作者|宋全業(yè)

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

本文為汽車服務(wù)世界專欄作者宋全業(yè)老師最新專欄—《100個(gè)年利潤翻倍增長汽服門店實(shí)戰(zhàn)案例》第二十篇。

記得去年行業(yè)里有個(gè)說法挺火的：頭部吃肉，腰部喝湯，底部喝西北風(fēng)。

但是到了今年，這個(gè)說法反而聽得少了，為什么？

答案肯定不是今年生意比去年好做。

來自F6的數(shù)據(jù)，2025年8月，汽車后市場產(chǎn)值同比下滑7%；環(huán)比下滑3%；進(jìn)廠臺次同比下滑6%；環(huán)比下滑2%，又是一個(gè)雙降的月份，現(xiàn)在真正賺錢的只有30%的汽服店。

難道是競爭態(tài)勢更復(fù)雜了？

對連鎖或者說區(qū)域頭部來說可能是，但對大量中小型修理廠而言，當(dāng)前的生存環(huán)境無論多嚴(yán)峻，競爭策略也不會變得更復(fù)雜，實(shí)際上也很難有根本性的改變，能做的始終還是耕好自己的一畝三分地。

那么怎么耕好自己的一畝三分地呢？接下來就展開聊聊。

一、升級服務(wù)“內(nèi)核”之前，先得升級配件供給

細(xì)心的同行可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，這兩年接觸的品牌商口中，“高端輪胎”、“高端潤滑油”等，感覺好像跟現(xiàn)在“消費(fèi)降級”的主旋律不太相符。

但筆者了解的情況是，這兩年很多高端輪胎的確開始變得好賣。

這一方面反映了“消費(fèi)降級”的聲浪之下，真相之一的確是相當(dāng)一部分消費(fèi)者不是一味追求低價(jià)，而是更加精打細(xì)算，追求“每一分錢都花在刀刃上”；另一方面，這對行業(yè)里一些擅長算“利潤賬”與“口碑賬”的門店來說其實(shí)是個(gè)好事。

尤其是輪胎業(yè)務(wù)，是以后大家要重視的業(yè)務(wù)，因?yàn)樾履茉窜囕v的輪胎價(jià)格較高，而且國產(chǎn)品牌逐步崛起，利潤空間已經(jīng)打開。

筆者這幾年走訪的很多門店都在銷售國產(chǎn)品牌輪胎的高端系列，實(shí)話實(shí)說，毛利率的確高不少，而且產(chǎn)品質(zhì)量、客戶體驗(yàn)要好很多。

為什么要先提產(chǎn)品呢？

配件是汽車服務(wù)的第一物質(zhì)載體，也是技術(shù)價(jià)值的直觀體現(xiàn)，更是門店實(shí)現(xiàn)差異化競爭和利潤突破的關(guān)鍵杠桿。

所以對絕大部分汽服店來說，提升服務(wù)品牌、構(gòu)建專業(yè)信任、實(shí)現(xiàn)利潤增長的第一步都是“提升配件供給”，這是最直接、最有效的。

而如果這一步?jīng)]有做，實(shí)話實(shí)說，很多汽服店是很難走到后面升級服務(wù)“內(nèi)核”這一步的。

二、技術(shù)一定是根基，但普通門店無需過度為這擔(dān)憂

我們都知道，現(xiàn)在是“技術(shù)為王、專業(yè)立店”的時(shí)代，但這個(gè)“技術(shù)”的內(nèi)涵正在發(fā)生深刻變化。

汽服店老板尤其是入行多年、經(jīng)驗(yàn)豐富的老板所認(rèn)可的幾乎都是“技術(shù)流”，尤其是攻克發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱疑難雜癥這種“高精尖”的維修技術(shù)。

那么可能有讀者要問了，現(xiàn)在不是“技術(shù)為王、專業(yè)立店”的時(shí)代嗎？怎么又說普通門店不用太擔(dān)心呢？

咱們行業(yè)“以養(yǎng)代修”很多年了，尤其是到了現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，絕大多數(shù)非專修型的社區(qū)門店其實(shí)做的都是簡單的油液更換、一些易損件更換，甚至涉及到二類易損件的都不太多。底盤業(yè)務(wù)也更多是依賴經(jīng)驗(yàn)積累，只要配件質(zhì)量過關(guān)，基本上都問題不大；可能目前的項(xiàng)目中也就燒機(jī)油治理的一些車輛會涉及到更換氣門油封，電子類的技術(shù)含量并不算高。

所以，對90%以上的普通門店來說，對技術(shù)的追求不需要那么極端，更應(yīng)該聚焦于解決客戶日常高頻需求的“適度技術(shù)”上面，因?yàn)槟切耙呻y雜癥”，一年也遇不到幾次，就算遇到了，找外協(xié)的成本比自己琢磨低多了。

順著這個(gè)點(diǎn)繼續(xù)延展下，有技術(shù)的門店，具體該如何“耕地”。

舉個(gè)湖南懷化城步宏達(dá)的例子。這家店雖然在偏遠(yuǎn)縣城，但因?yàn)榻煌ㄩ]塞，距離其他大城市比較遠(yuǎn)，車主不容易去外地修車，所以老板也積累了比較扎實(shí)的經(jīng)驗(yàn)，以前是輪胎店，這幾年轉(zhuǎn)型成了綜合維修店。

這類門店天然在做底盤方面有優(yōu)勢，如果能充分發(fā)揮優(yōu)勢，將底盤業(yè)務(wù)和輪胎業(yè)務(wù)以及四輪定位結(jié)合起來，門店的利潤空間完全超過很多老板的想象。

怎么結(jié)合？幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

縱向深耕：在自己最熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域（如城步宏達(dá)的底盤業(yè)務(wù)）做深做透，建立局部優(yōu)勢。

橫向協(xié)作：通過外協(xié)網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自身技術(shù)短板，用最低成本實(shí)現(xiàn)“全能”。

立體溝通：運(yùn)用可視化工具和客戶語言，將專業(yè)技術(shù)的價(jià)值清晰傳遞，建立信任。

如此，技術(shù)才能真正從一種能力，轉(zhuǎn)化為門店賴以生存和發(fā)展的堅(jiān)實(shí)根基與利潤源泉。

三、環(huán)境即服務(wù)，體驗(yàn)即營銷

當(dāng)技術(shù)門檻逐步降低、配件供給趨向同質(zhì)時(shí)，“環(huán)境與體驗(yàn)”很自然地成為了門店競爭的焦點(diǎn)，這也是近兩年來獨(dú)立售后領(lǐng)域一個(gè)非常標(biāo)志性的變化。

在之前的文章中，我曾分享過一個(gè)設(shè)備升級的案例：一家門店“投資50萬元升級設(shè)備，四輪定位從80元漲到800元”。當(dāng)時(shí)確實(shí)引發(fā)了一些爭議。對于這些爭議我能夠理解，但我也始終強(qiáng)調(diào)：門店引入這些設(shè)備，根本目的是為了實(shí)現(xiàn)多維度的差異化——技術(shù)、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)與環(huán)境，共同疊加才能構(gòu)建出“不一樣”的服務(wù)體驗(yàn)。

也許有人會說：店面總共才巴掌大一點(diǎn)，能折騰出什么差異化呢？

我們接觸的昆山愛車人家，其做法就很有參考價(jià)值。

2021年之前，這家店規(guī)模很小，僅有一個(gè)洗車工位和一個(gè)維修工位。后來他們干脆將唯一的洗車工位也改造為維修工位，通過對環(huán)境進(jìn)行重新規(guī)劃與裝修，只為給客戶帶來更好的體驗(yàn)。

為什么要這樣做？因?yàn)榕K亂差的環(huán)境，天然會篩選出對價(jià)格極度敏感的客戶。所以各位老板，不管你技術(shù)水平如何，一定要收拾好衛(wèi)生。你看管理的第一課，基本都是做好6S管理。

整潔、專業(yè)的空間，才能真正吸引那些注重品質(zhì)、愿意為專業(yè)服務(wù)付費(fèi)的優(yōu)質(zhì)車主，并不一定非得是高大上的裝修。

言歸正傳，店面環(huán)境的整改，核心是為了提升進(jìn)店客戶的車型檔次。

我最早去昆山愛車人家店里時(shí)，他們正在維修一輛面包車，單筆產(chǎn)值最多也就一千元左右。而隨著環(huán)境整改完成，進(jìn)店的車型檔次逐漸提升，客單價(jià)也同步上漲。

今年，不少在經(jīng)營上取得突破的老板，有的在籌備花費(fèi)幾百萬開設(shè)新店，有的則在加大對設(shè)備的投入。大家都逐漸意識到，通過先進(jìn)設(shè)備和良好環(huán)境的結(jié)合，吸引更多愿意為專業(yè)服務(wù)付費(fèi)的高端車車主，已成為一條被驗(yàn)證可行的汽服店升級路徑。

當(dāng)然，無論是什么樣的投入，都不能盲目追求“高大全”，而是要圍繞目標(biāo)客戶的核心需求進(jìn)行有針對性的能力建設(shè)。

四、不是規(guī)模決定生存，而是價(jià)值決定未來

曾經(jīng)的行業(yè)分層基于規(guī)模、資金和門店數(shù)量，而今天的競爭力則更多來源于精細(xì)化運(yùn)營、差異化定位和本地化服務(wù)能力。

這些年“小而美”門店的關(guān)注量越來越高，除了生存壓力下大家都在尋找不同的出路外，還因?yàn)楹芏嗳丝吹?，連鎖擴(kuò)張了這么多年，自己雖然受到了影響、但依舊是無可取代的。

區(qū)域市場的差異性、社區(qū)服務(wù)的溫度感、老板親自管理的責(zé)任心…這些都是連鎖無法復(fù)制的優(yōu)勢。

對于未來，筆者的觀點(diǎn)是：市場環(huán)境的惡化，一定會讓“不改變”的底部汽服企業(yè)連西北風(fēng)都喝不上；行業(yè)的寒冬或許還將持續(xù)，但總有門店能找到自己的生存之道。

對真正沉下心來耕耘的門店來說，最壞的時(shí)代，或許也正是最好的時(shí)代。

在新媒體、新能源的影響下，汽服店深耕“一畝三分地”，也不是單純的地理范圍，而是在特定客戶心智中占據(jù)的價(jià)值定位。

只要在這一畝三分地，客戶認(rèn)可我們的專業(yè)，信任我們的判斷，并愿意為超出配件本身的價(jià)值付費(fèi)，那么咱們就是贏家。