今年四季度的市場，我們感受降溫還是很明顯的。

　　尤其在價(jià)格方面的變化，出現(xiàn)了一些急跌的房子。

　　反而是一些極其便宜的老破小價(jià)格的分歧變小了，反而好賣了一些。

　　至于具體到每一個(gè)賣房的房東，我們從一線業(yè)務(wù)中感受到的是：

　　非常艱難……

　　甚至一些房東接受不了買家如此變態(tài)的砍價(jià)，索性不賣了。

　　有些房東絞盡腦汁想賣房辦法，各種攻略也看了不少。

　　但是一上陣就成了“馬謖守街亭”。

　　紙上理論和實(shí)際操作還是有很大鴻溝的。

　　當(dāng)然，你要是問我，是不是房子徹底沒法賣了。

　　我的回答是，房子依然能賣，甚至能夠快速成交。

　　我們在國慶前接的客戶，在國慶后一周就賣掉。

　　想知道我們是如何幫房東破局的嗎？

　　中介“逼降價(jià)”

　　房東在和我們接觸之前，已經(jīng)在市場中賣了大半年了。

　　就像我上面說的一樣，很多房東攻略看了很多篇、辦法想了很多種、市場也試了很多次，但就是拿不到結(jié)果。

　　之前自己賣的時(shí)候，掛牌價(jià)是805萬。

　　房東自己覺得是市場價(jià)格，畢竟小區(qū)的掛牌價(jià)都挺高的，如果一定要說，在掛牌房源里還算便宜的。

　　中介雖然給他掛牌，但是轉(zhuǎn)頭就開始壓價(jià)。

　　和他說，成交價(jià)最多也就是600萬出頭。

　　這一下少了近200萬，擱誰也很難立馬接受。

　　中介的理由是，上一套同戶型的成交價(jià)就667萬。

　　這又過了一短時(shí)間了，那這套還得再少幾十萬。

　　房東火氣就上來了，弄得兩邊不歡而散。

　　以至于后來再有中介來溝通，房東都很難有好脾氣。

　　但你要說，房東不好溝通還真不是。

　　為了賣房，房東特意換了密碼鎖，租客也清退了，房子里也收拾的干干凈凈。

　　房間里也給準(zhǔn)備好水，對于每個(gè)帶看買家也都很重視。

　　該配合中介啥的，都沒問題。

　　這樣的房東絕對是學(xué)習(xí)了不少賣房知識，而且非常誠心賣的。

　　但是對于市場、價(jià)格上的無效溝通，讓所有努力都白費(fèi)。

　　拖了半年后，中介已經(jīng)不愿意推這套房子，甚至有的就直接說愛賣不賣。

　　現(xiàn)在中介很喜歡搞房價(jià)的壓力測試這一套，從他們想快速賣房賺傭金的角度來說沒啥問題。

　　但是從房東角度出發(fā)，中介比買家還要無底線砍價(jià)，那付出的中介費(fèi)的意義是不是就沒有了。

　　賣房降價(jià)的前提是合理的、有意義的，是基于中介對市場的了解和房東深度有效溝通的結(jié)果之一。

　　試問，誰愿意花錢找人pua自己降價(jià)。

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　　房東誤區(qū)

　　中介確實(shí)有問題，600萬只能買小區(qū)里不帶電梯的。

　　但是房東在價(jià)格上也確實(shí)走入了誤區(qū)。

　　因?yàn)橐婚_始的805萬就是個(gè)偽命題，因?yàn)閽炫苾r(jià)失真了。

　　房東房子是在金虹橋這邊，中環(huán)邊上，又是古北的富人區(qū)附近。

　　小區(qū)里一些急賣的房東走掉后，剩下的一些“僵尸”房源確實(shí)價(jià)格很高。

　　這就讓房東覺得，現(xiàn)在業(yè)主們心態(tài)都高，說明小區(qū)房子不愁賣。

　　我們看了一下， 不少高價(jià)的房源掛牌都超過1年以上的，真的就是“掛著而已”。

　　房東其它方面做得很好，唯獨(dú)對于市場的了解過于片面。

　　所以，我們在接到客戶后，重點(diǎn)進(jìn)行市場調(diào)研。

　　房東們不要認(rèn)為市場調(diào)研就是找中介問問之前房子成交價(jià)就可以了。

　　你的了解，過往幾個(gè)月甚至1年內(nèi)成交的情況，每套房子內(nèi)部情況，房東賣房的原因。

　　賣的價(jià)格高的為什么，買便宜有什么問題。

　　當(dāng)下在賣的競品房源有哪些，周邊小區(qū)有哪些威脅或者是機(jī)會。

　　哪些中介門店的客戶資源豐富、哪些經(jīng)紀(jì)人更厲害等等。

　　市場情況、價(jià)格策略、預(yù)期結(jié)果。

　　這一系列，我們和房東溝通匯報(bào)之后，盡管還需要降價(jià)，但是房東是認(rèn)可我們給出的價(jià)格建議的。

　　805萬是空中樓閣，現(xiàn)在的市場誰來的都賣不掉，但是我們也發(fā)現(xiàn)了機(jī)會點(diǎn)。

　　賣過上一套667萬的房子，還是有信心的。

　　最終趕在國慶放假前，我們確定了最終掛牌價(jià)713萬。

　　當(dāng)然也留好了砍價(jià)空間。

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　　篩出真客戶

　　房東的房子是2000年之前的電梯房。

　　地段在中環(huán)邊，附近是老外街、高爾夫球場。

　　小區(qū)也沒有挨著中環(huán)高架、延安高架。

　　甚至小區(qū)里還有網(wǎng)球場呢。

　　可以說 是鬧中取靜的地方。

　　房子是135平的大三房戶型，雖然以前是出租的，但是內(nèi)部保養(yǎng)維護(hù)的都很好。

　　當(dāng)然要說瑕疵，那就是房齡老，還有個(gè)暗衛(wèi)的問題。

　　國慶結(jié)束后，我們立馬開始了推廣工作。

　　其中的重點(diǎn)在于客戶篩選上。

　　想要快速賣房的關(guān)鍵之一是找到對的人。

　　上海2400多萬人，撈一個(gè)買你房子的人，這樣做肯定是不對的。

　　我們側(cè)重于找兩類人，總價(jià)預(yù)算受限但是地段要求高的，還有周邊5公里內(nèi)對老小區(qū)抗性低的。

　　當(dāng)然我們肯定更傾向于第二種，目標(biāo)更精準(zhǔn)，而且區(qū)域認(rèn)同感強(qiáng)，溝通難度低。

　　在和所有中介溝通過程中也都往這兩方面的客戶引導(dǎo)。

　　策略很成功，1周就進(jìn)行到談判環(huán)節(jié)了。

　　其實(shí)當(dāng)天第一組客戶還很波折。

　　中介給的反饋是客戶能出650萬，想著現(xiàn)場在加點(diǎn)，房東再讓點(diǎn)，能有機(jī)會。

　　結(jié)果買家一見面就給了620萬價(jià)格。

　　這種乘人之危的客戶，我們是見得太多了，果斷拒絕了。

　　這個(gè)客戶的畫像就是想要好地段又預(yù)算有限的。

　　第二組客戶就是住在周邊的，給兒子買婚房的。

　　盡管一開始也是650萬的出價(jià)，但是溝通難度低。

　　人家就是希望小孩和父母住得近，對于這個(gè)小區(qū)也很認(rèn)可。

　　房子情況和面積大小都在人家的預(yù)期之內(nèi)。

　　當(dāng)我們拋出670萬的價(jià)格時(shí)，很爽快的答應(yīng)了。

　　這其實(shí)比房東的心里底線還高了不少。

　　從10月9號發(fā)力到15號成交，也就是7天時(shí)間。

　　對比掛牌價(jià)也就是6個(gè)點(diǎn)的讓價(jià)空間。

　　最后

　　當(dāng)下房子難賣，還在于各方立場的巨大差異。

　　中介永遠(yuǎn)是價(jià)格悲觀的，買家永遠(yuǎn)是瘋狂砍價(jià)的，房東永遠(yuǎn)是期待下一個(gè)出價(jià)的。

　　房東的共性問題就是：

　　高估房子，低估市場，容易和中介搞成對立面。

　　很多時(shí)候房東需要有一個(gè)專家智囊團(tuán)來幫忙。

　　我們能夠做好房東和中介、市場之間的潤滑劑。

　　我們有信心：

　　市場好的時(shí)候，溢價(jià)賣；市場不好時(shí)候，加速賣。

　　專家團(tuán)隊(duì)+大數(shù)據(jù)系統(tǒng)+全上海中介資源，房外房有能力實(shí)現(xiàn)：

　　房外房的平均賣房周期是41天。

　　不是我們自吹自擂，如果真的是想賣房的朋友，非常建議你聯(lián)系我們。

　　注：該篇文章僅代表個(gè)人見解，不構(gòu)成交易建議。