“客戶就是上帝，一切以客戶為中心?！边@句話是真理嗎？

沒錯，曾經(jīng)我以為是?？墒沁@個信念在我屢次銷售失敗，被客戶當(dāng)做“奴才”呼來喚去的時候，破滅了。

我不知道現(xiàn)在還有多少人在卑躬屈膝的做著銷售，為了成交一個客戶，他們像“奴才”一樣被召之即來，呼之即去。

雖然也會開單，但每一單都累的半死。而且最讓你不能平復(fù)的是，那些沒有那么努力，甚至比客戶姿態(tài)更高的銷售員，他們反而輕輕松松就做到了你幾倍的業(yè)績，難道真的是上天不公嗎？

并不是！

銷售，是價值交換

公司早會上，小黃一邊哭，一邊遞上了辭職報告。

小黃在一家減肥產(chǎn)品公司合作，這家公司主要是做減肥方面產(chǎn)品的招商加盟的，小黃，人比較實(shí)在，從進(jìn)公司起，工作就非常努力、認(rèn)真，她牢記公司說的“客戶永遠(yuǎn)是第一位的”“客戶就是我們的衣食父母”的信條，對每個客戶都服務(wù)備至。

可結(jié)果并非像小黃想的那樣，反而是這些已經(jīng)加盟的客戶在小黃的盡心服務(wù)下，更加的得寸進(jìn)尺。

一開始這些加盟商還是很和善的，小黃也盡心服務(wù)，有些加盟商邀請小黃去給他們公司員工做講解培訓(xùn)，小黃去了。后來，公司進(jìn)貨，也讓小黃找車送去。再到后來，本來進(jìn)貨前要付貨款的這些人開始要求先拿貨，后期再給錢、、、

到了這一步，小黃沒法同意了，可是這些加盟商卻威脅說：你要是不同意，我們就不跟你們合作了，不做了。

本來好心的小黃，被客戶當(dāng)做奴才使喚，現(xiàn)在更是被威脅做出更大讓步。小黃越想越辛酸，自己付出了這么多，把客戶當(dāng)上帝對待，結(jié)果自己累死了，客戶還這樣對她。無奈下，選擇了辭職。

其實(shí)，為什么會出現(xiàn)這種情況？

就是因?yàn)楹芏嗳瞬磺宄嬲匿N售是什么，他們總是覺得我們賣產(chǎn)品給客戶，我們就低人一等，我們要盡可能的滿足他們的所有要求。但他們不知道這樣做的結(jié)果只能是，客戶越來越得寸進(jìn)尺。

真正的銷售是什么，是價值交換，你通過產(chǎn)品或者服務(wù)等給客戶解決問題、實(shí)現(xiàn)夢想或者達(dá)到什么目的，客戶給你相應(yīng)的價值報酬，僅此而已，沒有姿態(tài)高低的問題，沒有低人一等的問題，只是互相幫助，互相利用而已。

有拒絕的底氣

很多人做了成交一個單，甚至能給客戶下跪，但是他們不知道的是，下跪的那一瞬間，在客戶眼里，你就沒有了價值。他們可能會跟你簽這次單，但是肯定要得寸進(jìn)尺到你難以接受，甚至威脅你，因?yàn)槟阕约涸缫寻炎约焊愕囊晃牟恢盗恕?/p>

我有一個學(xué)員是做化妝品的，她是在網(wǎng)上做，但是競爭比較大，她的生意并不太好，于是就找到了我，找我求助。

我就問她：一般你是怎么跟客戶交流的，怎么成交他們的？

她說：很多客戶一上來就問我產(chǎn)品哪里好，和其它的有什么區(qū)別，為什么這么貴，能不能便宜點(diǎn)等等、、、

我說：你怎么回應(yīng)的？

她說：我就拼命的解釋、證明，我的產(chǎn)品是什么原材的，有哪些功能、、等等

我說：結(jié)果呢？

她說：結(jié)果，我講了一大堆，成交的寥寥無幾，大部分人都直接不回我了。

我說：下次他們再來問你這些問題，你先問他們，買這些產(chǎn)品，是要達(dá)到什么效果，有什么要求。不管他們說什么，說完后，你直接告訴他們，如果他們買一套化妝品只是為了達(dá)到這兩個要求，你建議他們最好到別處去賣，告訴他們這種要求，市面上只要不是假貨基本都能實(shí)現(xiàn)，你的產(chǎn)品除此外，主要在A和B兩個方面有、、、、的效果、、、（引導(dǎo)出自己的產(chǎn)品）

她聽完點(diǎn)點(diǎn)頭，后來再跟客戶交流的時候，就用這套策略，結(jié)果成交額比之前提高了3倍多，她甚至都不相信，原來拒絕客戶，反而能讓客戶更加購買。

其實(shí)，這就是我要說的，做銷售，只要你的產(chǎn)品好，服務(wù)好，你一定要有拒絕的勇氣，人性本賤，你越是求著客戶購買，他越是覺得你的產(chǎn)品可能不好，有所企圖。

反過來，當(dāng)你拒絕他時，他反而會懵掉，會覺得別人都是求著我買，他卻讓我到別處去買就行，肯定他的產(chǎn)品好一點(diǎn)、有價值，不然他沒有這個底氣。

當(dāng)然，這里面我還是有用到其它策略的，除了拒絕打壓外，我還進(jìn)行了一個簡單的勾魂，告訴他們我的產(chǎn)品，還有兩個重要的點(diǎn)、、、讓他們被我牽著鼻子走（有機(jī)會再講）

審核客戶，把握主動權(quán)

聽過我課程的人都知道，我曾經(jīng)是賣過保險的，在太平洋保險里，那時候?yàn)榱擞袠I(yè)績，我四處陌拜，為了讓客戶買保險，我更是每天低三下四去跟他們聊天。

有時候他們在做一些事情，我只要看到了，我都會搶著去幫他們干。有一家棋牌館的老板當(dāng)時說對保險感興趣，我聽完眼冒金光，為了成交他，每次去他店里我第一件事就是，幫他倒垃圾。真的是活的和一個“奴才”一樣。

雖然我很用心，但是業(yè)績并沒有起色，在我迷茫的時候，我是遇到我的第一個師父，我們的主管，姓傅，那時候大概是四五年前了，當(dāng)時他的工資交完稅大概是14萬多，她是外地人，在金華買了3套房，女兒和孩子都在國外讀書。

因?yàn)楫?dāng)時大家業(yè)績都不理想，我的師父就組織了個飯局，請我們一起吃飯，在飯局上她就講了這樣一段話，她說：

很多人把銷售的定義搞錯了，覺得為了成交我們要拼命的去討好客戶，百依百順，其實(shí)我們做銷售不丟人，更不是做低人一等的事。

多少人因?yàn)闆]有保險意識，等到災(zāi)難發(fā)生的時候后悔莫及，家庭維持不下去？

多少人當(dāng)初若是對自己的資產(chǎn)有個規(guī)劃，突發(fā)情況下也不會一度陷入危機(jī)、難以翻身？

所以，我們做保險也好，做其它銷售也好，只要產(chǎn)品、服務(wù)是好的，我們就是在助人，我們不僅姿態(tài)不要低人一等，我們還要有主動權(quán)，讓客戶敬佩我們、仰視我們。

大家都知道我的工資對吧，你們當(dāng)中也有人跟我一起去見過客戶，你們有沒有發(fā)現(xiàn)，每次客戶大都是主動找我買保險，主動要跟我合作，每次不是我打電話，而是他們打電話找我。而且，你們接的那種小單子，我基本是不接的，直接淘汰掉。

隨著你們的逐步成長，你們要學(xué)會篩選客戶，審核客戶，不是你來買我的產(chǎn)品我就要賣給你，我要先看看你資金有沒有負(fù)債，我要看你信用有沒有問題，我要先審核你，是否滿足我的條件。

她當(dāng)時說的那段話，我到現(xiàn)在都記憶猶新，銷售不是低人一等，我們要學(xué)會審核客戶，在審核的過程中，他們的能量會越來越低，我們越能把握主動權(quán)。

總結(jié):

真正銷售業(yè)績很好的人，你會發(fā)現(xiàn)他們往往工作的也很輕松，因?yàn)樗麄冋莆樟思记?，懂得銷售的方向。很多時候，并不是努力了就有收獲，而是朝著對的方向努力，才會有收獲。