在公司內(nèi)部，崔佳的花名是“鼠來寶”。

這個(gè)花名的可愛氣質(zhì)，和一名80后創(chuàng)業(yè)者似乎不甚相符，但崔佳倒覺得這個(gè)花名跟自己很搭。他說，自己創(chuàng)業(yè)的初心是對(duì)“毛孩子”的熱愛，也因此在寵物食品這條賽道上跋涉了十多年。

在公開場(chǎng)合，崔佳通常用兩個(gè)標(biāo)簽介紹自己：獸醫(yī)、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

前者概括了他的出身：崔佳出生于江蘇徐州，在江蘇畜牧獸醫(yī)學(xué)院學(xué)習(xí)動(dòng)物醫(yī)學(xué)專業(yè)。但和充斥著病痛、離別的寵物醫(yī)院相比，他還是更喜歡寵物食品行業(yè)，“美食這件事能給寵物創(chuàng)造快樂”。

于是就有了后者——他一系列創(chuàng)業(yè)故事的總和：2014年，崔佳創(chuàng)立了狗糧品牌“瘋狂小狗”，在短短三年內(nèi)躍升國產(chǎn)犬糧頭部品牌。2019年，他收購寵糧品牌“藍(lán)氏”、成立吉家寵物集團(tuán)、推出“獵鳥乳鴿”等爆款產(chǎn)品，站穩(wěn)了中高端貓糧市場(chǎng)。近年來，藍(lán)氏多次名列天貓618、雙11等大促成交榜單Top3，2024年銷售額達(dá)到11.55億元。

“獸醫(yī)”——科班出身，“連續(xù)創(chuàng)業(yè)”——敢打敢拼，這兩個(gè)標(biāo)簽相加，構(gòu)成了崔佳對(duì)自己的核心身份認(rèn)同。他笑稱：“在寵物食品行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者里面，我可能是唯一一個(gè)獸醫(yī)。”

圍繞“藍(lán)氏”和“瘋狂小狗”這兩大主力品牌，吉家寵物在供應(yīng)鏈建設(shè)方面投下重注。2017年，吉家在安徽宿州建成了“安寵工廠”，2025年，位于江蘇新沂的“蘇寵工廠”正式投產(chǎn)。崔佳介紹，蘇寵工廠年產(chǎn)能將達(dá)到20萬噸主糧、1000噸凍干和5000噸濕糧。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)從來不是一路坦途，逆境和順境都是考驗(yàn)。崔佳常說，吉家寵物經(jīng)歷了三次“生死時(shí)刻”，每次都幾乎把企業(yè)推到命懸一線的邊緣。在發(fā)展勢(shì)頭最盛的那幾年，他也一度迷失方向，甚至在內(nèi)部喊出“2032年達(dá)到100億元營收”的目標(biāo)。

今天回頭再看，崔佳直言“變革的節(jié)奏過快了”，但某種程度上，這正是他大刀闊斧的經(jīng)營風(fēng)格：“我就喜歡折騰，基因里就喜歡對(duì)抗、博弈?！?/p>

從“騎著三輪車進(jìn)貨”的淘寶店主，到全年?duì)I收突破20億元的企業(yè)董事長(zhǎng)，崔佳見證了中國寵物行業(yè)孕育出一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)，也把吉家寵物培育成一臺(tái)能夠自行運(yùn)轉(zhuǎn)、突破迭代的機(jī)器。

天下網(wǎng)商認(rèn)為，吉家寵物旗下品牌的打法可以歸納為：

順應(yīng)行業(yè)潮流，搶占渠道優(yōu)勢(shì)，線上占比70%。

2010年創(chuàng)業(yè)初期，崔佳看中電商渠道紅利，將其作為主營渠道，線下進(jìn)貨、線上銷售，快速晉升為淘系早期標(biāo)桿型商家，為創(chuàng)牌“瘋狂小狗”奠定基礎(chǔ)。收購藍(lán)氏后，這一戰(zhàn)略得到沿用，并借助內(nèi)容種草等玩法破圈觸達(dá)更多人群。崔佳將之概括為“取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)”。目前，吉家寵物線上營收占比70%左右。

以差異化產(chǎn)品突圍，形成獨(dú)家產(chǎn)品方法論。

為了在寵物食品市場(chǎng)突出重圍，藍(lán)氏選用了市面上尚不常見的乳鴿作為主要材料，推出“獵鳥乳鴿”系列產(chǎn)品。這一產(chǎn)品既迎合了貓獵食小型禽類的天性，又符合中國消費(fèi)者對(duì)乳鴿“滋補(bǔ)”的天然印象，很快成為主力爆款，單品累計(jì)賣出12億元，復(fù)購率一直處于行業(yè)領(lǐng)先水平。同時(shí)，品牌結(jié)合食材、配方、工藝和豐容體驗(yàn)等維度，形成了一套產(chǎn)品創(chuàng)新方法論。

多品牌布局，占位細(xì)分賽道，覆蓋多重人群圈層。

目前，吉家寵物正在布局多品牌矩陣，卡位行業(yè)更多細(xì)分賽道，提升消費(fèi)圈層覆蓋率。旗下品牌“藍(lán)氏”定位中高端寵物食品，“瘋狂小狗”品牌定位中端狗品類產(chǎn)品，兩者為公司主力品牌。

投建工廠，打造柔性智造網(wǎng)絡(luò)。

2017年-2025年，吉家先后投建“安寵工廠”和“蘇寵工廠”。據(jù)悉，蘇寵工廠總投資超過13億元，引入前沿設(shè)備和智能化生產(chǎn)線，年產(chǎn)能將達(dá)到20萬噸主糧、1000噸凍干和5000噸濕糧。后期，吉家寵物預(yù)備將工廠打造為面向外界開放的“透明工廠”，并與生產(chǎn)商聯(lián)合，形成“自有工廠+衛(wèi)星工廠”的柔性智造網(wǎng)絡(luò)。

在業(yè)變遷中走過多年，崔佳多少收斂起了“博弈”的銳氣，多了幾分“沉著”的底氣。

他不再“貼身盯防”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是專注于洞察用戶需求，完成自己的動(dòng)作；他擱置了百億營收的目標(biāo)，制定了相對(duì)緩和的增長(zhǎng)計(jì)劃。

那個(gè)追求“勇猛”打法的少年，逐漸學(xué)會(huì)了退居幕后、量才器使。崔佳說，在成為董事長(zhǎng)后，自己主要把精力聚焦在公司戰(zhàn)略和人才培養(yǎng)上。

不過，對(duì)寵物行業(yè)的熱愛仍然驅(qū)使著他回到臺(tái)前，接觸一線業(yè)務(wù)。最近，為了幫助藍(lán)氏進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)份額，崔佳時(shí)隔多年重新親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，牽頭推進(jìn)線下渠道的精細(xì)化鋪設(shè)。

“特別忙，每天沒有休息的時(shí)候，基本一睜眼就在工作。”不過，他表示，除了重點(diǎn)領(lǐng)域外，自己較少干預(yù)公司的日常運(yùn)營。吉家寵物已經(jīng)找到了自己的經(jīng)營方針，各個(gè)品牌都按照既有節(jié)奏推陳出新。

崔佳以藍(lán)氏舉例：除了爆品“獵鳥乳鴿”外，藍(lán)氏在今年推出了新產(chǎn)品“超能奶盾”系列，主打“肉+奶”雙效協(xié)同，包括幼貓奶糕、成貓烘焙糧和零食等產(chǎn)品。

新產(chǎn)品、新趨勢(shì)不斷涌現(xiàn)，崔佳說自己是個(gè)幸運(yùn)的人，吉家寵物也是一家幸福的公司。幸運(yùn)之處或許在于，他在見證行業(yè)繁榮之余，也保持著自己的專一度，“寵物行業(yè)是我的終身事業(yè)，我這輩子就干這行了?！?/p>

以下是天下網(wǎng)商和吉家寵物集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO崔佳的對(duì)話，經(jīng)編輯整理：

獸醫(yī)出身，從事寵物行業(yè)近20年

天下網(wǎng)商：作為吉家寵物的創(chuàng)始人，你給自己的標(biāo)簽是什么？

崔佳：我是一個(gè)專注寵物行業(yè)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。我一直覺得，我的宿命就是不斷地超越、不斷地自我迭代，永遠(yuǎn)保持創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)。我畢業(yè)以后，就在一線拎個(gè)包去賣狗糧，后來在2010年左右創(chuàng)業(yè)。我非常專注這個(gè)行業(yè)，沒有干過別的。

我學(xué)的是獸醫(yī)，在寵物食品行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者里面，我可能是唯一一個(gè)獸醫(yī)。這也是我創(chuàng)業(yè)的初心和對(duì)這個(gè)行業(yè)的敬畏之心，是我比較在意的兩個(gè)標(biāo)簽，所以在大多數(shù)場(chǎng)合，我都會(huì)用“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者”和“獸醫(yī)”這兩個(gè)標(biāo)簽來形容自己。

天下網(wǎng)商：你為什么會(huì)學(xué)獸醫(yī)專業(yè)？

崔佳：我是80后，獨(dú)生子。我爸媽喜歡養(yǎng)花養(yǎng)草、跳舞唱歌，但對(duì)我的關(guān)注比較少。寵物就扮演了陪伴我成長(zhǎng)的角色，我們家從小就養(yǎng)狗，我跟狗的感情也比較特殊，把它看作是伙伴。最高峰的時(shí)候，我養(yǎng)過10只狗。

后來去考大學(xué)，我本來應(yīng)該當(dāng)老師的，結(jié)果高考沒考好，我媽提議可以學(xué)獸醫(yī)。因?yàn)槲覀兗易≡讷F醫(yī)站旁邊，對(duì)這個(gè)行業(yè)比較了解，家里又一直養(yǎng)寵物，我覺得獸醫(yī)這個(gè)職業(yè)也挺好的，就沒有拒絕。

大二之后，我們開始去寵物醫(yī)院實(shí)習(xí)，我對(duì)寵物、寵物主、整個(gè)產(chǎn)業(yè)狀態(tài)，包括人對(duì)寵物不同的情感，都有了比較清晰的洞察。

天下網(wǎng)商：除了獸醫(yī)之外，你還從事過哪些工作？

崔佳：我的第一份工作是在寵物醫(yī)院，但那段時(shí)間讓我發(fā)現(xiàn)自己不適合做醫(yī)生。為啥？我接受不了離別，我特別回避關(guān)于生死的問題。因?yàn)槲掖_實(shí)挺愛寵物的，我看不了把它們當(dāng)成商品。那種痛苦就好像每天在病房里照顧親人一樣，天天有操不完的心，完全是在透支心力。

后來我就離開了寵物醫(yī)院，去了寵物食品公司。我想，畢竟是賣吃的，美食這件事能給寵物創(chuàng)造快樂。

天下網(wǎng)商：去了哪個(gè)寵物食品品牌？

崔佳：安貝。安貝當(dāng)時(shí)是國內(nèi)的寵物保健品第一，相當(dāng)于現(xiàn)在的衛(wèi)仕，狗糧應(yīng)該在前三。我去了安貝做銷售，現(xiàn)在叫零售管理。

天下網(wǎng)商：從事銷售工作期間，有沒有印象比較深的一件事？

崔佳：我在公司給新同事的第一課經(jīng)常講這個(gè)事兒：大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候去跑店，當(dāng)時(shí)比較膽怯，把自己穿得人模狗樣的，但到了店門口還是不敢進(jìn)，很內(nèi)向，在門口打轉(zhuǎn)。最后實(shí)在沒辦法，就倒數(shù)十個(gè)數(shù)，進(jìn)去了。

真正給我自信的還是我的第二份工作。我從安貝去了加拿大的一個(gè)企業(yè)，大概三年時(shí)間，25歲就做到了銷售負(fù)責(zé)人。

其實(shí)現(xiàn)在回想起來，公司當(dāng)時(shí)有很多人比我優(yōu)秀多了，我主要是一個(gè)偏理想化的人，膽兒比較大，行動(dòng)得比較快，行業(yè)初期紅利比較多，我敢于嘗試、敢于冒險(xiǎn)，又不是特別計(jì)較得失，說白了就是“勇”?，F(xiàn)在我們內(nèi)部講領(lǐng)導(dǎo)力，就是要“勇”，勇猛一些，勇往直前。我自己就喜歡折騰，從小基因里就喜歡對(duì)抗、博弈，我一聽要跟誰“打仗”了，要跟誰競(jìng)爭(zhēng)了，我就特別興奮。

天下網(wǎng)商：你25歲做到全國銷售負(fù)責(zé)人，有什么訣竅嗎？寶潔的戰(zhàn)略包括“卓越的產(chǎn)品”“卓越的包裝”“卓越的零售體驗(yàn)”等，以“零售顧問”的形式給門店賦能。你是不是也形成了類似的一套標(biāo)準(zhǔn)，從而比其他銷售更快地拿到客戶訂單？

崔佳：我覺得我最大的優(yōu)點(diǎn)就是一直在“取勢(shì)”。做銷售的時(shí)候，其他人在努力深耕門店，我則是把渠道、用戶給細(xì)分了，然后去抓增長(zhǎng)最快的渠道。當(dāng)時(shí)增長(zhǎng)最快的是電商，我當(dāng)時(shí)業(yè)績(jī)好的原因是網(wǎng)上分銷做得還不錯(cuò)，我有一大部分的客戶都來自電商。

天下網(wǎng)商：你當(dāng)時(shí)賣貨給線上的寵物食品專營店了嗎？

崔佳：對(duì)，當(dāng)時(shí)都是C店。只是說這個(gè)渠道還不是（主流），大家對(duì)淘寶還很陌生，但是那個(gè)地方已經(jīng)生機(jī)勃勃了。我當(dāng)時(shí)知道那是個(gè)趨勢(shì)，那個(gè)地方又有很大的市場(chǎng)，所以把重點(diǎn)放在那兒。我后來總結(jié)，我一直在不斷地自我迭代，不喜歡走別人的老路。

走上創(chuàng)業(yè)之路，經(jīng)歷“九死一生”

天下網(wǎng)商：2010年左右，為什么選擇了創(chuàng)業(yè)？

崔佳：當(dāng)時(shí)因?yàn)橐恍┰?，我回到了老家徐州?；貋硪院?，我受到的打擊真是太大了?/p>

首先，我覺得做經(jīng)銷商沒有意義，因?yàn)閰^(qū)域很小，做不大。我就去看零售，結(jié)果零售也被人堵死了：我貸了20多萬，在徐州市中心開了一個(gè)1000平的寵物店，然后樓上的一家火鍋店投訴我，說寵物的味道影響火鍋店生意，我店都沒開成，就被迫關(guān)掉了。

當(dāng)時(shí)從線上開始做，其實(shí)也是迫不得已。我一個(gè)人騎著三輪車去進(jìn)貨，做銷售時(shí)積累的代理商朋友們給我發(fā)貨，畢竟全國的渠道商我都熟，就拿到全國各地的代理價(jià)格，在淘寶上賣。當(dāng)時(shí)賣得挺好的，我把淘寶C店從一顆星做到五皇冠，然后再做天貓。我就算不是中國第一代的淘品牌，也肯定是第二代了。做電商的時(shí)候，是我至今賺錢賺最多的時(shí)候。

天下網(wǎng)商：這段時(shí)間其實(shí)也是一個(gè)“勢(shì)”，2009年，淘寶推出淘寶商城，也就是后來的天貓，還舉辦了第一屆雙11大促。你剛好進(jìn)入了天貓的紅利期。人都會(huì)有自己的野心，當(dāng)時(shí)所有的淘寶店主都?jí)粝胫鲆粋€(gè)自己的品牌，你是不是也有這樣的想法？

崔佳：是，當(dāng)時(shí)看到了三只松鼠的案例，我們的初心就是做寵物行業(yè)的三只松鼠。我們從2014年開始做“瘋狂小狗”這個(gè)品牌，2017年達(dá)到了頂峰，瘋狂小狗拿到了線上狗品類第一的好成績(jī)，成為了國產(chǎn)犬糧頭部品牌。

天下網(wǎng)商：那時(shí)候，你的夢(mèng)想基本上都實(shí)現(xiàn)了吧？錢也賺了，品牌也做了。

崔佳：也沒有。我經(jīng)常跟內(nèi)部講，我們有三個(gè)“生死存亡期”。最難的一個(gè)是2017年，瘋狂小狗遇到了品牌信任危機(jī)，對(duì)我們是個(gè)致命的打擊。

我認(rèn)為這一段走得有點(diǎn)急，節(jié)奏有點(diǎn)快。對(duì)吉家，我內(nèi)心真的是按照百億世界級(jí)（企業(yè)）去要求的。我自己反思，覺得目標(biāo)定得有點(diǎn)太遠(yuǎn)了，我對(duì)內(nèi)部的要求是2032年要做到100億，2028年就定了77億的目標(biāo)。這些目標(biāo)驅(qū)動(dòng)著我所有的動(dòng)作。

現(xiàn)在看來，變革的節(jié)奏可能過快了。當(dāng)時(shí)我看到的是未來，只是未來和現(xiàn)實(shí)之間沒有銜接得更好。

收購新品牌，憑爆款躋身品類Top

天下網(wǎng)商：拿到融資的錢之后，你就去收購了藍(lán)氏。當(dāng)時(shí)是怎么考慮的？

崔佳：我當(dāng)時(shí)覺得藍(lán)氏是一個(gè)中高端的、偏貓（糧）的品牌，能和我們現(xiàn)有的品牌資產(chǎn)互補(bǔ)。當(dāng)時(shí)藍(lán)氏的團(tuán)隊(duì)有幾十號(hào)人，生意規(guī)模大概四五千萬。

天下網(wǎng)商：藍(lán)氏近幾年的漲勢(shì)非常好，吉家是怎么把藍(lán)氏中高端寵糧品牌的定位嵌入用戶心智的？“獵鳥乳鴿”這款爆品在一定程度上塑造了品牌形象，它是怎么問世的？

崔佳：關(guān)于“獵鳥乳鴿”這個(gè)品，其實(shí)很簡(jiǎn)單，當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品經(jīng)理在戶外發(fā)現(xiàn)，野外貓的采食是通過獵鳥，它主要是吃麻雀、野鴿等飛禽。他就想到，廣東人就喜歡吃鴿子，中國也有“一鴿勝九雞”的概念。我當(dāng)時(shí)一看這個(gè)產(chǎn)品眼睛就亮了，我說這個(gè)一定能火。

上市以后果然很快就火了，它的價(jià)值特性完全可以嵌入到目標(biāo)用戶的需求。首先，消費(fèi)者很容易接受鴿子這個(gè)食材，有天然認(rèn)知；其次，消費(fèi)者很容易圍繞食材去換糧，他們認(rèn)為貓狗需要不斷地?fù)Q口味。你給他一個(gè)更好的（食材），他就很容易換掉。

天下網(wǎng)商：所以核心在于產(chǎn)品特殊性。那個(gè)時(shí)候，市面上的膨化糧主要是雞肉、鴨肉，只有藍(lán)氏用了鴿子肉。

崔佳：對(duì)，而且藍(lán)氏的爆品并不是光在創(chuàng)意上（取勝）。我們會(huì)用一些顯性的東西打動(dòng)消費(fèi)者，比如毛色好、長(zhǎng)肉、吃得香、腹瀉少，是靠這些東西真正地留住了消費(fèi)者。最后這個(gè)單品賣了12個(gè)億，復(fù)購率一直處于行業(yè)領(lǐng)先水平。

天下網(wǎng)商：藍(lán)氏最早是做膨化糧，但是隨著近兩年貓狗主人的健康意識(shí)提升，大家好像覺得膨化糧沒有那么健康了，開始走向烘焙糧、凍干糧、風(fēng)干糧、鮮糧等新品類，你怎么理解這些東西？

崔佳：寵物食品是典型的擬人化（行業(yè)），完全是按照人的思維變化在演變。比如說烘焙工藝，消費(fèi)者其實(shí)并不是在乎烘焙工藝，他在乎的是兩點(diǎn)：第一，烘焙糧里面可以加很多肉，肉含量高；第二，烘焙糧比較脆，貓狗吃起來“咔嚓咔嚓”。

當(dāng)然，消費(fèi)者的認(rèn)知也在不斷進(jìn)步。今年我已經(jīng)明顯看到變化了，以前消費(fèi)者都認(rèn)為蛋白越高越好，肉越多越好，現(xiàn)在大家更關(guān)心營養(yǎng)配比是否科學(xué)健康。

天下網(wǎng)商：吉家的工藝也在變化，原來以膨化工藝為主，后來也開始做烘焙，現(xiàn)在市面上的其他品牌也在嘗試鮮糧等新工藝，你怎么理解這些品類的排布？未來會(huì)形成什么樣的結(jié)構(gòu)和比例？

崔佳：在烘焙工藝上我們不是先行者，好多大的廠商都在跟，這個(gè)品類就形成了。這里可以講一下我們做產(chǎn)品的方法論，是圍繞每個(gè)品牌的價(jià)值承諾展開的，比如藍(lán)氏主張“富養(yǎng)天性”，我們會(huì)從四個(gè)維度去拆解它。

第一，寵物食品最核心的是原料，消費(fèi)者第一個(gè)記住的永遠(yuǎn)是你的食材，這是非常重要的一個(gè)維度；第二，配方，我們研發(fā)了很多科學(xué)配方；第三，我們從工藝上做創(chuàng)新，比如最早的雙拼工藝，最近的溶豆工藝、甜甜圈工藝，更符合消費(fèi)者的認(rèn)知習(xí)慣，對(duì)貓狗也更好。第四是情感，我們叫“豐容體驗(yàn)”，就是通過工藝和配方的創(chuàng)新，改善寵物的進(jìn)食狀態(tài)。我們特別重視寵物的情緒，把它當(dāng)成孩子一樣看待。它開不開心、情緒好不好，對(duì)我們來說很重要。

天下網(wǎng)商：今年藍(lán)氏發(fā)布了新品“超能奶盾”，它的產(chǎn)品邏輯是什么？

崔佳：“超能奶盾”還是延續(xù)貓咪在野外的飲食特性。幼貓從睜眼開始就會(huì)天然地爭(zhēng)奪貓媽媽的奶，成貓也會(huì)喜歡舔舐酸奶類的產(chǎn)品，我們產(chǎn)品經(jīng)理在實(shí)地調(diào)研和查閱文獻(xiàn)后發(fā)現(xiàn)，貓對(duì)奶的需求量特別高，而且母乳對(duì)幼貓的自護(hù)力也有很大的增強(qiáng)作用，我們就從配方角度模擬了貓媽媽的奶源。

最早的時(shí)候，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)只是把奶的成分添加到貓糧里，但我們產(chǎn)品開發(fā)就覺得有點(diǎn)普通，在想這個(gè)奶能不能有更多的可視化價(jià)值，就想到了小孩吃的溶豆，把產(chǎn)品做成了溶豆?fàn)?，?fù)水以后又可以變成奶。這個(gè)創(chuàng)意正好也符合寵主的喂食習(xí)慣，因?yàn)橄M(fèi)者在養(yǎng)幼貓的時(shí)候喜歡用奶泡干糧，符合了他們的需求。加上這個(gè)產(chǎn)品本身能起到（類似）母乳的提升自護(hù)力的作用，自然就賣得挺好。

天下網(wǎng)商：“超能奶盾”瞄準(zhǔn)的是幼貓市場(chǎng)嗎？只有溶豆這一種形態(tài)嗎？

崔佳：它是一個(gè)系列。幼貓、成貓、老年貓其實(shí)都需要奶，奶對(duì)貓整個(gè)生命階段都有很好的作用，就用了奶這個(gè)物質(zhì)來解決貓全生命周期的一些問題。除了奶豆，我們也有奶酪、酸奶等其他形態(tài)。

天下網(wǎng)商：吉家近期花費(fèi)13億投建的蘇寵工廠，它的產(chǎn)線主要聚焦哪些工藝？烘焙糧還是膨化糧？

崔佳：主要還是做膨化。從全球來看，膨化糧還是占到寵物食品百分之六七十的市場(chǎng)。我是站在用戶角度看這件事情的，我不追工藝，所有工藝創(chuàng)新都是圍繞用戶去做的。

天下網(wǎng)商：鮮糧有布局嗎？

崔佳：過早了，我們還沒弄這個(gè)事兒。但是我覺得未來（趨勢(shì)）一定是鮮糧。

重塑管理體系，圍繞組織建設(shè)能力

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在吉家有了“拳頭產(chǎn)品”，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)階段也變了，營銷打法也完全不同。藍(lán)氏在小紅書種草方面的投入也很大，是最早享受到小紅書紅利的品牌之一。為什么能夠抓住這個(gè)機(jī)會(huì)？

崔佳：你問了一個(gè)非常核心的問題，主要是團(tuán)隊(duì)基因吧。第一，我們團(tuán)隊(duì)本身就很懂電商；第二，團(tuán)隊(duì)比較年輕；第三，我們內(nèi)部一直是比較開放的。在開放又年輕的狀態(tài)下，人才流動(dòng)就非常自然。吉家的管理層基本都是我們內(nèi)生培養(yǎng)的。這也是為什么吉家這幾年發(fā)展比較快，我對(duì)人才的投入度和包容度是非常高的，各種人才都能在這里匯聚和生長(zhǎng)出來。

你看我們做品牌的這幫人，他們都是有性格的人，都是非常年輕的20歲左右的小姑娘。你說我會(huì)玩小紅書嗎？我真的不玩小紅書。但是我知道誰玩小紅書，我們知道哪些人懂，他們的基因是什么樣的，我們就構(gòu)建了這個(gè)組織。

吉家現(xiàn)在完全是看組織，不是看人的。我們一定是要圍繞著組織去建能力。

天下網(wǎng)商：你剛才提到了吉家的產(chǎn)品觀，那你在組織觀和人才觀上有什么特質(zhì)？吉家和其他寵物企業(yè)有什么不同？

崔佳：我覺得，我對(duì)人的信任和投入是少有的。從創(chuàng)業(yè)開始，我就對(duì)人特別關(guān)注，我是一個(gè)對(duì)人特別真誠、敢于付出的人，這是我的特質(zhì)。我是愿意相信人的，我覺得每個(gè)人都是善良的，都有自己的光芒。

在吉家，每一個(gè)人你都可以問，我是非常坦誠的，沒有上下級(jí)的概念，都是掏心掏肺的。在培養(yǎng)人、成就人這塊，我個(gè)人的使命是培養(yǎng)100個(gè)CEO，我到哪兒都敢講這句話。

天下網(wǎng)商：這很三只松鼠。章燎原已經(jīng)培養(yǎng)了508個(gè)Mini CEO了。

崔佳：我沒那么大的（野心），我能培養(yǎng)100個(gè)就行了，我覺得100個(gè)已經(jīng)很難了。

天下網(wǎng)商：從生意盤面上來看，吉家寵物線上線下的占比是怎么樣的？

崔佳：線上占到70%，線下占30%。我現(xiàn)在回到老本行了，帶著團(tuán)隊(duì)要干線下了。

天下網(wǎng)商：為什么要發(fā)力線下？

崔佳：線下和用戶管理，團(tuán)隊(duì)不夠重視?，F(xiàn)在我更多跟大家強(qiáng)調(diào)的是：產(chǎn)品是包含著服務(wù)的。我們這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在基本上都在賣產(chǎn)品，但其實(shí)他們忘了，服務(wù)很重要，所以我一直在糾正他們，產(chǎn)品包含著實(shí)物的產(chǎn)品加服務(wù)的產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商：線下還是用傳統(tǒng)的方式去鋪貨嗎？還是會(huì)開一些特殊的店？

崔佳：不是，我們就是做零售，賦能代理商跟門店，幫助他們服務(wù)好用戶。主要是解決零售動(dòng)銷的問題，讓他們掙到錢。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)現(xiàn)在對(duì)線下不夠重視，沒有專業(yè)的人去做。他們只是把貨賣到了代理商手上，代理商囤到了店主手上，就不管了。這在我看來是很落后的。藍(lán)氏的線下業(yè)務(wù)占比不高，但還是賣了5個(gè)億，說明線下市場(chǎng)值得關(guān)注。

天下網(wǎng)商：全渠道、多品牌布局是現(xiàn)在的大趨勢(shì)。吉家出海做得怎么樣了？

崔佳：沒有出海，但是我自己在“出?！?。我特別關(guān)注海外市場(chǎng)，每年都去海外走訪調(diào)研。

現(xiàn)在（企業(yè)出海的）能力我覺得還不具備。海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)烈度倒是不會(huì)比國內(nèi)高，但出海應(yīng)該是自身組織能力的外溢。我們現(xiàn)在還不具備分兵作戰(zhàn)的能力，組織的成熟度還不夠。

回歸CEO崗位，在實(shí)踐中獲得成長(zhǎng)

天下網(wǎng)商：當(dāng)前，哪些品牌是你重點(diǎn)盯防的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

崔佳：現(xiàn)在不看了。我現(xiàn)在就想，怎么把用戶服務(wù)好，當(dāng)然會(huì)參考效率指標(biāo)，更多的還是站在為用戶角度去看問題，我剛才講了“以道馭術(shù)”，道是核心，我會(huì)關(guān)注一些更本質(zhì)的東西。比如說，到底能不能捕捉和滿足消費(fèi)者需求，能不能出好的產(chǎn)品，這些是我非?？粗氐摹?/p>

天下網(wǎng)商：接下來的經(jīng)營目標(biāo)是什么，還是年?duì)I收100億嗎？

崔佳：沒有了。我們內(nèi)部做了一個(gè)比較緩和的目標(biāo)，每年保證10%~20%的增長(zhǎng)就行了。我也輕松了，大家都開心了，哈哈哈。

天下網(wǎng)商：你現(xiàn)在的工作狀態(tài)是什么樣的？

崔佳：我個(gè)人大部分時(shí)間放在三塊領(lǐng)域。第一是戰(zhàn)略，第二是用戶，第三是公司文化，其他日常運(yùn)營我不問。

天下網(wǎng)商：一天工作幾個(gè)小時(shí)？

崔佳：現(xiàn)在可多了，每天沒有休息的時(shí)候，基本上一睜眼就在工作。

但是我現(xiàn)在幸福感是很強(qiáng)的。第一，做自己熱愛的事業(yè)，這一直是讓我快樂的事情；第二，我做的這件事很有意義，我到很多用戶家里，看到了貓貓狗狗給他們帶來的變化，我覺得非常棒；第三，我看到身邊的伙伴們，本來是跟我一樣很普通的人，現(xiàn)在都非常牛了，都在這個(gè)行業(yè)發(fā)展得很好，吉家出了一批批人才，我也蠻幸福的。

以前我認(rèn)為知道了就能做到，后來發(fā)現(xiàn)“只是知道”還不夠，應(yīng)該要更敬畏、更踏實(shí)一些。做CEO這件事對(duì)我來講就非常棒，又讓我成長(zhǎng)了。我又回到一線，跟團(tuán)隊(duì)天天在一起，理論跟實(shí)踐結(jié)合，讓我升華了很多，我特別歡喜。

天下網(wǎng)商：最后問一個(gè)行業(yè)層面的問題?，F(xiàn)在城鎮(zhèn)犬貓的數(shù)量增速在放緩，你對(duì)寵物行業(yè)未來的增長(zhǎng)空間怎么看？吉家會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？

崔佳：從全球看，寵物行業(yè)的增長(zhǎng)是問題不大的，現(xiàn)在歐美、日本都還在增長(zhǎng)。你看養(yǎng)寵率之類的數(shù)據(jù)，都還是有（增長(zhǎng)）空間的。樂觀的人會(huì)說（寵物）食品大概有3000億（市場(chǎng)規(guī)模），我認(rèn)為目前實(shí)際的數(shù)字大概是在800億左右，到2000億問題不大。

吉家是比較幸福的公司，公司很健康，也有利潤(rùn)。最核心的就是把用戶服務(wù)好，過于注重競(jìng)爭(zhēng)的思維會(huì)把我們帶到另一面，會(huì)讓決策變形。