作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設(shè)計(jì) | 蝶哥

“急急急，生意做到了天花板，增長(zhǎng)開始停滯該怎么辦？”

最近，運(yùn)營(yíng)研究社創(chuàng)始人小賢老師遇到了一位服裝商家龍總。讓人沒(méi)想到的是，這位老板年生意規(guī)模突破 20 億元，卻還有很多煩惱：

線上生意增長(zhǎng)近乎停滯，各個(gè)渠道越來(lái)越內(nèi)卷，導(dǎo)致利潤(rùn)越來(lái)越薄。

“去得物試試吧，那里年輕人多，流量充足，商家利潤(rùn)也更可觀?！?/strong>朋友的一條建議解了龍總的燃眉之急。

去年 8 月，他抱著試試看的態(tài)度開始在得物開展生意，僅 4 個(gè)月銷售額就超過(guò) 4000 萬(wàn)，利潤(rùn)比其它渠道高 30%~50%，“得物正在成為我們最重要的增長(zhǎng)曲線?！?/p>

類似龍總這樣在得物打破天花板的商家越來(lái)越多了，比如曾因投流太貴幾乎想放棄電商的美妝商家，在得物不投流做到月銷 1100 萬(wàn)元；再比如生意遭遇滑鐵盧的戶外運(yùn)動(dòng)商家，在得物靠禮贈(zèng)場(chǎng)景“逆襲”，單月凈賺超 100 萬(wàn)元……

這些商家們做對(duì)了什么？得物還有哪些紅利值得期待？

01

年銷 20 億的商家也有苦惱：

在哪里尋找增量市場(chǎng)？

龍總是一位有著豐富服飾電商經(jīng)驗(yàn)的老板，2012 年開始創(chuàng)業(yè)，旗下代理著多個(gè)知名服飾品牌，秋冬季節(jié)的棉衣、羽絨服等是他們的主打商品之一。

經(jīng)過(guò) 10 多年打拼，2023 年龍總創(chuàng)立的公司已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)服飾電商領(lǐng)域的頭部企業(yè)，他們?nèi)甑匿N售額達(dá)到 20 億元，讓很多商家望塵莫及。

但“電商王者”也有煩惱和困境，隨著電商行業(yè)和服飾賽道的激烈變化，生意做起來(lái)沒(méi)有以前輕松了。

龍總告訴運(yùn)營(yíng)社，當(dāng)時(shí)遇到了幾個(gè)明顯的困難。

困境 1：增長(zhǎng)遭遇瓶頸，增量市場(chǎng)難尋

年銷 20 億對(duì)很多公司而言是遙不可及的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這一成績(jī)后，龍總高興之余也逐漸發(fā)現(xiàn)，整個(gè)公司的生意規(guī)模已經(jīng)觸碰到天花板。

旗下冬裝業(yè)務(wù)基本已經(jīng)覆蓋了大部分主流電商渠道，且經(jīng)過(guò)一輪又一輪精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，想在現(xiàn)有成績(jī)上繼續(xù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)有點(diǎn)困難?！白詈玫慕鉀Q辦法是找到一個(gè)全新的增量市場(chǎng)?！?/p>

困境 2：退貨率居高不下，商家心里苦

眾所周知服裝賽道退貨率幾乎“領(lǐng)跑”全行業(yè)，盡管他們的消費(fèi)者中男性用戶占比更多，但他們的整體退貨率依然非常高。據(jù)龍總透露，他們?cè)诙鄠€(gè)傳統(tǒng)電商渠道的退貨率超過(guò)了 50%，最高的數(shù)據(jù)達(dá)到 55% 以上。

居高不下的退貨率讓商家格外心酸，導(dǎo)致成本難以控制，庫(kù)存積壓和現(xiàn)金流壓力大。

困境 3：行業(yè)日趨內(nèi)卷，利潤(rùn)空間越來(lái)越窄

服飾電商行業(yè)發(fā)展了十幾年，冬裝商家之間的內(nèi)卷日趨嚴(yán)重，尤其是最近幾年 雙11、雙12 等大促用戶消費(fèi)熱情下降，部分商家掀起價(jià)格戰(zhàn)。

再疊加近幾年投流成本逐月攀升，商家到手的綜合利潤(rùn)越來(lái)越低，比如龍總公司經(jīng)營(yíng)的部分平臺(tái)，整體利潤(rùn)率只有個(gè)位數(shù)。

多重困境下，最近兩年龍總都在積極尋找新的增量渠道，他們看過(guò)新崛起的社區(qū)，考慮過(guò)線下，也在不同的電商渠道之間做過(guò)精細(xì)化對(duì)比，最終在好友的建議下，他們決定“下注”得物。

原因在于，已經(jīng)有一批冬裝同行在得物取得令人驚訝的成績(jī)，龍總的某個(gè)經(jīng)銷商朋友靠面向年輕用戶的潮流冬裝在得物一年收獲 8000 萬(wàn) GMV。

還有數(shù)據(jù)顯示，在得物平臺(tái)，羽絨服等冬裝品類整體表現(xiàn)強(qiáng)勁，多個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，市場(chǎng)熱度持續(xù)攀升。其中，國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌 lululemon 羽絨品類增長(zhǎng)尤為亮眼，近一年 GMV 增長(zhǎng)超 330%；Moncler、Canada Goose 等也呈現(xiàn)兩位數(shù)高增長(zhǎng)。

國(guó)產(chǎn)服裝品牌在得物的增長(zhǎng)潛力同樣不可小覷，鴨鴨、雪中飛等羽絨服飾品牌也呈現(xiàn)超三位數(shù)以上高增長(zhǎng)；戶外品牌 CAMEL駱駝 羽絨品類表現(xiàn)同樣出色，年 GMV 同比增長(zhǎng) 209%。這些數(shù)據(jù)表明得物已成為各類羽絨服銷售的重要增長(zhǎng)陣地。

羽絨服等冬裝商品在得物熱銷

在鴨鴨羽絨服品牌負(fù)責(zé)人看來(lái)，得物擁有龐大且精準(zhǔn)的年輕用戶群體，平臺(tái)還通過(guò)“鑒別 + 社區(qū)”模式建立了極強(qiáng)的用戶信任與消費(fèi)轉(zhuǎn)化能力，潮流單品在得物可以快速引爆市場(chǎng)。

“得物作為鴨鴨在正品品質(zhì)電商賽道的重要布局點(diǎn)，在近兩年的增長(zhǎng)中貢獻(xiàn)了重要力量?！?/strong>

02

1 年只做 4 個(gè)月生意，

2 個(gè)人賣爆 4000 萬(wàn)

2024 年 8 月，龍總開始在得物開展羽絨服生意。在此之前，他對(duì)得物了解并不深，只知道得物是一個(gè)年輕人都喜歡的潮流社區(qū)。

正因?yàn)榱私獠簧?，龍總?duì)得物的生意潛力進(jìn)行了誤判，只備貨了 10 萬(wàn)件商品。結(jié)果，入駐得物第二個(gè)月，月銷售額就達(dá)到了 200 萬(wàn)元；到 12 月，月 GMV 超過(guò) 1600 萬(wàn)元，較幾個(gè)月前增長(zhǎng)了近 10 倍，4 個(gè)月累計(jì)銷售額超 4000 萬(wàn)元。

高速增長(zhǎng)的銷量讓龍總十分高興，同時(shí)他也暗自后悔：即便預(yù)期已經(jīng)很看好得物了，但最終還是備少了貨?！昂芏嘤鸾q服上架沒(méi)幾天就售罄，部分單品斷貨時(shí)間比上架時(shí)間更長(zhǎng)。”

“如果去年備貨更充足，4 個(gè)月至少能做到 6000 萬(wàn)元?！?/strong>

更讓龍總感到興奮的是，在得物做生意毫無(wú)壓力，商家只用做好基礎(chǔ)建設(shè)和備貨，不用為流量和利潤(rùn)發(fā)愁。他以自己的情況舉例，他們只賣冬裝產(chǎn)品，所以去年在得物僅經(jīng)營(yíng)了 4 個(gè)月，期間沒(méi)有花太多預(yù)算做推廣，疊加平臺(tái)“營(yíng)銷返現(xiàn)”的惠商政策，整體推廣費(fèi)用大約只占銷售額的 0.5%~1%，幾乎可忽略不計(jì)。

作為對(duì)比，他們?cè)谄渌脚_(tái)做直播帶貨時(shí)，同規(guī)模的生意推廣費(fèi)用高達(dá) 20%。

不僅如此，得物的人力成本也比其它平臺(tái)更低。他們?nèi)ツ暝诘梦?4000 萬(wàn)規(guī)模的生意，僅需要 2 個(gè)員工，一個(gè)負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)，一個(gè)負(fù)責(zé)庫(kù)存管理。同規(guī)模的生意在其它渠道至少需要 10 多個(gè)人做支撐。

龍總告訴運(yùn)營(yíng)社，正因?yàn)楦黜?xiàng)運(yùn)營(yíng)成本比較低，得物是他們所有入駐渠道中整體利潤(rùn)率最高的一個(gè)平臺(tái)，利潤(rùn)率大約比其它平臺(tái)高 30% 左右。

得物幫助他們解決了很多難題，目前這個(gè)渠道正在成為他們的最重要的增長(zhǎng)曲線。今年秋冬季，他們決定繼續(xù)加大投入，目標(biāo)是翻倍增長(zhǎng)，突破 1 億大關(guān)。

運(yùn)營(yíng)社發(fā)現(xiàn)，最近幾年在得物實(shí)現(xiàn)“逆襲”的商家越來(lái)越多了。

小陳（化名）是一位數(shù)碼商家，業(yè)務(wù)覆蓋手機(jī)、電腦、平板、手表等。他曾布局過(guò)大部分電商平臺(tái)，也遇到過(guò)很多經(jīng)營(yíng)難題。對(duì)他而言，在其它渠道最大的困擾是運(yùn)營(yíng)門檻和成本都很高。

直到去年 12 月入駐得物，小陳才發(fā)現(xiàn)電商也可以很簡(jiǎn)單。第一個(gè)月，他只是上架了大量產(chǎn)品，沒(méi)有投流、沒(méi)有復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，就陸續(xù)收到訂單，銷售額破 300 萬(wàn)只用了 15 天。

數(shù)碼3C是得物熱銷賽道之一

吸引了大量國(guó)內(nèi)外頭部品牌入駐

小陳對(duì)得物的評(píng)價(jià)是流量大，銷售快，“新商完全沒(méi)有卡點(diǎn)，簡(jiǎn)直是yyds”。他還告訴運(yùn)營(yíng)社，得物的整體退貨率不到 10%，經(jīng)營(yíng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，“經(jīng)營(yíng)成本比想象中更低”。

對(duì)于這種業(yè)績(jī)“狂飆”的現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“這就是風(fēng)口的力量，商家不用過(guò)多運(yùn)營(yíng)，越早入場(chǎng)，飛得越高?！?/strong>

03

得物有哪些紅利值得期待？

商家該怎么“薅羊毛”？

龍總、小陳、張張等商家為何都能輕松在得物實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

運(yùn)營(yíng)社與龍總進(jìn)行對(duì)談后，發(fā)現(xiàn)得物的紅利很明顯了。龍總在對(duì)談中，還梳理了幾個(gè)商家在得物不能忽視的場(chǎng)景，可以有效幫助新入駐商家搶占商機(jī)。

1）針對(duì)年輕人的喜好做選品，爆款單品猛銷 1000 萬(wàn)

龍總告訴運(yùn)營(yíng)社，在得物做生意，學(xué)會(huì)針對(duì)年輕人的喜好做選品往往能起到事半功倍的效果。

據(jù)了解，年輕人占比多是得物較其它電商渠道的一大優(yōu)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，得物用戶目前已經(jīng)超過(guò) 5 億人，其中 90后 年輕人占大多數(shù)。

他們今年計(jì)劃在得物上新 300+ 款不同類型的冬裝，SKU 大約是去年同期的 2倍，其中大約 70% 的商品主攻 18~25 歲的年輕人。龍總強(qiáng)調(diào)，面包服、沖鋒衣等受年輕人喜歡的流行服飾在得物很容易賣爆，比如某品牌的一款面包羽絨服因?yàn)榧婢弑Ｅ透哳佒档葘傩?，被很多年輕人種草，去年僅 4 個(gè)月就賣出 1000+ 萬(wàn)元，成為平臺(tái)熱銷爆款單品之一。

在得物熱銷的羽絨服

很明顯，抓緊年輕人的喜好，找準(zhǔn)年輕人喜歡的品類趨勢(shì)，正在成為商家在得物打造爆品的“捷徑”。

去年過(guò)年前夕，做了 7 年美妝生意的張張（化名）通過(guò)社區(qū)討論熱度偶然發(fā)現(xiàn)，得物的年輕人對(duì)穿戴甲的需求急速攀升。于是，她連忙聯(lián)系產(chǎn)業(yè)帶資源，在得物上新了一批穿戴甲商品。

她判斷得物的年輕用戶對(duì)可愛(ài)、卡通圖案更感興趣，于是錨定這個(gè)方向，切入當(dāng)時(shí)市場(chǎng)空缺的 20 元價(jià)格帶，最終憑借“低價(jià)格高品質(zhì)”廣受歡迎。產(chǎn)品上架當(dāng)月張張的生意就迎來(lái)爆發(fā)，日訂單量超 500 單，日銷售額超 8000 元。

據(jù)張張透露，得物平臺(tái)內(nèi)，美妝個(gè)護(hù)領(lǐng)域很多細(xì)分類目的需求都非常旺盛，比如最近換季期間洗發(fā)水、身體乳、唇膏、護(hù)手霜等產(chǎn)品爆發(fā)明顯。

美妝新銳品牌 OHBT 發(fā)現(xiàn)，每到換季就會(huì)有很多用戶在得物挑選、種草、購(gòu)買新產(chǎn)品。于是他們每逢換季來(lái)臨前在得物上新，比如 6 月拓新夏季個(gè)護(hù)產(chǎn)品，秋冬換季上新潤(rùn)唇膏、身體乳，從而抓住“換季流量”，打造了多款季度訂單量超 5000 單的爆品。

2）抓緊禮贈(zèng)場(chǎng)景紅利，訂單還能再漲 3~4 倍

“在得物做生意，如果能抓住禮贈(zèng)場(chǎng)景的紅利，銷量往往還能增長(zhǎng) 3~4 倍。”

很多熟悉得物的商家都知道，得物的年輕用戶逢年過(guò)節(jié)很喜歡購(gòu)買禮贈(zèng)型商品，為父母朋友準(zhǔn)備驚喜。

家電商家老段發(fā)現(xiàn)，每到傳統(tǒng)節(jié)日得物的小家電商品就格外走俏，銷量增長(zhǎng)非常明顯。于是，他通過(guò)調(diào)查，針對(duì)用戶的禮贈(zèng)需求，將剃須刀、剃須泡沫、收納盒等單品組合成禮盒套裝，再在情人節(jié)、父親節(jié)等節(jié)點(diǎn)進(jìn)行促銷。

最終，這款剃須刀禮盒一上線訂單量就突破 1 萬(wàn)大關(guān)，成為爆款產(chǎn)品。

老段告訴運(yùn)營(yíng)社，在一些禮贈(zèng)節(jié)點(diǎn)，得物的用戶更愿意選擇禮盒裝產(chǎn)品，約占訂單的 70%~80%。對(duì)商家而言，禮盒裝產(chǎn)品往往定價(jià)更高，利潤(rùn)也更穩(wěn)定。“消費(fèi)者送禮時(shí)，更在意禮盒的整體價(jià)值，只要禮物能讓對(duì)方開心，客單價(jià)比普通產(chǎn)品高一些也樂(lè)意買單?！?/strong>

3）針對(duì)用戶特性做內(nèi)容種草，ROI 比想象中更高

眾所周知，得物不僅是一個(gè)電商平臺(tái)，還是一個(gè)內(nèi)容社區(qū)。在此基礎(chǔ)上，得物 App 內(nèi)電商與內(nèi)容正在深度融合。有數(shù)據(jù)顯示，得物內(nèi)約 80% 的動(dòng)態(tài)內(nèi)容帶有商品鏈接，可助力興趣用戶一鍵下單。

運(yùn)營(yíng)社認(rèn)為，得益于得物的天然生態(tài)，商家可以借助內(nèi)容種草，撬動(dòng)大量的興趣用戶。

龍總告訴運(yùn)營(yíng)社，去年他們?cè)诘梦锷霞芰擞鸾q服等冬裝商品后，便開始借助得物的內(nèi)容生態(tài)，聯(lián)動(dòng)平臺(tái)內(nèi)符合品牌穿搭風(fēng)格的 KOC 輸出種草內(nèi)容。

“得物社區(qū)的內(nèi)容種草轉(zhuǎn)化效果非常好，一篇優(yōu)質(zhì)動(dòng)態(tài)能帶動(dòng)很多用戶收藏、加購(gòu)，收藏用戶的轉(zhuǎn)化率高達(dá) 20% 以上?！?/p>

今年他們計(jì)劃針對(duì)用戶特性，加大投放力度（預(yù)算大約是去年的 8~10 倍），輸出 5000~6000 篇內(nèi)容，目的是撬動(dòng)更多興趣用戶，為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)做鋪墊。

除了內(nèi)容種草，他們今年還計(jì)劃借助平臺(tái)投放工具增加曝光，擴(kuò)大生意規(guī)模，讓訂單增長(zhǎng)更穩(wěn)定。

龍總坦言，他們?cè)敢饧哟笸斗蓬A(yù)算的核心原因是今年得物官方推出了不少惠商活動(dòng)。尤其是針對(duì)推廣的“營(yíng)銷返現(xiàn)”政策，商家使用推廣工具可按比例獲得現(xiàn)金返利，“投多少返多少，相當(dāng)于平臺(tái)免費(fèi)幫你做投放，約等于免費(fèi)薅羊毛。”

04

結(jié)語(yǔ)

在與龍總對(duì)談的結(jié)尾，他反復(fù)向運(yùn)營(yíng)社強(qiáng)調(diào)，“得物是一個(gè)對(duì)新商非常友好的平臺(tái)，很適合經(jīng)銷商和品牌入局?！?/strong>

他的底氣源于得物的四大紅利：

第一，入駐成本低，生意增長(zhǎng)快；

在龍總布局的所有平臺(tái)中，得物的入駐成本最低。

他們從入駐到每日獲得穩(wěn)定的訂單，所有投入成本只有 20 萬(wàn)元，換回來(lái)的是 4000 萬(wàn)元的銷售額。“同樣的成本，在其它平臺(tái)最多只能做到 600~700 萬(wàn)?！?/p>

所以龍總認(rèn)為，新商在得物從 0 到 1 的經(jīng)營(yíng)成本很低，性價(jià)比很高。“一次性投入，終身收益”。

不僅如此，商家的增速還往往超出預(yù)期，他們?cè)诘梦锝?jīng)營(yíng)的第二個(gè)月銷售額就突破 200 萬(wàn)元。

第二，免費(fèi)流量充足，商家不用為流量發(fā)愁；

很多商家都反饋，得物人與貨的匹配機(jī)制很精準(zhǔn)，每一份流量都能被商家充分利用。

所以商家在得物做生意，不用額外投流，因?yàn)樽匀涣髁砍渥?。即便有些商家為了更高的增速，進(jìn)行投放，平臺(tái)也有“營(yíng)銷返現(xiàn)”政策，直接給商家現(xiàn)金補(bǔ)貼。

第三，運(yùn)營(yíng)成本低，利潤(rùn)率更高；

得物主要采用“半托管”模式，商家可省去很多復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)步驟，對(duì)人力要求低，再疊加推廣成本低等因素，總體算下來(lái)，得物的運(yùn)營(yíng)成本很低。

比如龍總的公司，在得物渠道的綜合運(yùn)營(yíng)成本遠(yuǎn)低于其它渠道，也推動(dòng)得物渠道的利潤(rùn)率大約比其它平臺(tái)高 30% 左右。

第四，退貨率低，賣一單就賺一單；

據(jù)觀察，很多在得物做生意的商家整體退貨率都低于 10%，部分商家甚至能做到僅 3%。原因在于得物的用戶年輕且素質(zhì)高，每次下單都是基于真實(shí)的消費(fèi)主張，不盲目下單，也不輕易退貨。

總體看來(lái)，得物的紅利很明顯了，運(yùn)營(yíng)社建議想實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破的商家可以去得物試試。

據(jù)了解，最近得物正在進(jìn)行大規(guī)模招商，針對(duì)新商家入駐提供了不少優(yōu)惠政策，包括 10 億費(fèi)率補(bǔ)貼，百億流量扶持、0 成本入駐、5 億營(yíng)銷返現(xiàn)等。特別是服裝、運(yùn)動(dòng)戶外、美妝個(gè)護(hù)、3C數(shù)碼、家電、食品飲料、黃金珠寶等行業(yè)，平臺(tái)正在大力扶持。新商入駐后，平臺(tái)還會(huì)進(jìn)行 1V1 指導(dǎo)，幫助商家快速拿到結(jié)果。

對(duì)得物感興趣的商家可以直接掃描下方二維碼，進(jìn)一步了解得物的平臺(tái)紅利。

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