日前，中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)（sinolub.com）發(fā)表在業(yè)界引起強(qiáng)烈反響，當(dāng)“不給掛賬不鋪貨就不賣你貨” 成為汽修廠的普遍姿態(tài)，超 90% 潤(rùn)滑油經(jīng)銷商陷入賬期焦慮時(shí)，很多人將問題歸咎于汽修廠“欠款惡習(xí)”。在線調(diào)查數(shù)據(jù)里，“賬期壓力”以高投票占比成為 TOP 經(jīng)營(yíng)壓力源的同時(shí)，“聚焦優(yōu)質(zhì)客戶”成為最受認(rèn)可的轉(zhuǎn)型方向 —— 這組數(shù)據(jù)背后藏著一個(gè)被忽略的真相：賬期困局的核心，從不是賬期本身，而是經(jīng)銷商自身“除了送貨，沒別的用”。

賬期焦慮的本質(zhì)：價(jià)值交換的失衡

汽修廠索要賬期，本質(zhì)是用“未來付款”換取“當(dāng)下的資金周轉(zhuǎn)空間”。但如果經(jīng)銷商能提供的價(jià)值，僅僅是“把機(jī)油送到門店”，那么汽修廠自然會(huì)用“賬期”來對(duì)沖“更換供應(yīng)商的選擇成本”—— 反正誰都能送貨，不如選個(gè)能賒賬的。

1.價(jià)值定位錯(cuò)位

當(dāng)經(jīng)銷商唯一優(yōu)勢(shì)是"能賒賬"，就等于承認(rèn)自己除了資金周轉(zhuǎn)外毫無價(jià)值；

調(diào)查中僅7.52%的經(jīng)銷商擔(dān)憂"人才流失"，恰恰證明行業(yè)尚未意識(shí)到專業(yè)人才的價(jià)值。

2. 服務(wù)能力斷層

汽修店真正需要的不是賬期，而是能幫其提升盈利能力的合作伙伴；

但多數(shù)經(jīng)銷商仍停留在"上午送貨、下午催款"的傳統(tǒng)模式。

殘酷現(xiàn)實(shí)：汽修店愿意向設(shè)備商支付預(yù)付款，因?yàn)樵O(shè)備能創(chuàng)造價(jià)值；而潤(rùn)滑油若只具備商品屬性，就難逃賬期魔咒。

破局方法論：從 “送貨商” 到 “價(jià)值服務(wù)商” 的三個(gè)轉(zhuǎn)向

1.從“送機(jī)油”到“送解決方案”

汽修廠的痛點(diǎn)從不是“缺機(jī)油”，而是“車主嫌保養(yǎng)貴、流失率高”。經(jīng)銷商可以開發(fā)“潤(rùn)滑保養(yǎng) + 客戶留存”的組合服務(wù)：提供“換油后車主延保認(rèn)證”系統(tǒng)，汽修廠能給車主承諾 “更換指定機(jī)油，發(fā)動(dòng)機(jī)故障保修延長(zhǎng) 1 年”；經(jīng)銷商則通過大數(shù)據(jù)分析不同車型的潤(rùn)滑損耗規(guī)律，提前向汽修廠推送 “某某車型該換油了” 的精準(zhǔn)提醒，幫汽修廠鎖定客戶。此時(shí)，經(jīng)銷商的價(jià)值不再是 “一桶油”，而是“汽修廠的客戶運(yùn)營(yíng)助手”，賬期自然成了次要問題。

2.從“拼鋪貨”到“拼數(shù)字化效率”

不少經(jīng)銷商還在用 Excel 手工記錄供貨臺(tái)賬，汽修廠想查上個(gè)月用了多少油、該結(jié)多少款，得等經(jīng)銷商人工統(tǒng)計(jì)。若經(jīng)銷商上線 “數(shù)字化供貨系統(tǒng)”，讓汽修廠能實(shí)時(shí)查看庫存、查詢賬單、預(yù)約配送，甚至根據(jù)歷史用量自動(dòng)生成補(bǔ)貨建議，“擠牙膏付款” 的問題會(huì)大幅減少 —— 透明與高效本身就是價(jià)值，能幫汽修廠降低管理成本，經(jīng)銷商也有了談 “現(xiàn)款現(xiàn)貨” 的底氣。

3.從“服務(wù)汽修廠” 到 “鏈接車主端”

90 后車主不愛逛汽修廠，卻愛刷短視頻學(xué)養(yǎng)車。經(jīng)銷商可以幫合作汽修廠運(yùn)營(yíng) “車主潤(rùn)滑科普號(hào)”，拍攝 “為什么冬季要換低粘度機(jī)油”“變速箱油多久換一次” 等內(nèi)容，汽修廠負(fù)責(zé)出鏡，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)內(nèi)容策劃與產(chǎn)品植入。當(dāng)汽修廠靠?jī)?nèi)容吸引了車主，經(jīng)銷商就從 “單純的供應(yīng)商” 變成 “流量放大器 + 產(chǎn)品服務(wù)商”，此時(shí)汽修廠對(duì)經(jīng)銷商的依賴，早已超越“要不要賬期”的層面。

進(jìn)化者的獎(jiǎng)賞

達(dá)爾文的進(jìn)化論從不是 “強(qiáng)者生存”，而是“適者進(jìn)化”。大自然中，能夠存活的物種不是最強(qiáng)壯的，而是最適應(yīng)變化的。當(dāng)90%的經(jīng)銷商還在為賬期苦惱時(shí)，另外10%的進(jìn)化者已經(jīng)用專業(yè)服務(wù)贏得了預(yù)付款待遇。

這個(gè)世界從不虧待真正的價(jià)值創(chuàng)造者——只要你能幫助客戶賺錢，就永遠(yuǎn)不需要擔(dān)心回款問題。

—— 畢竟，能創(chuàng)造不可替代價(jià)值的人，從不需要用“賒賬”討好別人。

在線調(diào)查：如何進(jìn)行經(jīng)銷商價(jià)值重塑？