最近一直在武漢整理資料，雖然在家時(shí)間很多，但確實(shí)很忙，以至于平臺(tái)更新都變慢了。這一個(gè)月，也經(jīng)常有酒商來(lái)武漢出差，想跟我見(jiàn)面吃飯，我拒絕了大多數(shù)飯局，因?yàn)闆](méi)必要。如果真的有事要聊，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)、信息這么發(fā)達(dá)，直接打電話(huà)就可以了。親自見(jiàn)面吃飯看似正規(guī)，如果沒(méi)有實(shí)際有價(jià)值的事，吃了也是浪費(fèi)時(shí)間。

很多傳統(tǒng)酒商就是這樣，非要吃一頓飯，喝一頓酒，酩酊大醉一場(chǎng)之后，才開(kāi)始談事。事實(shí)上，這種商業(yè)玩法，成功率是最低的，也是最浪費(fèi)時(shí)間的。請(qǐng)客吃飯之后再談生意是上一個(gè)時(shí)代的事，現(xiàn)在都是事聊完之后，再吃個(gè)飯一起開(kāi)心、放松一下。

作為一名酒商，我的白酒生意沒(méi)有一筆是請(qǐng)客吃飯求來(lái)的，我沒(méi)有吃到半點(diǎn)抱大腿的紅利，我的很多生意都是別人覺(jué)得我有他所需要的價(jià)值才成單的。

其實(shí)吃飯喝大酒做生意的商業(yè)模式已經(jīng)在走下坡路了，但很多人還留有這樣的惡習(xí)，在其他白酒圈子用這種老套且令人討厭的方式做生意，最后結(jié)果是他的生意根本走不出他的圈子。

最近頒布的“禁酒令”對(duì)他們的生意又帶來(lái)了負(fù)面影響，其實(shí)不頒布這個(gè)“禁酒令”他們的生意也很難做，頒布只能加速他們退出白酒歷史舞臺(tái)。

當(dāng)然有人會(huì)問(wèn)，這個(gè)“禁酒令”對(duì)白酒到底有多大負(fù)面影響？負(fù)面影響肯定有，主要影響的是高端品牌酒，但影響力并不如十多年前的“限制三公消費(fèi)”。

雖然影響力不如之前，但傳統(tǒng)酒商的壓力確實(shí)比十多年前要大很多，因?yàn)楝F(xiàn)在頭部品牌酒廠也在淘汰渠道。一些酒廠做自營(yíng)渠道，名酒進(jìn)名企，各種掃碼紅包鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。從某一方面，傳統(tǒng)酒商的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)正在被酒廠挖走。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展打破了信息壁壘，很多品牌酒價(jià)格被打穿，這也挖走了很多傳統(tǒng)酒商客戶(hù)?，F(xiàn)在很多人買(mǎi)酒，習(xí)慣用多多查價(jià)格，因?yàn)槎喽鄡r(jià)格低，這種習(xí)慣給了酒商很大壓力，賣(mài)貴了不賺錢(qián)，賣(mài)便宜了損失客戶(hù)。

高端商務(wù)局變少直接減少了高端用酒消費(fèi)，很多市政、建設(shè)項(xiàng)目停下來(lái)了，過(guò)去大建設(shè)時(shí)期，這些項(xiàng)目有大量用酒需求，現(xiàn)在這類(lèi)需求少了，也降低了傳統(tǒng)渠道出貨率。

其實(shí)這三個(gè)方面打擊比禁酒令對(duì)傳統(tǒng)渠道打擊更大，只是禁酒令更容易引起媒體效應(yīng)，能夠讓更多人討論罷了。

最近看了幾位我認(rèn)可的大商朋友圈，才發(fā)現(xiàn)好幾位大商組織在一起做付費(fèi)課程。其實(shí)當(dāng)大商走到這一步，你就知道他原來(lái)玩的那一套已經(jīng)不行了，如果還有很多機(jī)會(huì)可抓，他哪有時(shí)間跟你講課，肯定忙去賺錢(qián)了。

對(duì)于這，一般行業(yè)有個(gè)規(guī)律，做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)很成功的大商，轉(zhuǎn)行做咨詢(xún)、講課，就說(shuō)明這個(gè)賽道不那么好做了。但從渠道和投資者角度，往往會(huì)關(guān)注熱的賽道，這個(gè)時(shí)候做咨詢(xún)、培訓(xùn)，可以賺他們的錢(qián)，一般這種錢(qián)可以賺3年。其實(shí)不只白酒，其他領(lǐng)域都如此。

由此可見(jiàn)，當(dāng)前大商環(huán)境也不好。其實(shí)另一個(gè)現(xiàn)象也能說(shuō)明問(wèn)題，一些大商愿意跟我聊天了。之前好賺錢(qián)的時(shí)候，他們哪有空跟我聊？見(jiàn)個(gè)面，握個(gè)手，寒暄兩句，人家對(duì)我已經(jīng)夠意思了。現(xiàn)在有意思，跟一些大商吃飯可以吃好幾個(gè)小時(shí)，感覺(jué)彼此有說(shuō)不完的話(huà)。

針對(duì)這些，我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一些產(chǎn)品玩法和經(jīng)營(yíng)方案，為此見(jiàn)了很多酒商，送了很多酒樣，有的時(shí)候甚至分享一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和流量給人家，幫忙銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品，最后卻毫無(wú)收效。不少人不會(huì)因?yàn)槟阍O(shè)身處地為他著想，他就會(huì)聽(tīng)取你的建議，去思考、去調(diào)整他的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并在我這里找原酒做自己的產(chǎn)品，因?yàn)槟阍谒难壑杏肋h(yuǎn)是客戶(hù)。

最后我得出結(jié)論，不要試圖教育別人，多數(shù)人不愿受教育。

歸根結(jié)底，與人交流，當(dāng)你實(shí)力不夠的時(shí)候，先做好自己的專(zhuān)業(yè)度，當(dāng)自己有專(zhuān)業(yè)度之后，再跟有認(rèn)知的人交流。認(rèn)知能力強(qiáng)的，即便是大商，他也會(huì)很耐心地聽(tīng)你講各種各樣的事，并思考，與你一起剖析分解。

沒(méi)有認(rèn)知能力的人，如果是大商，你跟他聊，他會(huì)覺(jué)得你想抱他大腿。如果是小酒商，即便你掏心掏肝地幫助了他，他也會(huì)認(rèn)為是他自己的能力獲得了這些，他只會(huì)思考如何在我這里獲取更多資源，并不會(huì)想著跟你合作共贏。其實(shí)不只白酒行業(yè)，任何一個(gè)領(lǐng)域都如此。

也正是因?yàn)槿绱?，我慢慢調(diào)整了我的白酒朋友圈，現(xiàn)在我圈里面有想法、做白酒創(chuàng)業(yè)、認(rèn)知水平高的朋友越來(lái)越多，跟他們?cè)谝黄鸪燥埥涣?，不用喝酒，都可以碰出很多靈感。

對(duì)于認(rèn)知能力不足的人，你的新玩法，只有在標(biāo)準(zhǔn)化、財(cái)務(wù)清晰且盈利、模式跑通之后再以招商的形式，以成功者的姿態(tài)高高在上地跟他們聊，因?yàn)樗麄兙统赃@一套。當(dāng)你還沒(méi)成功的時(shí)候，你說(shuō)再多也沒(méi)有用，即便你把道理講穿，也沒(méi)有人信你。

說(shuō)到這，突然想起了之前失敗的咨詢(xún)案例。一位想做白酒生意的老板，我跟他做了很多套適合他玩的白酒方案，多次討論之后，最后他選擇代理一個(gè)比較坑的品牌。那個(gè)時(shí)候我想不明白他到底被誰(shuí)洗了腦，我更想不明白，我咨詢(xún)沒(méi)收他費(fèi)，送了不少酒樣，聊的時(shí)候大家都很熱烈，最后竟然是這樣的結(jié)果。

現(xiàn)在反思過(guò)來(lái)，其實(shí)是自己不懂人性，那位老板只能看懂你的項(xiàng)目到底賺不賺錢(qián)，如果你有項(xiàng)目，有真實(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，他能看明白并判斷。如果沒(méi)有，你跟他講那些運(yùn)營(yíng)邏輯，那些需要注意的坑，他是聽(tīng)不懂的。我在他面前講得頭頭是道，老板一個(gè)勁點(diǎn)頭，我以為他聽(tīng)明白了，實(shí)際上他只是在敷衍我。

所以不難理解，商業(yè)上的舊事物你只能去淘汰他，不要想著改變他，他要能改變，在他那個(gè)賽道就不可能成為舊事物。

當(dāng)前白酒大環(huán)境就是這樣，是一個(gè)對(duì)弱小品牌酒企，傳統(tǒng)渠道洗牌的環(huán)境。

那么白酒未來(lái)渠道端會(huì)孕育出怎樣的形式？在我看來(lái)，白酒未來(lái)會(huì)出現(xiàn)這幾個(gè)事物。

一、渠道品牌

這類(lèi)品牌是沒(méi)有酒廠，專(zhuān)門(mén)跟原酒企合作的品牌，因?yàn)樽鼍茝S門(mén)檻太高，渠道自己做品牌，結(jié)合自己的客戶(hù)資源，做相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)。

二、更加專(zhuān)業(yè)的白酒店鋪

現(xiàn)在不管是白酒連鎖店還是散酒連鎖店，標(biāo)準(zhǔn)化都做得不好。未來(lái)店鋪一定是卷定位和標(biāo)準(zhǔn)化，相比之下，白酒因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)特性，一時(shí)半會(huì)兒卷不動(dòng)供應(yīng)鏈。

其實(shí)不只白酒行業(yè)，現(xiàn)在很多零售行業(yè)都在卷標(biāo)準(zhǔn)化。相比之下，零食和奶茶領(lǐng)域較早完成標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)前有些散酒連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化，是一些奶茶連鎖經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)行來(lái)做的。對(duì)此只能說(shuō)明一點(diǎn)，白酒領(lǐng)域沒(méi)有幾個(gè)人在商業(yè)上做好了各自的標(biāo)準(zhǔn)化。

三、奢侈白牌酒

未來(lái)白牌酒里面會(huì)出現(xiàn)奢侈品，這個(gè)市場(chǎng)在威士忌、紅酒領(lǐng)域非常成熟。白酒相比之下，高價(jià)位酒種類(lèi)還是少了，白酒高價(jià)位產(chǎn)品只是量大。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，標(biāo)價(jià)5000元以上的威士忌比白酒產(chǎn)品要豐富多得多得多，不少高價(jià)威士忌就是為了滿(mǎn)足一些消費(fèi)者的獵奇心而做的，一瓶售價(jià)5000元的威士忌，可以給終端渠道3000多的利潤(rùn)，而這也是一些終端有動(dòng)力給一些客戶(hù)講品酒，講調(diào)性的原因。

未來(lái)白酒也會(huì)出現(xiàn)這種產(chǎn)品，因?yàn)楫?dāng)前在白酒玩家圈，經(jīng)常會(huì)有一些有錢(qián)人花了兩百萬(wàn)把各種流派白酒解惑完之后就無(wú)酒解惑的局面，不少有實(shí)力的消費(fèi)者最后退圈，玩別的去了。要知道，這里面不少人花幾百萬(wàn)買(mǎi)個(gè)古瓷器都像玩一樣。對(duì)于這類(lèi)消費(fèi)者，白酒確實(shí)太缺高端商品。

傳統(tǒng)大品牌做這類(lèi)產(chǎn)品很輕松，但他們有個(gè)問(wèn)題，就是銷(xiāo)售渠道太多了，以至于這些產(chǎn)品終端沒(méi)有多少利潤(rùn)。像高端會(huì)所等一些場(chǎng)所，賣(mài)酒就是為了賺暴利，沒(méi)有足夠利潤(rùn)，誰(shuí)去賣(mài)白酒。

因此奢侈品白牌酒其實(shí)是服務(wù)好一些渠道而來(lái)的產(chǎn)品。

四、白酒國(guó)際化

隨著中國(guó)國(guó)力變強(qiáng)，白酒勢(shì)必會(huì)國(guó)際化，但傳統(tǒng)“服從性測(cè)試”的營(yíng)銷(xiāo)玩法，在國(guó)外很難推。但用威士忌的這一套，是可以推的。白酒國(guó)際化可以從國(guó)外工作的華工開(kāi)始，目前許多地方華工想喝白酒卻找不到此類(lèi)產(chǎn)品。非洲贊比亞有人釀小曲酒叫贊茅，其實(shí)也是為了解決這方面人群需求。

其實(shí)對(duì)于傳統(tǒng)白酒渠道，有想法的朋友可以結(jié)合自己手上資源，包括客戶(hù)資源、產(chǎn)品資源、分銷(xiāo)渠道資源，再來(lái)思考自己的定位，并思考你在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有哪些需要調(diào)整及改進(jìn)的地方。

從產(chǎn)品層面：哪些產(chǎn)品需要簽代理，哪些產(chǎn)品只用同行調(diào)貨，哪些產(chǎn)品要趕快出掉回血，流量產(chǎn)品有哪些，利潤(rùn)產(chǎn)品有哪些。

從數(shù)據(jù)層面：自己有沒(méi)有做客戶(hù)畫(huà)像，有沒(méi)有把銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做成表格，有沒(méi)有進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，有沒(méi)有客戶(hù)消費(fèi)時(shí)段分析，有沒(méi)有結(jié)合數(shù)據(jù)分析再來(lái)做自己店鋪的時(shí)間規(guī)劃，有沒(méi)有結(jié)合不同季節(jié)掌握相應(yīng)配貨規(guī)律。

從客戶(hù)層面：哪些只買(mǎi)大廠嫡系，哪些可以轉(zhuǎn)化，不同客戶(hù)是怎樣的消費(fèi)心態(tài)，哪些客戶(hù)值得邀請(qǐng)深入轉(zhuǎn)化，哪些客戶(hù)可以推定制。

從渠道層面：目前有哪些合作的分銷(xiāo)渠道，有哪些客戶(hù)可以發(fā)展成白牌酒的分銷(xiāo)渠道，可以往哪些渠道公關(guān)。

從合伙人層面：可以與哪些朋友合作，做新的白酒項(xiàng)目；需要重點(diǎn)公關(guān)哪些人進(jìn)來(lái)。

從認(rèn)知層面：自己有哪些不足，需要學(xué)習(xí)哪些知識(shí)，店鋪需要彌補(bǔ)哪些短板。

從人員管理層面：我們需要做怎樣的操作規(guī)范、怎樣的管理體系、打造怎樣的企業(yè)氛圍、宣傳怎樣的企業(yè)文化、我們?nèi)绾闻嘤?xùn)員工、如果有針對(duì)性的發(fā)掘并培養(yǎng)員工。

其實(shí)做渠道、做店，抓的是細(xì)節(jié)，但能不能把細(xì)節(jié)抓好，看的是認(rèn)知。

雖然說(shuō)當(dāng)前白酒大環(huán)境不好，會(huì)淘汰很多傳統(tǒng)渠道，但我覺(jué)得這里面還是有很多機(jī)會(huì)。更多機(jī)會(huì)會(huì)給有專(zhuān)業(yè)性的人，從某一方面，禁酒其實(shí)是個(gè)好事，它會(huì)讓新來(lái)創(chuàng)業(yè)者打破走政商關(guān)系的幻想，當(dāng)大家都往消費(fèi)深層研究并付諸實(shí)踐，白酒渠道說(shuō)不定會(huì)涅槃重生。

說(shuō)到這里，關(guān)于這一期的內(nèi)容，大家怎么看？歡迎在留言區(qū)留言，我們一同討論。