“白酒是具有長(zhǎng)周期屬性的‘時(shí)間產(chǎn)業(yè)’”“這一輪的酒業(yè)調(diào)整不會(huì)再重復(fù)過(guò)去‘全行業(yè)普漲’的模式，而是呈現(xiàn)‘結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)’”……乾坤福商貿(mào)有限公司總經(jīng)理江川日前在接受酒說(shuō)專(zhuān)訪時(shí)說(shuō)到。

▲乾坤福商貿(mào)有限公司總經(jīng)理江川

作為享譽(yù)全國(guó)的名酒超商，在公司創(chuàng)始人江老爺子、總經(jīng)理江川的帶領(lǐng)下，乾坤福的發(fā)展路徑與酒業(yè)的長(zhǎng)周期屬性深度契合——既保持著對(duì)“時(shí)間產(chǎn)業(yè)”的敬畏與堅(jiān)守，又以前瞻性的產(chǎn)業(yè)思維把握戰(zhàn)略機(jī)遇。

尤其當(dāng)下酒業(yè)深處調(diào)整期關(guān)鍵階段，江川總經(jīng)理的趨勢(shì)研判、消費(fèi)洞察和戰(zhàn)略舉措，更彰顯出乾坤福為產(chǎn)業(yè)賦能的格局與擔(dān)當(dāng)。

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酒業(yè)周期性調(diào)整，洞察消費(fèi)變遷

酒說(shuō)：今年以來(lái)，特別是5月中下旬之后，酒類(lèi)行業(yè)普遍面臨的挑戰(zhàn)有哪些？市場(chǎng)的實(shí)際消費(fèi)動(dòng)銷(xiāo)情況如何？

江川：從產(chǎn)業(yè)規(guī)律看，白酒行業(yè)的周期性調(diào)整，與消費(fèi)信心的修復(fù)節(jié)奏高度同步?；仡櫚拙菩袠I(yè)過(guò)往的幾輪調(diào)整，都與宏觀經(jīng)濟(jì)、政策導(dǎo)向及消費(fèi)結(jié)構(gòu)變遷密切相關(guān)?；久渴嗄陼r(shí)間，行業(yè)就會(huì)經(jīng)歷一輪較大的格局變動(dòng)和轉(zhuǎn)型升級(jí)。

當(dāng)前，酒業(yè)進(jìn)入全面調(diào)整“深水區(qū)”。最近兩個(gè)月市場(chǎng)壓力大、動(dòng)銷(xiāo)不暢，核心問(wèn)題在于消費(fèi)疲軟，疊加半年期銀行貸款到期、夏季淡季影響等因素，白酒消費(fèi)下降明顯，銷(xiāo)售回款大幅減少，渠道商家的經(jīng)營(yíng)壓力很大。

渠道層面，一直以來(lái)“煙酒不分家”，現(xiàn)在高端煙酒動(dòng)銷(xiāo)不暢導(dǎo)致煙酒店利潤(rùn)減少，很多門(mén)店甚至難以覆蓋基本費(fèi)用；同時(shí)，許多高端餐飲店內(nèi)上客率低、集體出攤外擺，大眾餐飲的客流也大幅下滑……這些都加劇了渠道動(dòng)銷(xiāo)難度和商家經(jīng)營(yíng)壓力。

消費(fèi)層面，商務(wù)招待、婚喜宴等消費(fèi)場(chǎng)景大幅縮減、消費(fèi)頻次明顯降低，終端備貨量和消費(fèi)者用酒量都在下降，經(jīng)銷(xiāo)商的回款壓力大增，商家的資金鏈壓力進(jìn)一步向上游廠家傳導(dǎo)。

從產(chǎn)業(yè)調(diào)整的時(shí)間線看，相信隨著我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的逐步調(diào)整到位和消費(fèi)提振，白酒行業(yè)可能會(huì)在2027年/2028年進(jìn)入新一輪相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展周期。

比如，宏觀經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)極將聚焦高科技、新能源等領(lǐng)域，正在催生新消費(fèi)場(chǎng)景和新消費(fèi)需求，白酒行業(yè)要積極適配新的消費(fèi)變化，才能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。

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名酒超商的戰(zhàn)略思考和應(yīng)對(duì)舉措

酒說(shuō)：結(jié)合乾坤福的有效經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為名酒商家該如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前困境？

江川：首先是適時(shí)調(diào)整管理和平臺(tái)策略，比如優(yōu)化品牌合作，優(yōu)先消化庫(kù)存，核心是扛住資本金消耗，避免因資金鏈緊張導(dǎo)致企業(yè)出問(wèn)題。

其次，關(guān)注團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，緊跟數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)浪潮，讓數(shù)據(jù)更好地服務(wù)、助力銷(xiāo)售工作。

再者，保持戰(zhàn)略定力、堅(jiān)定行業(yè)信心、強(qiáng)化抗風(fēng)險(xiǎn)能力，用長(zhǎng)期主義“熬”過(guò)當(dāng)下的行業(yè)低谷。

酒說(shuō)：如何看待名酒商家補(bǔ)充地產(chǎn)酒以及對(duì)小品類(lèi)的新布局？

江川：放眼全國(guó)，享有名酒資源、特別是一線名酒的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量并不多，每一家在業(yè)內(nèi)的分量和影響力都很重。

面對(duì)行業(yè)集中化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商家會(huì)優(yōu)先保證名酒廠家的政策要求和回款任務(wù)，對(duì)其他品牌的資金支持會(huì)更緊張，就像“河道里的總水量少了，優(yōu)先保證主航道里的大船通行，其他漁船只能在淺灘里打轉(zhuǎn)。”

名酒經(jīng)銷(xiāo)商布局地產(chǎn)酒，很多是出于補(bǔ)充利潤(rùn)的考慮，適應(yīng)消費(fèi)降級(jí)、維持團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，但這對(duì)商家的戰(zhàn)略定力和發(fā)展方向提出了非常大的挑戰(zhàn)。

當(dāng)前，白酒行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，尤其是中低端濃香、清香的品質(zhì)差異越來(lái)越小，更多靠資源支撐、渠道運(yùn)作等綜合因素。因此，商家既要看到地產(chǎn)酒的體量相對(duì)穩(wěn)定、政策調(diào)整快、商家合作空間大等積極因素，也要注意消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)習(xí)慣的變化，導(dǎo)致新品培育越來(lái)越難。

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酒業(yè)縮量時(shí)代，把握增長(zhǎng)新邏輯

酒說(shuō)：當(dāng)前很多酒企發(fā)力低度酒，您對(duì)低度酒的發(fā)展趨勢(shì)怎么看？

江川：當(dāng)前，白酒消費(fèi)多元化的趨勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大。其中，以都市年輕人為代表的消費(fèi)群體偏好低度酒，傳統(tǒng)消費(fèi)者仍以中高度酒為主。酒企推廣低度酒，一方面要結(jié)合自身的工藝特點(diǎn)和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)新表達(dá)，另一方面選擇在局部有基礎(chǔ)氛圍的市場(chǎng)試點(diǎn)深耕可能更有效。

值得注意的是，酒類(lèi)的健康化和年輕化需求是大勢(shì)所趨，但不是所有地方都“越低越好”。名酒做低度酒產(chǎn)品不只看定價(jià)，更需要和年輕人“玩到一起”，比如國(guó)窖1573的冰飲就很成功，核心在于技術(shù)優(yōu)勢(shì)和場(chǎng)景創(chuàng)新。

酒說(shuō)：立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，白酒行業(yè)的增長(zhǎng)邏輯會(huì)有什么變化？

江川：結(jié)合世界酒業(yè)趨勢(shì)看，國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)的發(fā)展邏輯需要變革性調(diào)整。比如，參考近年流行的日本威士忌，部分品牌可能會(huì)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)意、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)快速崛起，但不會(huì)出現(xiàn)過(guò)去全行業(yè)高速增長(zhǎng)的情況。

白酒行業(yè)總量“縮小”是大概率結(jié)果，高質(zhì)量發(fā)展是共性命題。目前中酒協(xié)和眾多名酒企都在積極行動(dòng)，通過(guò)呼吁、整治和變革等多元化方式引導(dǎo)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)變化，將廠商互利共贏的理念真正落到實(shí)處，助力企業(yè)穿越周期、賦能行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

酒企高質(zhì)量發(fā)展的核心還是要靠品質(zhì)、品牌和營(yíng)銷(xiāo)，品質(zhì)是根本，品牌的影響力顯而易見(jiàn)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)必不可少。比如，瀘州老窖、劍南春等這類(lèi)管理規(guī)范、市場(chǎng)維護(hù)好、人才隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)扎實(shí)、執(zhí)行力強(qiáng)的企業(yè)，可能會(huì)恢復(fù)得更快。

酒說(shuō)后記：

從名酒超商到為產(chǎn)業(yè)賦能，乾坤福始終保持著對(duì)消費(fèi)需求的精準(zhǔn)洞察、對(duì)渠道生態(tài)的深刻理解和對(duì)產(chǎn)業(yè)協(xié)同的前瞻布局，成為我國(guó)酒類(lèi)流通領(lǐng)域的實(shí)干先鋒和發(fā)展標(biāo)桿，更是酒業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的價(jià)值典范。

相信乾坤福的這份堅(jiān)守與創(chuàng)變，必將助力酒業(yè)邁向更高效、更協(xié)同的發(fā)展新生態(tài)，開(kāi)創(chuàng)酒類(lèi)流通企業(yè)以專(zhuān)業(yè)賦能產(chǎn)業(yè)、以創(chuàng)新激活潛力的新未來(lái)。

監(jiān)制：武學(xué)峰 美編：鮑志男

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