出品｜新品略財(cái)經(jīng)

作者｜吳文武

高調(diào)進(jìn)入中國市場的Costco（開市客），沒能高歌猛進(jìn)，雖然Costco很優(yōu)秀，但在中國市場，Costco應(yīng)該“拜師”山姆，學(xué)山姆。

01 Costco在中國市場追不上山姆

2024年1月12日，美國倉儲會(huì)員制超市巨頭Costco的華南首家門店、深圳店開業(yè)，火爆全城，一大早門店外就大排長龍，造成周邊交通擁堵，當(dāng)?shù)剡€發(fā)布了倡導(dǎo)市民錯(cuò)峰出行的提醒，開業(yè)火爆的場景至今歷歷在目。

當(dāng)時(shí)開市客中國內(nèi)地區(qū)總經(jīng)理章曙蘊(yùn)曾向媒體透露，距離開業(yè)的一周前，Costco深圳店就吸引了9萬名顧客辦理會(huì)員，其中約有10%是香港人，若按照會(huì)員開幕優(yōu)惠價(jià)199來估算，Costco深圳店在開業(yè)前，就已經(jīng)賺了將近1800萬元的會(huì)員費(fèi)。

當(dāng)Costco把門店開到深圳，而深圳是山姆的大本營，難免市場會(huì)把這兩大全球倉儲會(huì)員制超市巨頭拿來做對比。

《新品略財(cái)經(jīng)》曾在深圳Costco門店開業(yè)時(shí)寫過一篇題為《開市客攻入山姆大本營》的文章火了，并發(fā)出了一問：Costco來了，山姆的壓力會(huì)大嗎？

時(shí)隔一年多，目前Costco在深圳地區(qū)還只有這一家門店，而老對手山姆在深圳的第五家門店就快要開業(yè)了，答案已經(jīng)很明顯了。

開市客最新發(fā)布的財(cái)季財(cái)報(bào)也同樣給出了相應(yīng)的答案，但很有意思的是，Costco在全球市場狂飆爆火，可在中國市場的表現(xiàn)得很平淡。

前不久，Costco發(fā)布的2025財(cái)年第三財(cái)季（2025年3月2日-2025年5月11日）財(cái)報(bào)顯示，本財(cái)季營收632.05億美元，同比增長8%，凈利潤19億美元，同比增長13.2%，創(chuàng)下20多年來第三季度凈利潤新高。

盡管Costco并未公布中國市場業(yè)績，但根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，2023年，Costco在中國內(nèi)地的五家門店?duì)I收約為55億元，單店年平均營收約為11億元。

據(jù)媒體報(bào)道稱，2024年山姆中國全渠道營收1000億元，盡管山姆也沒有對外披露相應(yīng)數(shù)據(jù)，但從綜合市場多方信息看，山姆十分爆火。

沃爾瑪中國總裁兼CEO朱曉靜曾在今年4月9日的2025年沃爾瑪投資者會(huì)議上提到，2023年，沃爾瑪在中國有兩家山姆會(huì)員店的年銷售額能突破5億美元（約合人民幣36.7億元），預(yù)計(jì)今年將增加至8家。

從單店經(jīng)營數(shù)據(jù)、發(fā)展速度、近兩年各自門店增量，再結(jié)合兩家的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，山姆依然在狂飆，而Costco發(fā)展相對緩慢。很顯然，在中國市場，Costco追不上山姆。

02 Costco高調(diào)進(jìn)入中國市場，沒能高歌猛進(jìn)

在現(xiàn)在的中國市場，人們只要一提到倉儲會(huì)員制超市，第一個(gè)會(huì)想山姆，但要說在全球市場，特別是在美國市場，Costco能力壓山姆。

Costco中文譯名為開市客或好市多，起源于1976年在美國加州圣地亞哥成立的Price Club，到了1983年，在美國西雅圖開設(shè)了第一家開市客倉儲量販店Costco，Costco是全球第一家倉儲會(huì)員制超市批發(fā)超市，被譽(yù)為“倉儲會(huì)員制超市鼻祖”。

直到2019年，Costco才進(jìn)入中國內(nèi)地市場，并于當(dāng)年8月上海閔行開了首店，Costco中國首店超級爆火，該店曾創(chuàng)下單日開卡16萬張的紀(jì)錄，開業(yè)當(dāng)天早上8點(diǎn)，門店排起了長隊(duì)，因客流量較大，直接導(dǎo)致下午暫停營業(yè)。

Costco在中國市場至今仍在重點(diǎn)發(fā)力上海及長三角地區(qū)，Costco上海閔行首店開業(yè)后，隨后進(jìn)入了蘇州、上海浦東、寧波、杭州、深圳和南京，目前華南地區(qū)只有深圳一家門店。截至2025年6月，開市客在中國內(nèi)地共有7家門店。

據(jù)媒體報(bào)道，雖然有多個(gè)城市都想引進(jìn)Costco，但相對而言，進(jìn)展較慢。比如，近期有媒體咨詢，目前Costco青島、北京的開店計(jì)劃和項(xiàng)目進(jìn)展，Costco方面并未作回復(fù)。另有媒體報(bào)道，長沙也在積極引進(jìn)Costco。

Costco剛進(jìn)入中國市場時(shí)，對外發(fā)布了高調(diào)的發(fā)展計(jì)劃，并且要持續(xù)加大投資中國市場的力度。比如，Costco曾表示還將于2025年建一座8層樓的中國總部。

數(shù)據(jù)顯示，截至2025年5月，山姆中國共有56家門店，對比之下，Costco目前在中國內(nèi)地市場共有7家門店。因?yàn)镃ostco進(jìn)入中國沒幾年，兩者在門店總量上沒有可比性。

在開店速度上兩者可以進(jìn)行簡單對比，Costco也明顯慢于山姆，以2024年的數(shù)據(jù)為例，山姆中國新開了6家門店，對比之下Costco2024年只新開了兩家門店。

山姆還計(jì)劃2025年后年均新開8至10家門店，繼續(xù)猛踩油門，按照現(xiàn)在山姆的發(fā)展速度，預(yù)計(jì)未來幾年會(huì)繼續(xù)狂飆，屆時(shí)兩者的門店數(shù)量、發(fā)展速度及規(guī)模等方面會(huì)進(jìn)一步拉開距離。

整體看，Costco在中國市場開店速度慢，主要是因?yàn)槠渥叩氖侵刭Y產(chǎn)模式，先買地再建店的全自建模式，從選址到開業(yè)通常需要2.5年至3年。

對比之下，山姆在中國市場的開店策略更靈活，有拿地、租賃、改造舊店三種模式，根據(jù)不同城市的市場情況選擇相應(yīng)的開店模式。比如，山姆深圳前海店，就是前?？毓梢M(jìn)山姆，山姆前海店大樓上掛著前?？毓傻腖ogo。

在管理模式、經(jīng)營思維和經(jīng)營模式上，Costco更多在于是把國際市場經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到中國市場，在一些方面多少會(huì)存在水土不服的問題。

整體上看，Costco高調(diào)進(jìn)入中國市場，新開門店開業(yè)爆火，業(yè)績表現(xiàn)也很不錯(cuò)，但仍不及山姆在中國市場正上演的狂飆式發(fā)展。有媒體發(fā)表評論稱：Costco在中國市場陷入困局。

很顯然，Costco正上演了一場在全球市場狂飆，卻在中國市場發(fā)展相對緩慢的鮮明對比場景。

03 Costco應(yīng)該學(xué)山姆

雖然在美國和全球多個(gè)國家市場，Costco能力壓山姆，但在中國市場，山姆是賽道里的王者，在當(dāng)前及未來很長一段時(shí)間，估計(jì)很難出現(xiàn)能與山姆相抗衡的對手。

在《新品略財(cái)經(jīng)》看來，僅在中國市場來看，山姆發(fā)展很成功，對比之下，Costco在很多方面都可以學(xué)習(xí)山姆，甚至可以說Costco應(yīng)該“拜師”山姆。

在選址及開店模式上，Costco應(yīng)該向山姆學(xué)習(xí)，根據(jù)不同地區(qū)和城市的情況，進(jìn)行差異化模式開店。

Costco走物業(yè)自建的大店模式，從調(diào)研、選址、拿地，到建成開業(yè)需要挺長的周期，相對而言，山姆的店面選址更靈活，城市中心店，就算是在較為偏遠(yuǎn)的地區(qū)，也不會(huì)過于偏遠(yuǎn)。

Costco未來應(yīng)該根據(jù)中國市場的實(shí)際情況和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行開店策略的適應(yīng)性調(diào)整。

在供應(yīng)鏈管理上，Costco應(yīng)該進(jìn)一步向山姆學(xué)習(xí)，把全球化和本土化相結(jié)合，重點(diǎn)發(fā)力本土化。

倉儲會(huì)員制超市的核心吸引力就是大包裝、綜合價(jià)格實(shí)惠、單品爆品思維等，背后的關(guān)鍵支撐力當(dāng)然還是供應(yīng)鏈管理能力。

Costco和山姆是兩大倉儲會(huì)員制超市巨頭，都有很強(qiáng)大的全球供應(yīng)鏈管理能力，從目前來看，山姆在中國市場的本土化供應(yīng)鏈能力更勝一籌。

雖然Costco也有著很強(qiáng)的全球供應(yīng)鏈管理能力，但山姆在中國市場的供應(yīng)鏈本土化能力的成熟經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證明了，Costco需要進(jìn)一步貼近中國市場。

倉儲會(huì)員制超市是一種很注重線下購物體驗(yàn)感的商業(yè)形態(tài)，但在中國市場電商業(yè)務(wù)也很重要。

山姆在中國市場正在全力發(fā)展電商，線上業(yè)績表現(xiàn)強(qiáng)勁，線上銷售額已經(jīng)占比超過了50%，背后的關(guān)鍵就是山姆的“店倉一體化”模式，消費(fèi)者不僅可以去線下山姆門店，更可以通過山姆APP購物，也能選擇極速達(dá)。山姆能做到一個(gè)城市門店還沒開業(yè)，極速達(dá)就提前開工送貨了。

對比之下，Costco在2024年初才啟動(dòng)線上配送，僅支持門店周圍8公里內(nèi)的配送，且起送價(jià)299元，還要另收20元運(yùn)費(fèi)。今年4月，Costco宣布門店所在城市提供全城配送服務(wù)，并細(xì)化了四種配送方式，但日常訂單仍需要支付12元至20元不等的配送費(fèi)。

而山姆的極速達(dá)滿99元就免配送費(fèi)，全城配送滿299元就免運(yùn)費(fèi)，Costco線上購買業(yè)務(wù)的吸引力不大，也沒有性價(jià)比可言。

所以說，Costco在中國市場真的應(yīng)該好好學(xué)學(xué)山姆中國是如何做電商業(yè)務(wù)的。

此外，在會(huì)員服務(wù)上，山姆很會(huì)做各種品牌宣傳和營銷活動(dòng)，甚至還在社交平臺上種草，聲量也明顯高過Costco。

數(shù)據(jù)顯示，山姆中國區(qū)的會(huì)員續(xù)費(fèi)率超80%，2024年山姆中國區(qū)卓越會(huì)員（每年會(huì)員費(fèi)680元）續(xù)卡率達(dá)92%，普通會(huì)員（每年會(huì)員費(fèi)260元）向卓越會(huì)員的轉(zhuǎn)化率達(dá)30%。此前有媒體報(bào)道，Costco的會(huì)員續(xù)卡率僅有62%。

若媒體報(bào)道屬實(shí)，僅從會(huì)員續(xù)卡率數(shù)據(jù)對比可見，Costco是該思考要如何去留住會(huì)員續(xù)卡的問題了。

總而言之，Costco雖然很優(yōu)秀，但在中國市場，結(jié)合經(jīng)營現(xiàn)況來看，不妨“拜師”山姆，關(guān)鍵是要做到：克服水土不服，全面推進(jìn)本土化。

參考資料：

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：Costco為什么在中國開店難？

DT商業(yè)觀察：山姆頭號對手在中國水土不服

龍商網(wǎng)超市周刊：續(xù)費(fèi)率崩至62%，開市客中國遭遇“會(huì)員退潮”！