印度人做生意，變數(shù)更多，在沒有收到定金之前，一切皆可改變。

這條規(guī)律或許會(huì)讓很多業(yè)務(wù)員覺得喪氣，但換個(gè)角度考慮也算好事，那就意味著，不到最后一刻，誰都有機(jī)會(huì)。

來談?wù)勎覍?duì)問題中那個(gè)印度客戶的看法：

1. 此人是個(gè)真實(shí)的生意人，他們有訂單，但已經(jīng)有供應(yīng)商。
2. 跟你周旋只是為了套你們的底價(jià)，如果價(jià)格比之前的供應(yīng)商低，就會(huì)拿你們的價(jià)格壓價(jià)。
3. 這樣他就進(jìn)可攻退可守：原供應(yīng)商不同意降價(jià)，換你們；若同意，繼續(xù)合作，你們則是炮灰

從目前的情形看，他已經(jīng)達(dá)到目的，暫時(shí)不會(huì)換供應(yīng)商了。所以，你可以不要抱太大希望。

我一向建議做事前知己知彼，這樣才能有的放矢，不做無用功。對(duì)印度人，更該如此。

印度人一向追求最低價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比自己的低，難受程度簡(jiǎn)直是如喪考妣。

所以，尋找最低價(jià)是大部分印度商人的畢生追求（東印度也有高端市場(chǎng)，但這樣的客戶比較難遇）。

還有，不要對(duì)印度商人投入太多感情，也不要讓他們占任何便宜，因?yàn)槟銓?duì)他們的任何好，都會(huì)被他們視為理所當(dāng)然。

不但如此，還覺得你是因?yàn)橘嵙怂麄兒芏噱X才對(duì)他們好的。這點(diǎn)和歐美買家非常不同，若將來你會(huì)和印度人做生意，希望能提前有心理準(zhǔn)備。

因此，遇到印度買家，必須多留個(gè)心眼，摸清他們的底細(xì)后再?zèng)Q定如何處理。

比如查一下他們近期跟哪些公司聯(lián)系過，然后把他的經(jīng)常聯(lián)系人了解一下就知道買家的真實(shí)業(yè)務(wù)情況了。

我曾經(jīng)追蹤過一個(gè)客戶，經(jīng)過調(diào)查就出現(xiàn)了下面的結(jié)果。

根據(jù)這個(gè)結(jié)果很快找到了他的供應(yīng)商和所有他們聯(lián)系過的和新業(yè)務(wù)有關(guān)的潛在供應(yīng)商，所以，后面的事就好辦多了。

估計(jì)留言區(qū)會(huì)很多人問怎么查,簡(jiǎn)單說，就是通過篩選信息。

至于如何篩選，建議Club的小伙伴看一下我在2022年2月講的市場(chǎng)調(diào)查的視頻，方法都是異曲同工。（視頻在會(huì)員福利倉(cāng)里）。

不過，從這件事也可以看出，你若想在同行之間做到出類拔萃，總要會(huì)點(diǎn)別人不會(huì)的東西。

所以，努力學(xué)習(xí)吧！

Tess