2025年9月，兩款治療成人失眠的創(chuàng)新藥在醫(yī)藥電商渠道大賣！

兩款創(chuàng)新藥分別是衛(wèi)材的萊博雷生（商品名：達衛(wèi)可），以及先聲藥業(yè)的鹽酸達利雷生（商品名：科唯可），分別于今年5月和6月獲批，這兩款創(chuàng)新藥靶點一致，都是雙食欲素受體拮抗劑（DORA）。

兩款創(chuàng)新藥醫(yī)藥電商銷售表現(xiàn)勢如破竹。達衛(wèi)可8月初京東健康首發(fā)，首發(fā)當日銷量超8000+，一個月內(nèi)銷量已超2萬+?？莆?月初在阿里健康平臺上線以來，銷售量已超過6000，兩款藥物銷售都相當強勁。

不同于以往的鎮(zhèn)靜催眠類藥物，科唯可和達衛(wèi)可都不作為精神類藥物管制，可以通過線上處方購買。這意味著這款創(chuàng)新藥的放量空間巨大，有望替代部分保健品/中藥市場，沖破失眠類藥物天花板。

在全球，DORA類藥物已經(jīng)有成熟的市場。達衛(wèi)可作為全球銷量第一的DORA類藥物，已在全球20個國家上市，并獲得26個國家的批準。截至目前，全球已有超過600萬患者使用該藥物。在日本市場，40%的失眠癥新患者起始治療藥物為達衛(wèi)可，同時其在全國失眠癥處方藥市場中占據(jù)了超過30%的份額。

有業(yè)內(nèi)人士表示：“失眠是下行周期的一個共性大問題，市場放量的空間很大?！?/p>

01

失眠藥物中的六邊形戰(zhàn)士

數(shù)千年來，人類為了解決失眠嘗試了多種手段，包括酒精、苯二氮?、褪黑素，但這些藥物都未能很好在效果、耐藥性、依賴性、安全性、可及性五大維度間實現(xiàn)最佳平衡?，F(xiàn)有的常用催眠藥物雖然已經(jīng)可以做到改善睡眠時長，但在藥物依賴性、日間功能損害方面還有不足。

目前國內(nèi)臨床上的主流藥物仍然是傳統(tǒng)苯二氮?受體激動劑（BZRAs）類。主要通過抑制中樞神經(jīng)系統(tǒng)活動發(fā)揮鎮(zhèn)靜和催眠作用，但其長期使用后成癮、停藥后易發(fā)生停藥反應、療效不理想等問題，仍難以滿足失眠患者的長期治療需求。

傳統(tǒng)藥物主導的失眠藥物市場，長期缺乏新藥供給。2007年到2023年，失眠領(lǐng)域長達16年沒有新藥獲批上市。

在失眠新藥中，雙食欲素受體拮抗劑（DORA）可以說是“六邊形戰(zhàn)士”，已獲指南一線推薦。目前，全球有三款雙食欲素受體拮抗劑獲批上市，分別是衛(wèi)材的萊博雷生、先聲藥業(yè)的鹽酸達利雷生、默克蘇沃雷生，其中萊博雷生和鹽酸達利雷生已在國內(nèi)獲批上市。

從作用機制上看，和鎮(zhèn)靜催眠藥物不同，雙食欲素受體拮抗劑是關(guān)閉了覺醒開關(guān)。傳統(tǒng)鎮(zhèn)靜催眠藥物通過鎮(zhèn)靜大腦促進睡眠。而雙食欲素受體拮抗劑通過抑制食欲素神經(jīng)系統(tǒng)過度活躍來促進自然睡眠，阻斷促進覺醒的食欲素神經(jīng)肽（食欲素A和食欲素B）與其受體結(jié)合，緩解人體過度覺醒的狀態(tài)。有助于減少藥物依賴性，和次日殘留效應，減少入睡后覺醒時間，延長睡眠時間，而不改變睡眠結(jié)構(gòu)，更接近自然睡眠。既能改善夜間睡眠質(zhì)量，又能提升日間功能。

從藥品管理上看，雙食欲素受體拮抗劑不作為精神藥品管制。傳統(tǒng)鎮(zhèn)靜催眠藥的作用靶點多集中于中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過調(diào)節(jié)神經(jīng)遞質(zhì)或受體活性發(fā)揮催眠作用，但這種作用往往伴隨成癮性、依賴性及濫用潛力。而目前尚無證據(jù)表明 DORA 導致藥物依賴，可以長期應用，停藥不出現(xiàn)顯著的反跳性失眠。以先聲藥業(yè)的科唯可為例，臨床研究結(jié)果顯示，科唯可安全耐受性良好，未發(fā)現(xiàn)反跳性失眠、戒斷癥狀和藥物濫用證據(jù)。

雙食欲素受體拮抗劑的突破性得到了臨床認可，被納入《中國成人失眠診斷與治療指南》一線推薦，意味著在明確失眠診斷的情況下應該優(yōu)先使用。

失眠藥物治療流程

雙食欲素受體拮抗劑有望沖破失眠藥物市場天花板。根據(jù)德邦證券數(shù)據(jù)，2022年我國失眠化藥市場規(guī)模42億元，同比增長18.9%，其中苯二氮?類藥物銷售額占比最高，銷售額為14.8億元。

02

線上渠道助力爆發(fā)

除了產(chǎn)品具備競爭力，巨大的市場需求和渠道優(yōu)勢，也是雙食欲素受體拮抗劑迅速爆發(fā)的關(guān)鍵。不作為精神藥品管控讓雙食欲素受體拮抗劑可以通過線上處方獲得，線上處方帶來渠道紅利。

衛(wèi)材中國在傳統(tǒng)醫(yī)院渠道之外，選擇與京東健康做線上首發(fā)，也是看重京東健康在處方藥領(lǐng)域數(shù)字營銷的優(yōu)勢和專業(yè)性。

萊博雷生通過京東健康線上首發(fā)快速觸達全國。依托于京東集團強大的自建物流體系，構(gòu)建了覆蓋“線上B2C+即時零售O2O”的全渠道體系。這使得達衛(wèi)可上市后能迅速穿透不同市場，不僅覆蓋一二線城市，也能快速觸達三四線甚至更偏遠地區(qū)的用戶，解決了傳統(tǒng)線下渠道藥物可及性不足的問題。

衛(wèi)材中國表示：“選擇京東健康首發(fā)可以縮短新藥上市周期，如萊博雷生通過線上首發(fā)快速觸達全國，降低市場教育成本。過去，因為跨國公司更側(cè)重原研藥的開發(fā)，多數(shù)依賴于傳統(tǒng)處方藥的推廣模式，但近幾年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的蓬勃發(fā)展和監(jiān)管政策的變化，互聯(lián)網(wǎng)平臺越來越多的扮演起重要的角色，我們希望通過這些平臺更好的提高藥品可及性，并打造疾病治療的生態(tài)圈，快速讓有需求的患者了解藥品，安全的使用藥品?！?/p>

線上首發(fā)也實現(xiàn)了精準觸達。京東健康擁有超過2億年度活躍用戶，利用大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)，精準識別并觸達潛在需求者：不僅識別有“失眠”明確搜索行為的用戶，更通過算法模型，挖掘表現(xiàn)出焦慮、壓力大、夜間活躍、搜索購買過助眠類產(chǎn)品（如褪黑素、睡眠儀）、或瀏覽相關(guān)健康內(nèi)容等潛在失眠人群。在夜間（如下午10點至凌晨4點）、工作壓力話題討論期等失眠高關(guān)注時段，進行信息流廣告的精準投放，內(nèi)容更側(cè)重于“如何快速入睡”、“睡不著怎么辦”等解決方案式溝通，自然引入達衛(wèi)可的創(chuàng)新性。

當然，新藥首發(fā)不僅是簡單的商品上架，更是一場對供應鏈能力、醫(yī)療專業(yè)服務和數(shù)字化技術(shù)的綜合考驗。據(jù)悉，為確保“達衛(wèi)可”的首發(fā)成功，京東健康提前與衛(wèi)材中國進行了深度協(xié)同，基于歷史數(shù)據(jù)、市場調(diào)研以及對失眠癥患者需求的深入洞察，通過算法模型對“達衛(wèi)可”的首發(fā)需求量、地域分布和用戶畫像進行了精準預測。能夠提前規(guī)劃最優(yōu)的庫存水平和倉儲分布，確保藥品在首發(fā)期間能夠充足供應，并快速響應全國各地的訂單需求，同時也提供京東互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，為有需求的患者提供服務支持。

線上首發(fā)、精準觸達和供應鏈管理三大關(guān)鍵動作，讓萊博雷生可以上市迅速爆發(fā)。

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數(shù)字化營銷參與用戶決策全流程

創(chuàng)新藥在線上渠道的成功，不僅取決于科學價值的卓越，更在于能否將復雜的科學語言轉(zhuǎn)化為直擊患者痛點的情感共鳴與認知優(yōu)勢，從而實現(xiàn)深刻的用戶心智占領(lǐng)。

以大賣的萊博雷生為例，創(chuàng)新不僅僅在產(chǎn)品和渠道層面，在市場教育方面也實現(xiàn)了創(chuàng)新：通過市場教育、用戶分享和患者管理等方式建立患者認可。

京東健康表示：“核心在于攜手藥企共同構(gòu)建專業(yè)認知與信任場域。對于達衛(wèi)可這類作用機制創(chuàng)新的藥物，市場教育是第一位的，要制定權(quán)威的內(nèi)容解讀與知識科普，我們聯(lián)合衛(wèi)材中國，通過科普文章、短視頻、專家義診等形式，向用戶清晰闡釋了達衛(wèi)可的作用機制，講述了其與傳統(tǒng)安眠藥物的不同。

同時，我們鼓勵早期使用者分享他們的用藥體驗，特別是關(guān)注第二天醒來后的清醒狀態(tài)（無昏沉感，可正常駕駛、工作）。這些真實故事比單純的產(chǎn)品說教更能打動那些深受失眠困擾卻又擔心藥物副作用的人群；

第三是與用戶建立長期關(guān)系，提升治療依從性和滿意度：提供用藥提醒服務，幫助用戶建立規(guī)律的服藥習慣，避免漏服。建立睡眠關(guān)愛中心，讓用戶之間可以分享經(jīng)驗、相互鼓勵，增強歸屬感和戰(zhàn)勝失眠的信心?！?/p>

越來越多的患者開始主動尋求精準的治療方案的時代，數(shù)字化營銷需要從患者角度出發(fā)，積極參與到全病程治療決策，才能獲得成功。

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多款失眠新藥研發(fā)中

失眠在成為當代社會越來越突出的問題，而長期的睡眠不足會帶來更多疾病風險。根據(jù)WHO調(diào)查統(tǒng)計顯示，全球睡眠障礙率大約為27%，而中國睡眠協(xié)會在2016年公布的睡眠調(diào)查結(jié)果顯示, 中國成年人的失眠率高達38.2%，預計有超過3億的人有睡眠障礙。

2007年到2023年，失眠領(lǐng)域新藥曾一度沒有新藥獲批上市，近年來，國內(nèi)有三款失眠新藥獲批上市，分別是京新藥業(yè)的地達西尼、衛(wèi)材的萊博雷生、先聲藥業(yè)的鹽酸達利雷生片。同時，國內(nèi)還有多款失眠新藥處于研發(fā)中，預計未來失眠新藥領(lǐng)域?qū)懈嘈滤幑┙o。為失眠治療打開新的增長空間。

失眠新藥 數(shù)據(jù)來源：德邦證券

在人與失眠的漫長鏖戰(zhàn)中，雙食欲素受體拮抗劑一上市便引爆市場，并非偶然，而是“空白需求 × 產(chǎn)品革新 × 數(shù)字生態(tài)”三重共振的必然。創(chuàng)新藥的商業(yè)化，既要打一場“閃電戰(zhàn)”——在獲批瞬間把科學聲量轉(zhuǎn)化為大眾心智；更要打一場“持久戰(zhàn)”——以患者為中心，把每一次處方都延伸為全病程的陪伴，把藥品轉(zhuǎn)化為生態(tài)，把療效沉淀為信任。

參考資料：

【指南】中國成人失眠診斷與治療指南（2023版）——中華神經(jīng)科雜志

德邦證券：失眠藥行業(yè)——失眠化藥成長空間巨大，新品放量可期

*封面圖片來源：123rf

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