汽車終端服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)過數(shù)十年的快速發(fā)展后，原有的發(fā)展軌跡已不可持續(xù)，而根本原因是支撐原有發(fā)展的基礎(chǔ)已經(jīng)崩塌，需要建立新的發(fā)展思路和邏輯。

汽車終端服務(wù)門店需要一次自上而下的徹底升級(jí)，而基礎(chǔ)就是思想的轉(zhuǎn)變和升級(jí)。

熟客思維

如果認(rèn)可熟客經(jīng)濟(jì)，很多做法都會(huì)隨之改變：會(huì)選擇具有長遠(yuǎn)發(fā)展思維、品質(zhì)優(yōu)良的供應(yīng)商；不過分強(qiáng)調(diào)銷售會(huì)員卡，而更在意會(huì)員卡的續(xù)簽率；

不過分強(qiáng)調(diào)單次服務(wù)的利潤額，而會(huì)更在意贏得一個(gè)客戶全年的消費(fèi)額。總之，所有的動(dòng)作，思維出發(fā)的原點(diǎn)是希望增加顧客的信任。

比如，經(jīng)理和店長每天花時(shí)間思考、提升項(xiàng)目的滿意度，去掉那些優(yōu)化后仍不能讓顧客滿意的項(xiàng)目。通過提升洗車、小項(xiàng)目服務(wù)的滿意度，建立顧客的信任和消費(fèi)習(xí)慣，建立顧客和店面的親近感及價(jià)值認(rèn)同度。

熟客思維，需要倡導(dǎo)積累的文化，需要時(shí)間沉淀。認(rèn)為企業(yè)的目的在于創(chuàng)造客戶，而對(duì)于門店來說，企業(yè)的目的在于沉淀客戶。

商圈思維

商圈分析是汽車終端服務(wù)門店制定開拓戰(zhàn)略的重要條件，減少資金占用的重要手段。

那么，如何做好商圈分析呢？這就需要汽車終端服務(wù)門店具有下圖所示的商圈思維。

(1)確定目標(biāo)客戶

首先，商圈思維要解決誰是我們的客戶的問題。要知道，店門口經(jīng)過的車，不全都是我們的目標(biāo)客戶。周邊小區(qū)停的車，也不全是我們的目標(biāo)客戶。

據(jù)經(jīng)驗(yàn)表明，含維修的一站式大店能承載從低端到高端的車主，而專營店需要明確細(xì)分。因此，確定目標(biāo)客戶群體，需結(jié)合自身資源和能力，再倒推店面大小、形態(tài)、地段，如下圖所示。

任何一家終端服務(wù)店都需有明確的定位，確定服務(wù)于低、中、高哪個(gè)層次的客戶，明確定位后，然后決定裝修投入、項(xiàng)目選擇、人員配備。

（2）要聯(lián)合同行商圈思維

要區(qū)分誰是“敵人”、誰是朋友，而不是“同行是冤家”思維。事實(shí)上，有不少事情，聯(lián)合比對(duì)抗要好。

比如，軟件系統(tǒng)的共同開發(fā)，不僅可以更精準(zhǔn)地提出開發(fā)需求，同時(shí)可以分擔(dān)成本與風(fēng)險(xiǎn)；又如對(duì)供應(yīng)商的管理、價(jià)格約定、員工統(tǒng)一培訓(xùn)等，可以規(guī)范市場(chǎng)、節(jié)約成本。

（3）需主動(dòng)出擊

商圈思維有別于坐商守店，強(qiáng)調(diào)的是主動(dòng)出擊。商圈作戰(zhàn)的基本動(dòng)作，如“商圈調(diào)查”“制作商圈檔案”“制作商圈地圖”，都是外出進(jìn)行的。

行業(yè)資深者認(rèn)為：“商圈作戰(zhàn)系統(tǒng)性非常強(qiáng)，從了解商圈、了解客戶，制定內(nèi)部項(xiàng)目結(jié)構(gòu)和相關(guān)管理流程，到組織商圈啟動(dòng)，掀起標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)熱潮，確實(shí)是一個(gè)非常有效的系統(tǒng)管理措施。”

擁有商圈思維的創(chuàng)業(yè)者，會(huì)有自己穩(wěn)定的經(jīng)營思路，但同時(shí)會(huì)開放地接受外界的影響。

項(xiàng)目結(jié)構(gòu)思維

項(xiàng)目結(jié)構(gòu)思維有兩個(gè)關(guān)鍵詞，具體如下圖所示。