作者|Gary

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

最近，康眾汽配30周年“直營店轉(zhuǎn)新合伙店”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，應(yīng)該是行業(yè)最受關(guān)注的事件之一。

雖然創(chuàng)始人商寶國的演講時間不算長，但他提到了幾個核心話題，仍然值得再次討論：

一是商寶國堅(jiān)持的修配融合理念；二是汽服和汽配在融合過程中的主導(dǎo)性；三是汽配連鎖的直營、加盟、合伙的模式討論。

過去三十年，康眾其實(shí)經(jīng)歷了幾次模式轉(zhuǎn)型和身份轉(zhuǎn)變，同時走上了資本化的道路，其發(fā)展路徑也在很大程度上反映出整個行業(yè)的走勢。

當(dāng)然，評論一個事件或現(xiàn)象，存在很多簡單而直接的敘事框架，比如“割韭菜”、“都是資本的錯”、“盲目做大規(guī)模偏離初衷”等等。

事實(shí)上，商寶國自己都坦承，前幾年康眾做過錯誤決策、遭遇了大震蕩，“機(jī)會來了只是沒抓住”，目前正處于低谷期。

然而，從康眾的經(jīng)歷出發(fā)，一味指責(zé)或嘲諷并無意義，針對行業(yè)本質(zhì)的思考可能更有價值。

一、修配融合還是汽后趨勢嗎？

這次康眾30周年上，商寶國仍然相信修配融合是汽車后市場大趨勢。

修配融合這一概念正是來自于商寶國，他在2018年初提出；同年8月，阿里聯(lián)合金固投資康眾；年底，新康眾成立并推出天貓車站體系。

一開始，阿里針對汽車后市場的布局就以輕模式為主，主要思路是通過汽配供應(yīng)鏈推動線下汽修店，并利用天貓車站體系認(rèn)證加強(qiáng)管控，從而聚合車主資源，而不是后來天貓養(yǎng)車的連鎖運(yùn)營模式。

眾所周知，中國市場的汽后服務(wù)鏈條是汽配商-汽修店-車主，汽配商和汽修店、汽修店和車主分別是客戶關(guān)系，但汽配商很難直接鏈接終端車主。

本質(zhì)上，中國汽配供應(yīng)鏈?zhǔn)荁2B模式。

對比美國上市汽配連鎖，比如AutoZone就是典型的B2C模式，汽配連鎖和車主可以形成直接客戶關(guān)系，主要原因在于，美國車主DIY屬性很強(qiáng)，很多業(yè)務(wù)可以繞過汽修店這一環(huán)節(jié)。

中國市場短期內(nèi)不可能形成DIY業(yè)務(wù)環(huán)境，因此，最終的維保服務(wù)一定要落地于汽修店場景當(dāng)中，這是修配融合的基本邏輯。

回過頭來看，2015年左右的創(chuàng)業(yè)模式和資本市場，主要把NAPA當(dāng)作參考對象，因?yàn)镹APA比較符合國內(nèi)修配融合理念，其主要為汽修店供應(yīng)汽車配件，并提供技術(shù)培訓(xùn)、技師認(rèn)證等服務(wù)，從而將汽修店發(fā)展成為NAPA會員，形成汽修店端的粘性。

2021年左右，快準(zhǔn)車服推出京貓車盟、三頭六臂推出車小養(yǎng)、好美特推出特特養(yǎng)車，一時間，汽配供應(yīng)鏈主導(dǎo)的修配融合模式成為行業(yè)風(fēng)潮，都有類似考慮。

但很快，這些項(xiàng)目都是無疾而終。

幾年后，不少創(chuàng)業(yè)者反思NAPA模式并不適用于中國市場，至少存在幾個痛點(diǎn)：一是國內(nèi)缺乏統(tǒng)一的全國數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)；二是NAPA的技師認(rèn)證在美國具有通用性，中國市場行不通；三是國內(nèi)車型更為復(fù)雜，汽配SKU更多；四是國內(nèi)車企-4S體系的市占率和壟斷性更強(qiáng)。

種種原因決定了，僅僅依靠汽配采購，汽配供應(yīng)鏈平臺很難深度綁定汽修店，同時，借鑒NAPA的天貓車站認(rèn)證體系也不符合國情。

因此，新康眾很快推出天貓養(yǎng)車連鎖體系，使得康眾汽配不僅向行業(yè)開放，同時扮演天貓養(yǎng)車的基礎(chǔ)設(shè)施角色。

據(jù)了解，后期康眾門店擴(kuò)張，主要考慮天貓養(yǎng)車門店采購需求，表明業(yè)務(wù)權(quán)重逐漸向汽服連鎖傾斜。

在權(quán)重傾斜過程中，我們需要站在汽修店的角度思考，事實(shí)上，汽配采購以及從汽配延伸的增值服務(wù)，并非門店的核心痛點(diǎn)。

更進(jìn)一步，目前少數(shù)汽服連鎖采取工廠直供模式，在部分品類上直接取消中間環(huán)節(jié)，進(jìn)一步優(yōu)化供應(yīng)效率。

因此，不少從業(yè)者認(rèn)為，無論修配融合理念是否正確，以汽配供應(yīng)鏈主導(dǎo)的修配融合或許并不符合現(xiàn)階段行業(yè)大趨勢，最終很可能變成一個封閉體系，比如途虎和汽配龍、華勝和極配等。

這就引出了下一個話題，在中國汽車后市場，汽修和汽配在融合過程中，誰擁有更強(qiáng)的主導(dǎo)性。

二、汽修和汽配的主導(dǎo)性

在美國汽車后市場，渠道顯然擁有更強(qiáng)的話語權(quán)，多家上市汽配連鎖在門店數(shù)量、營收盈利、自有品牌等方面形成規(guī)模效應(yīng)，市占率超過30%。

另外，很少有人知道，美國市場還形成了三大汽配聯(lián)盟，各自開發(fā)和推出了數(shù)據(jù)系統(tǒng)，并在股東利益分配、股東權(quán)利與義務(wù)、集采、倉儲、物流等方面實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，市占率也超過30%。

在B2C業(yè)務(wù)之外，現(xiàn)有的美國上市汽配連鎖，也在加強(qiáng)B2B業(yè)務(wù)權(quán)重，面對汽修店客戶，同樣呈現(xiàn)出極強(qiáng)的服務(wù)溢價能力。

不過，我們必須明白：美國市場現(xiàn)有的汽配連鎖和汽配聯(lián)盟格局，經(jīng)歷了超過50年的整合并購；同時，美國汽車后市場行業(yè)協(xié)會推動政府立法，促成主機(jī)廠向社會開放數(shù)據(jù)，協(xié)會制定的汽配電子目錄、車型電子目錄、維修工時標(biāo)準(zhǔn)等，也在全行業(yè)統(tǒng)一執(zhí)行。

這些基礎(chǔ)條件是不容忽視的。

中國汽車后市場，無論是汽配端還是汽修端，目前仍然處于相對零散的狀態(tài)，主要原因還是在于，30萬汽配店和40萬汽修店，對于行業(yè)而言始終是過飽和狀態(tài)。

按道理來說，一個供給側(cè)過飽和的市場，應(yīng)該會通過一段時間的優(yōu)勝（參數(shù)丨圖片）劣汰，最終達(dá)到相對穩(wěn)定的狀態(tài)。

然而，中國汽車后市場門店洗牌已經(jīng)談了十多年，目前還沒有明確的洗牌跡象出現(xiàn)。

這就說明，中國汽車后市場的市場化競爭并不充分：一方面，車企-4S體系所代表的壟斷角色還是占據(jù)主流；另一方面，大量汽配商和汽修店還有不少灰色經(jīng)營地帶，比如去年濟(jì)南汽配聯(lián)盟的假冒偽劣問題，還未得到根除。

所以，不少從業(yè)者認(rèn)為，汽配供應(yīng)鏈平臺本質(zhì)上是利用合規(guī)經(jīng)營與大量不合規(guī)經(jīng)營的汽配店競爭，最終未能走向規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，多多少少算是非戰(zhàn)之罪。

在難以形成規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)的背景下，汽配商的主導(dǎo)性就大打折扣，主要在于兩個原因：一是汽配業(yè)務(wù)開展的壁壘比汽服業(yè)務(wù)要低，二是汽修店才是真正掌握終端車主資源。

由此或許可以理解，為什么獨(dú)立汽車后市場第一家上市公司是途虎養(yǎng)車：

途虎在電商紅利期，利用輪胎單品類，通過B2C2b模式獲取了大量車主資源；在資本撤退期，途虎迅速轉(zhuǎn)型養(yǎng)車連鎖，同時在養(yǎng)車賽道形成標(biāo)準(zhǔn)化，提高服務(wù)效率，建立汽車服務(wù)壁壘。

總的來說，在一個無法形成汽配規(guī)模效應(yīng)的市場，汽配業(yè)務(wù)的低門檻決定了，以汽配供應(yīng)鏈驅(qū)動的修配融合確實(shí)很難成功。

現(xiàn)階段，整個行業(yè)的汽服汽修業(yè)務(wù)主導(dǎo)性應(yīng)該還是強(qiáng)于汽配業(yè)務(wù)。

三、直營、加盟、合伙的模式討論

這次康眾30周年引發(fā)的最大爭議，應(yīng)該是“新合伙店”模式，也就是康眾全面將直營門店經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給店長，店長的角色從員工轉(zhuǎn)變?yōu)楹匣锶恕?/p>

針對這一現(xiàn)象，“降低人員成本”、“轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險”、“剝離負(fù)資產(chǎn)”等是較為常見的言論。

不過，正如商寶國所說：“選擇916這天辦會，不是暗示‘就要溜’，康眾會負(fù)責(zé)到底?！?/p>

事實(shí)上，對比近幾年集群車寶、甲乙丙丁等企業(yè)直接跑路的做法，康眾至少在從根本上探索和推動解決問題的方案，是一個負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

這是看待這一事件的主基調(diào)。

由此再來討論，直營、加盟、合伙等模式在現(xiàn)階段的對比。

首先是合伙模式，也就是這次康眾的轉(zhuǎn)型方向，有兩點(diǎn)相對特殊，一是康眾承諾不壓貨，二是合伙人可以無抵押授信，以較低成本接管現(xiàn)有庫存。

很顯然這種一種折中方案，站在店長的角度，身份突然從拿取固定工資的員工轉(zhuǎn)變?yōu)樨?fù)債自主經(jīng)營的老板，一般人肯定很難接受，所以康眾必須想辦法降低身份轉(zhuǎn)變過程中的成本。

另外，店長肯定是最了解自己門店經(jīng)營狀況的人，包括周邊汽修店的客情關(guān)系，事實(shí)上，2023年康眾就啟動了合伙店試點(diǎn)，這里面也有成功案例，那些既懂基本業(yè)務(wù)、又懂人情事故、又有主動性的店長，完全有可能轉(zhuǎn)型成功。

不過，當(dāng)老板做生意，除了各種客觀因素，始終與個人性格和脾性強(qiáng)相關(guān)，這也是轉(zhuǎn)型的最大阻力之一。

所以，1300家直營店要想全面轉(zhuǎn)型為合伙店，注定不會順利，這就要求總部和門店之間的磨合成熟度。

站在康眾的角度，1300家直營店的庫存和人員，上億元的總成本，如果通過合作店模式平攤出去，輕裝上陣，專注于產(chǎn)品管理、終端服務(wù)、數(shù)字化和智能化等方面，扶持合伙店更好地經(jīng)營，理論上來說，肯定是最佳選擇。

不過，也要注意，不壓貨的政策也決定了，短期內(nèi)康眾可以降低大量資金壓力，長期來看，康眾對于合伙店的管控能力可能沒有那么強(qiáng)，雙方粘性變?nèi)?，可能從合伙走向分手?/p>

由此就可以引出直營和加盟的討論。

2018年左右，資本開始大規(guī)模關(guān)注汽配供應(yīng)鏈賽道的時候，就出現(xiàn)過直營和加盟孰優(yōu)孰劣的討論。

當(dāng)時主流看法是參考美國AutoZone的規(guī)模和市值，站在資本的角度，直營的想象空間更大，但這種參考意義并不大，上面提到過，AutoZone主要是B2C業(yè)務(wù)模式。

康眾一直選擇直營模式，很可能與企業(yè)基因相關(guān)，早期康眾是品牌代理商，后期轉(zhuǎn)型為多品類服務(wù)商，在互聯(lián)網(wǎng)還未興起的賣方市場時代，手握品牌資源，開設(shè)十幾家直營門店，向終端汽修店銷售產(chǎn)品，并不是一個難以理解的選擇。

直到2013年左右，康眾開始接觸資本市場，包括更加深入了解AutoZone的直營汽配連鎖，后續(xù)一直選擇直營模式，肯定和資本化的考慮有關(guān)系。

而快準(zhǔn)車服、三頭六臂等中途創(chuàng)業(yè)的品牌，在啟動資金有限，同時互聯(lián)網(wǎng)電商已經(jīng)布局汽車后市場的情況下，自然不可能選擇直營模式。

所以，直營和加盟的模式選擇，與企業(yè)基因、行業(yè)大環(huán)境、資本投入階段都有關(guān)系，并不是簡單的模式之爭。

當(dāng)然，從模式上來說，直營本質(zhì)上是零售模式，至少減少一個中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品毛利肯定更高；同時可以更好地管控產(chǎn)品質(zhì)量，防止外采等常見現(xiàn)象，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量相對穩(wěn)定。

不過，劣勢同樣明顯，包括庫存壓力、資金占用、人員成本等，這些增量成本能否由零售毛利溢價來覆蓋，都是未知數(shù)；同時，員工缺乏自己當(dāng)老板的那種積極性，進(jìn)而缺乏針對本地市場進(jìn)行深度服務(wù)的主動性和創(chuàng)新性。

加盟模式的優(yōu)勢和劣勢，基本上就是直營模式的反面，甚至有人質(zhì)疑，加盟型汽配供應(yīng)鏈平臺，本質(zhì)上是一個大的代理商。

不過，康眾在阿里投資之前，就啟動了千城千店合作業(yè)務(wù)，其實(shí)就是在直營體系之外的加盟體系，只不過并未對外公開為加盟模式。

直到后來，康眾推出了好快全和修工坊兩個項(xiàng)目，才開始正式定位于加盟，并且主要針對縣城等下沉市場的夫妻店開放，算是差異化的下沉戰(zhàn)略。

總的來說，康眾的合伙模式、加盟模式，其實(shí)并非近兩年的戰(zhàn)略方向，這也說明，即便是在資本活躍時期，直營成本對于中國汽配市場都是很大的負(fù)擔(dān)。

所以，行業(yè)走到現(xiàn)在，所謂的汽配供應(yīng)鏈模式之爭已經(jīng)不是那么重要，再好的模式，也抵擋不住行業(yè)大環(huán)境，以及大量的行業(yè)灰色地帶。

無論哪種方式，能夠堅(jiān)持活下去，就已經(jīng)殊為不易。

從康眾汽配“1300家直營店轉(zhuǎn)新合伙店”事件出發(fā)的思考，并不僅僅針對康眾，而是投向整個行業(yè)維度。

可以看到，即便是拿到阿里的注資，這么多年過去了，康眾汽配的市占率仍然不超過1%，這說明，整個行業(yè)還是處于極度分散的狀態(tài)。

這種狀態(tài)背后，一個核心原因就是各種標(biāo)準(zhǔn)的缺失，包括9月才剛剛執(zhí)行的社保規(guī)定，導(dǎo)致企業(yè)之間的競爭并未處于同一維度。

合規(guī)經(jīng)營敗給非合規(guī)經(jīng)營，很多時候，不只是戰(zhàn)略、模式或者管理的問題，而是更為廣泛的行業(yè)性頑疾了。