前兩天幾個門店老板組團到我公司喝茶，有兩個案例特別有意思，也是他們的困惑，我相信也是當(dāng)下很多門店老板的困惑。

即所謂的門店基本功，如5S、流程、制度等在這么惡劣的情況下，還有用嗎？為什么我們花了大精力去做好了，依舊沒生意。

今天，這篇文章把筆者現(xiàn)場回答的思路，通過這兩個實際案例來分享拆解下。

01、開了20多年的綜合修理廠，被整頓的“雞飛狗跳”

案例一：老張在二線城市開的綜合修理廠，已經(jīng)開了20多年了。這兩年生意下滑相當(dāng)明顯，就請了付費請了個老師過來。做了幾個調(diào)整動作，把修理廠搞得雞飛狗跳。

動作一：5S整頓

老張的門店我去過幾次，說實話，跟垃圾堆確實沒什么區(qū)別，到處是灰塵滿地油污，工具亂放。

老張按照老師的建議，重新規(guī)劃了工具擺放區(qū)域，制定了詳細的清潔流程，員工每天都要花大量時間整理環(huán)境。結(jié)果，員工怨聲載道，工作效率反而下降，客戶也不見增多。

動作二：薪酬體系優(yōu)化

原本老張門店的薪酬很簡單，就是固定工資+加班費。綜合來講，比市面待遇要略高，所以師傅都很穩(wěn)定，大部分都呆了5年以上，大師傅七八年。

老師來了之后，上了一套KPI績效方案，是市面上比較標(biāo)準的設(shè)置邏輯。一公布，團隊集體“嘩變”，老師給出的建議是借機會優(yōu)化團隊開始招人，被老張叫停。

大家有沒有發(fā)現(xiàn)，我們這個行業(yè)其實現(xiàn)在也存在很多像老張這樣的店，衛(wèi)生環(huán)境真的是臟亂差，但是生意很好，甚至現(xiàn)在都很好，這類門店以綜合修理廠為主。

其實這類修理廠由于不在小區(qū)附近，核心來講，都是靠技術(shù)吃飯，那技術(shù)又是由大師傅決定的，大師傅們的經(jīng)驗和手藝是吸引客戶的關(guān)鍵。

這家店業(yè)務(wù)下滑是由于老客戶居住的地方都開了大量的快修快保店，做活動，充卡等把客戶注意力吸引過去了，導(dǎo)致門店客戶進店頻率下降，而門店的客戶全在老張自己手機里。

我給出的建議是，把客戶好好盤點一下，用表格做個客戶檔案，根據(jù)員工情況和客戶關(guān)系，分配下。定期維護好客戶，多做用車問題解答，多發(fā)用車提醒，主動邀約客戶即可。

很簡單有效的動作，干嘛搞那么多有的沒的，業(yè)績問題沒解決，內(nèi)部矛盾還出來了。

02、一家社區(qū)汽修店嚴格執(zhí)行5S標(biāo)準后，為何月收入仍卡在3萬？

案例二：一個當(dāng)?shù)氐男∵B鎖，開了6家門店，其中一家從開業(yè)做完活動之后就一直虧損，每個月私家車業(yè)務(wù)只有3萬左右。社區(qū)店，四個機修工位兩個洗車工位。

輔導(dǎo)老師介入后，定為三個標(biāo)準：一是5S衛(wèi)生；二是倉庫管理；三是接待和施工流程。前前后后花了3個月，確實門店比以前清爽了，但生意依舊只有3-4萬。

其實這個問題，我們可以反推。如果我們現(xiàn)在開一家社區(qū)店，每天都做好5S、倉庫管理、接待和施工流程，做得比4S店還好，能賺錢嗎？我們敢投資嗎？

這個店要解決兩個核心問題：

1、第一，私家車流量要解決。

2、第二，一個已經(jīng)開了一年的老店，客戶心智定位要優(yōu)化。

聊天過程中，老板跟我說，門店出現(xiàn)過一次案例：7公里路救一臺本田，到店后發(fā)現(xiàn)空調(diào)里面線路燒掉了，給客戶報價400塊錢更換?？蛻舢?dāng)著師傅的面打了20分鐘電話商量，最后決定走了。

從路救到檢查到客戶考慮，近1個半小時，全程一個機修中工在處理，既沒有施工也沒有收一毛錢路救費。這種情況下，不僅時間成本高，還未能轉(zhuǎn)化成實際收益，凸顯了客戶信任和價格敏感性的雙重挑戰(zhàn)。

從店長開始，完全不敢開口。路救費都不敢收，天天抱怨客戶自帶配件。

后來門店調(diào)整成自帶配件收工時費，比如濾芯工時費20元/個，大部分車型店里換也就50左右，并且堅持去做，引導(dǎo)客戶到門店消費就好。

03、門店經(jīng)營是打造核心競爭力，管理要抓大放小

為什么超級網(wǎng)紅6哥說“綜合修理廠沒有未來”？

我的理解其實核心競爭力，或者叫爆點。綜合修理廠翻譯過來就是車的業(yè)務(wù)都能做，傳到車主那邊很有可能就是“什么都會，什么都不專業(yè)”。

其實這個邏輯放在任何門店都成立，我們現(xiàn)在去整改升級老門店也是一樣，先抓重點，門店經(jīng)營是打造核心競爭力，也就是形成客戶標(biāo)簽。

以社區(qū)店為例，目前有哪些比較好的方向：

第一，中高端美容，主打精洗、去污打蠟、內(nèi)飾深度護理，普通洗車作為走量生意，其他美容項目作為客戶自選。

另外提醒，我發(fā)現(xiàn)很多門店美容版塊只做美容，大家想想，加油站的員工都能賣得出燃油寶，我們的美容師傅能不能做到100%開口率。

第二，新能源改裝?？锤鞯甑那闆r，大部分門店適合做快改件：踏板、碳釬件、小桌板、尾翼、車窗飾條等，可以快速安裝，快速交車且售后問題很少。

否則，各種新能源車開進來，除了洗車基本沒有消費。

第三，底盤件和整備。有一定技術(shù)沉淀的門店可以把底盤件作為專項來做，老車的翻新整備。因為現(xiàn)在經(jīng)濟不行了，車輛作為大額消費，大家都謹慎了，老車新用是大需求。

有了核心項目去運營，實操管理上要抓大放小，找平衡。5S也好，倉庫也好，流程也好，都是為了核心項目去服務(wù)的。

這些很重要，但是我們作為門店最高管理者，不去抓核心，天天這里學(xué)一點，那里學(xué)一點，東搞西搞，都沒有觸達門店盈利和關(guān)鍵，在現(xiàn)在這個環(huán)境下，是不可取的。

那些說做好門店基本功的老師，很多自己沒有基本功，都是忽悠。我還見過有個老師特喜歡跟門店員工聊認知提升。對于汽服門店，有些崗位把分配好的事情做好就行了，至于提升認知之類的，只是加分項。

先做好核心競爭力，再去優(yōu)化細節(jié)，才是當(dāng)下汽服門店生存的關(guān)鍵。