導(dǎo)讀：是時候重新評估CRM選型策略了。

近日，托管在阿里云上的Salesforce產(chǎn)品正式上線，Salesforce產(chǎn)品正式落地國內(nèi)。這是全球CRM領(lǐng)軍企業(yè)Salesforce今年針對中國市場的一大動作。

2022年8月，在進(jìn)入中國市場16年后，Salesforce宣布關(guān)閉中國區(qū)辦事處。此后，與阿里云展開戰(zhàn)略合作，成為Salesforce在華業(yè)務(wù)的主要經(jīng)營策略。

隨著“Salesforce on阿里云”初始版本的發(fā)布，Salesforce中國區(qū)老客戶又一次站在十字路口。核心CRM系統(tǒng)要不要遷移，往哪遷？Salesforce的老客戶是繼續(xù)觀望猶豫，還是主動變革贏得先機(jī)？

圖片來自攝圖網(wǎng)

Salesforce老客戶面臨的三種選擇

隨著Salesforce產(chǎn)品落地中國，對于Salesforce中國區(qū)老客戶，目前面臨三種選擇：

選擇一，如果要繼續(xù)使用Salesforce產(chǎn)品，或早或晚都要遷移到阿里云版本。然而客戶卻將面臨部分產(chǎn)品功能缺失和遷移成本高等挑戰(zhàn)。

此前Salesforce在中國一直沒有數(shù)據(jù)中心，中國區(qū)客戶的數(shù)據(jù)只能存儲在海外數(shù)據(jù)中心。隨著《網(wǎng)絡(luò)安全法》、《個人信息保護(hù)法》、《數(shù)據(jù)安全法》的出臺，繼續(xù)沿用海外版Salesforce，企業(yè)將面臨安全合規(guī)風(fēng)險。

由于阿里云的初始版本目前只落地了Salesforce銷售云、服務(wù)云、平臺云三大版塊，所以國際版遷移到阿里云版本也會分階段，目前只能遷移這些業(yè)務(wù)。很多客戶關(guān)注的移動端能力、AI相關(guān)功能、生態(tài)應(yīng)用、全渠道能力等還未落地中國，這就導(dǎo)致無法實現(xiàn)企業(yè)營銷-銷售-服務(wù)一體化。而且，未落地的功能很多是因為安全合規(guī)問題，至于未來何時落地，是否一定能落地，還有很大的不確定性。

一位接近Salesforce的業(yè)內(nèi)人士表示，產(chǎn)品功能缺失和對未來的不確定性，是很多客戶猶豫是否立即國產(chǎn)替代，還是再觀望一下阿里云和Salesforce合作落地的原因之一。

此外，成本也是不少企業(yè)的顧慮。遷移到阿里云版本，意味著在訂閱費(fèi)之外，企業(yè)還需要為多次遷移支付額外成本?！芭e個例子，不是再裝修，而是需要搬新房再裝修?！痹摌I(yè)內(nèi)人士表示。而且隨著簽約主體的變化，原來國際版的價格與折扣可能存在變動的風(fēng)險。

選擇二，選擇本地部署的國產(chǎn)替代方案。

隨著國產(chǎn)CRM廠商實力的崛起，國產(chǎn)化替代成為越來越多企業(yè)CIO的選項之一，但是筆者認(rèn)為本地部署的方式并非最佳選擇。本地部署不僅成本高、實施周期長，而且運(yùn)維成本高，后期升級迭代也很復(fù)雜。對于當(dāng)下客戶需求變化快且要求越來越高的市場環(huán)境，本地部署面臨能否及時跟得上的挑戰(zhàn)。

選擇三，選擇國產(chǎn)SaaS產(chǎn)品。選擇國產(chǎn)化SaaS產(chǎn)品的企業(yè)往往出于幾方面的考慮：

首先，是不會被“卡脖子”即保障業(yè)務(wù)連續(xù)性，與安全合規(guī)的考量。復(fù)雜的國際局勢與外部環(huán)境不確定性的加劇，促使部分企業(yè)為了規(guī)避未來使用國際品牌停服或功能受限的風(fēng)險，選擇未雨綢繆，將核心CRM系統(tǒng)從Salesforce替換為國產(chǎn)軟件。

其次，頭部國產(chǎn)CRM無論從PaaS平臺還是產(chǎn)品能力，都足以匹配Salesforce相關(guān)能力，加上端到端營銷服一體化產(chǎn)品能力與不斷追趕的國際化能力，都讓國產(chǎn)CRM具備了替換的硬實力。

第三，移動端能力、本地化生態(tài)，以及更快響應(yīng)的服務(wù)能力也是很多頭部客戶非?？粗氐?。

第四，在全球新的經(jīng)濟(jì)周期下，降本增效是企業(yè)普遍的需求，更具性價比也是國產(chǎn)CRM的一大優(yōu)勢。

無需焦慮，CRM國產(chǎn)替代已有大量成功案例

從客戶類型上看，Salesforce中國區(qū)老客戶涵蓋三大類：中國本土企業(yè)、中國出海企業(yè)、MNC（跨國外資企業(yè)）。這三類客戶中，已經(jīng)有大量實施國產(chǎn)化替代的成功案例，海能達(dá)和施耐德電氣就是典型代表。

作為全球?qū)＞W(wǎng)通信龍頭，海能達(dá)也是中國出海企業(yè)中的領(lǐng)頭羊，其業(yè)務(wù)覆蓋了120多個國家和地區(qū)，海外業(yè)務(wù)占比達(dá)到60%。雖然是Salesforce多年的老用戶，但是出于保障業(yè)務(wù)連續(xù)性、數(shù)據(jù)安全合規(guī)、移動端體驗等多方面原因，海能達(dá)決定重構(gòu)數(shù)字化系統(tǒng)，在CRM領(lǐng)域推進(jìn)國產(chǎn)軟件替代。

經(jīng)過長達(dá)2-3年的供應(yīng)商考察，海能達(dá)最終選擇了國產(chǎn)CRM品牌銷售易。半年時間內(nèi)，海能達(dá)在銷售易幫助下完成了銷售管理、渠道管理、服務(wù)管理三大核心板塊對Salesforce的替換。整個遷移過程完成歷史數(shù)據(jù)遷移數(shù)百萬條，定制化功能數(shù)百個，并與十余個周邊的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行了集成。兩套系統(tǒng)之間的無縫替換很好地支持了海能達(dá)全球化業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。

此前，施耐德電氣中國區(qū)沿用與全球總部一致的Salesforce產(chǎn)品，但售后服務(wù)系統(tǒng)一直無法滿足中國市場客戶的需求。比如移動端能力缺失、響應(yīng)不夠及時，導(dǎo)致施耐德電氣在中國市場的客戶服務(wù)面臨挑戰(zhàn)。因此，施耐德電氣決定在中國區(qū)CRM軟件上大膽嘗試國產(chǎn)化替代。

然而施耐德電氣中國區(qū)的業(yè)務(wù)眾多，業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，對平臺擴(kuò)展性和二次開發(fā)的要求也很高，對于本土CRM廠商是不小的挑戰(zhàn)。經(jīng)過多輪嚴(yán)苛的選型和POC測試，施耐德電氣選擇最終與銷售易合作，僅用7個月時間就完成了對中國區(qū)售后服務(wù)系統(tǒng)的國產(chǎn)化替代，并在移動端體驗、Social CRM功能上獲得超出預(yù)期的效果。

從以上兩個案例可以看出，即使面對超大型跨國企業(yè)和復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程，國產(chǎn)CRM軟件已經(jīng)具備成功替換Salesforce的實力，并能夠在移動端體驗、本地化生態(tài)方面發(fā)揮獨(dú)特的優(yōu)勢。同時基于大量國產(chǎn)化替換的成功經(jīng)驗，頭部國產(chǎn)CRM廠商也已推出了一鍵遷移解決方案，不斷打磨一鍵遷移工具套件，幫助企業(yè)實現(xiàn)從功能遷移到數(shù)據(jù)遷移的一站式CRM系統(tǒng)遷移。

進(jìn)入中國市場十余年來，Salesforce在華經(jīng)營策略已經(jīng)發(fā)生巨變。如何評估、調(diào)整現(xiàn)有的CRM選型策略，值得每一位CIO盡早做長遠(yuǎn)打算。幸運(yùn)的是，國產(chǎn)CRM軟件的加速追趕，與越來越多國產(chǎn)化替代案例，都讓企業(yè)CIO們有了更多選擇的自由和底氣。

本文為「智能進(jìn)化論」原創(chuàng)作品。