其實(shí)去商場(chǎng)購物就好像找對(duì)象，商品品質(zhì)再好也不一定適合消費(fèi)者。只要商品契合消費(fèi)者需求，那就是最好的。

超市就像是一個(gè)自由戀愛的場(chǎng)所，而山姆則像是特定人群的“婚姻介紹所”。山姆的會(huì)員機(jī)制就把有相似消費(fèi)觀念和喜歡的人篩選出來，然后為他們匹配特定的商品。一般的超市面對(duì)大量的SKU就像是大海撈針。有人說200多元的會(huì)費(fèi)篩掉了窮人，但其實(shí)并不是這么簡單粗暴，中低收入家庭的食材預(yù)算比例更高的家庭依然會(huì)選擇山姆，而高收入家庭中不關(guān)注吃喝、甚至不開火的家庭也不一定是山姆的目標(biāo)受眾。

山姆的小青檸飲料的誕生就像是專門為目標(biāo)消費(fèi)者量身訂制的一款“對(duì)象”。所以小青檸飲料能夠從21年22年一直熱賣至今日絕不是單純的品質(zhì)出眾，更多因素來源于供需關(guān)系的精準(zhǔn)匹配。這也就是為什么山姆的小青檸產(chǎn)品經(jīng)久不衰，而其他品牌的同類產(chǎn)品卻一直不溫不火。

京東是為數(shù)不多有山姆會(huì)員體系合作的平臺(tái)，它的冷藏飲料的熱賣榜中第三第四名都是山姆的小青檸產(chǎn)品，只是規(guī)格不一樣。

簡單的配料表

小青檸產(chǎn)品在問世之初確實(shí)是以產(chǎn)品品質(zhì)作為賣點(diǎn)的產(chǎn)品。首先一點(diǎn)就是配料表簡單，里面只有水、小青檸汁（含量≥10%）、白砂糖。除此之外沒有任何消費(fèi)者不熟悉的添加劑。

雖說含糖量很高，不能說是一款健康飲料，但是從同等熱量的飲料來看，這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就很明顯了。

除此之外最大的特點(diǎn)就是45天的短保質(zhì)期，短保質(zhì)期就意味著新鮮無防腐劑。雖然隨著技術(shù)的發(fā)展很多常溫純牛奶的包裝技術(shù)讓產(chǎn)品在無添加的情況下依然實(shí)現(xiàn)了6個(gè)月甚至更長的保質(zhì)期。但是至今仍有不少消費(fèi)者認(rèn)為短保冷藏純牛奶就是比常溫純牛奶要好。所以冷藏短保本身也是一種品質(zhì)的展現(xiàn)。

場(chǎng)景可能比產(chǎn)品本身更重要

網(wǎng)紅商品、慣有的特點(diǎn)都是“曇花一現(xiàn)”。不少快速爆火的網(wǎng)紅商品銷售就像過山車一樣。甚至一些網(wǎng)紅品牌都面臨著經(jīng)營危機(jī)。像自嗨鍋、鐘薛高這些品牌都是靠網(wǎng)紅單品走進(jìn)大眾視野，也因單品遇冷但走下神壇。

山姆的網(wǎng)紅款之所以能夠?qū)崿F(xiàn)“長虹”，主要的原因還是會(huì)員體系營造的場(chǎng)景所致。網(wǎng)紅單品普遍爆火是嘗鮮和從眾心理而引發(fā)的集中購買。但是獲得感滿足之后就很難引發(fā)復(fù)購。即使市面上一模一樣的商品沒有，那還買不到相似商品嗎，所以品質(zhì)再好，也不一定就大量復(fù)購，電商直播間打造的爆品尤為明顯。

雖然我們對(duì)小青桔的復(fù)購率無從得知，但是山姆會(huì)員的續(xù)費(fèi)率超過60%。所以在山姆精選的SKU的購物環(huán)境下，依然有大量忠實(shí)會(huì)員，這些人在超市中一定有心儀的復(fù)購商品。只要有穩(wěn)定的復(fù)購，那么商品熱度就會(huì)被延續(xù)。所以優(yōu)質(zhì)網(wǎng)紅單品疊加了會(huì)員商店的buff后就會(huì)成為持續(xù)的熱銷品。

當(dāng)前零售市場(chǎng)極度內(nèi)卷，同質(zhì)化高的品牌高呼“渠道為王”，重視新品研發(fā)的品牌高呼“產(chǎn)品為王”，而注重用戶體驗(yàn)的品牌則高呼“服務(wù)為王”。但鮮有人提及“場(chǎng)景為王”這一概念，因?yàn)槟軌虼罱ㄉ侥窌?huì)員體系的企業(yè)屈指可數(shù)。這或許就是山姆自有單品不少都持續(xù)火爆的原因吧。

厲害的產(chǎn)品不是吸引眼球，而是浸入日常生活中