文/李兆

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商務(wù)君按：新書上市24小時(shí)銷售3萬冊，這樣的爆品居然是由一個(gè)名不見經(jīng)傳的出版品牌推出的?！笆穼k工作室”成立才兩年半，發(fā)貨碼洋已近億元，而它的主理人自認(rèn)為是社科歷史書出版領(lǐng)域的“菜鳥”，此前在這一賽道并無太多積累，出版社為何放心為她成立專屬工作室？她又是如何克服經(jīng)驗(yàn)和人手不足的困難，成功“創(chuàng)業(yè)”的？

前不久，“渤海小吏”的新書《唐宋之變》（全3冊）正式上市，24小時(shí)便創(chuàng)下了1萬套的銷售佳績。這套暢銷書的出品方，是中國大百科全書出版社（簡稱“百科社”）旗下一家聚焦社科歷史圖書出版的工作室——“史宬工作室”。雖然在網(wǎng)上幾乎搜不到關(guān)于它的任何信息，但截至今年9月下旬，這家年輕的工作室已實(shí)現(xiàn)發(fā)貨碼洋近億元的亮眼成績。

這家工作室的負(fù)責(zé)人叫趙易，這個(gè)名字在社科歷史出版領(lǐng)域，知道的人可能不多。因?yàn)樵谒肼毎倏粕缜?，僅出版過4本社科歷史書，她曾自嘲“就像一個(gè)‘小白’闖入了這個(gè)賽道”。但憑借對市場需求的敏銳捕捉與高效的執(zhí)行力，她在入職百科社一年后便憑借突出業(yè)績獲得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，成立了“史宬工作室”——“史宬”這個(gè)名字，還是百科社原社長劉祚臣起的，期許這個(gè)創(chuàng)新型的工作室，起步要高，要做出學(xué)術(shù)分量，打響特色品牌。

在百科社這家已有47年歷史的傳統(tǒng)出版社內(nèi)，“史宬工作室”是個(gè)特殊的存在，因?yàn)樗耆捎檬袌龌倪\(yùn)作邏輯：從選題判斷到資源調(diào)配，從成本控制到收益核算，均以市場需求為核心導(dǎo)向。百科社社長高世屹將其定義為“體制內(nèi)的試驗(yàn)田”，而趙易直白地將自己的工作形容為“在體制內(nèi)創(chuàng)業(yè)”。

當(dāng)下圖書市場整體低迷，有的從業(yè)者信心明顯不足，但趙易卻有著樂觀的判斷：“即便大環(huán)境不盡如人意，只要找到小眾市場，非常精準(zhǔn)地去做，機(jī)會還是有的?！?/p>

轉(zhuǎn)型：從“菜鳥”到工作室負(fù)責(zé)人

一個(gè)此前在社科歷史書賽道并無太多積淀的編輯，在傳統(tǒng)出版大社工作一年后，社領(lǐng)導(dǎo)就為她成立工作室。這件事情講出來挺“神”的，但確實(shí)是發(fā)生在趙易身上的真實(shí)經(jīng)歷。

趙易在出版業(yè)有近20年的從業(yè)經(jīng)歷，但她大部分時(shí)間里做的事情與社科歷史書毫無交集——在一家民營公司專注于管理培訓(xùn)類圖書的出版，日常打交道的多是企業(yè)培訓(xùn)師，積累的資源與經(jīng)驗(yàn)也集中在這一賽道。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2019年，機(jī)緣巧合之下，她進(jìn)入某電商平臺做自出版業(yè)務(wù)，且分管的是此前未接觸過的社科品類，“算是被迫轉(zhuǎn)型”。彼時(shí)的她，對社科領(lǐng)域一片空白：“同行里誰家做這類書做得好，我都不太清楚；這個(gè)領(lǐng)域有哪些名家作者，我也完全沒概念，就是個(gè)徹頭徹尾的‘菜鳥’?！?/p>

為了盡快摸清出版邏輯，趙易主動出擊，嘗試聯(lián)系歷史領(lǐng)域內(nèi)的學(xué)者，其中便包括青年歷史學(xué)者張程，為其出版了一套3本的通俗歷史書“亂世三部曲”，圖書于2020年12月上市，銷量不錯，引起出版同行關(guān)注，也給了趙易信心。同時(shí)她也聯(lián)系上了歷史學(xué)家、中國社會科學(xué)院研究員馬勇。經(jīng)過一番溝通與籌備，2021年，她為馬勇出版了《中國儒學(xué)三千年》，這是她獨(dú)立操盤的第一本學(xué)術(shù)社科書。這幾本書的成功運(yùn)作，讓趙易完成了從出版管理培訓(xùn)類圖書到出版社科歷史書的轉(zhuǎn)型。

就在她的工作漸入佳境之時(shí)，電商平臺的業(yè)務(wù)方向進(jìn)行了調(diào)整，與她想主做原創(chuàng)書的規(guī)劃產(chǎn)生了分歧。為了能繼續(xù)做原創(chuàng)書，同時(shí)擺脫書號的束縛，趙易于2022年3月加入百科社，成為社科學(xué)術(shù)部門的一名普通編輯。

剛?cè)肼殯]幾天，趙易竟然簽下了知名暢銷書作者“渤海小吏”的新書，而且簽約之前與簽約過程中兩人自始至終沒見過面，僅通過微信溝通幾天便敲定了合作。談及這段緣分，趙易回憶說，2021年她還在電商平臺負(fù)責(zé)自出版社科部門的業(yè)務(wù)時(shí)，就通過朋友介紹加上了“渤海小吏”的微信，表達(dá)了想為他出書的意愿，可當(dāng)時(shí)“渤海小吏”已有合約在身，婉拒合作，趙易也沒有再過多打擾。

沒想到她入職百科社沒多久，一位朋友告訴她，“渤海小吏”在個(gè)人微信公眾號上說想重新找一家出版單位合作。得知消息的趙易立刻行動，再次通過微信聯(lián)系上“渤海小吏”。即便當(dāng)時(shí)有多家出版機(jī)構(gòu)同時(shí)與“渤海小吏”溝通，趙易還是成功與對方達(dá)成合作意向?！爸荒苷f我的運(yùn)氣真的非常好。”

合作敲定后，雙方很快完成簽約，當(dāng)年11月，“渤海小吏”一套3冊的《三國爭霸》就正式問世。彼時(shí)仍處于疫情期間，物流時(shí)常停運(yùn)，可即便在這樣的情況下，這套書上市一天就賣出了1萬多套。 同年9月，她又推動出版了馬勇的《疊變：鴉片、槍炮與文明進(jìn)程中的中國（1840—1915）》（簡稱“《疊變》”）。在本書的推廣過程中，馬勇給予了極大支持，積極參與各類直播活動。得益于作者的全力配合與精準(zhǔn)的推廣策略，《疊變》在出版后的兩三個(gè)月里，銷量便突破了1萬冊。這一成績再次印證了趙易在社科圖書出版領(lǐng)域的選品眼光與運(yùn)作能力，同時(shí)也讓她與馬勇的合作愈發(fā)緊密，為后續(xù)持續(xù)挖掘優(yōu)質(zhì)社科內(nèi)容積累了更多可能。

在《三國爭霸》與《疊變》持續(xù)熱賣的同時(shí)，百科社也正積極尋求自身的市場化轉(zhuǎn)型突破——而趙易憑借這兩種書積累的業(yè)績，恰好成為社里探索轉(zhuǎn)型的重要切入點(diǎn)。2023年4月，基于對趙易選品能力、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與市場洞察力的認(rèn)可，百科社正式為她成立了專屬工作室，支持她以更靈活的方式進(jìn)行全面市場化探索。趙易說，她非常欽佩社領(lǐng)導(dǎo)的勇氣，沒有給她什么約束，允許她在體制內(nèi)放開手腳，去折騰、去創(chuàng)業(yè)。她的分管領(lǐng)導(dǎo)、百科社副總編劉金雙曾對其他同事說，趙易屬于“江湖派”，我們要多包容她。領(lǐng)導(dǎo)的理解與包容，給了趙易溫暖的支撐，也讓她徹底放下“創(chuàng)業(yè)”顧慮。

發(fā)展：倚仗核心作者是關(guān)鍵

在“史宬工作室”的發(fā)展道路上，“渤海小吏”的重要性顯而易見，其產(chǎn)品可謂工作室的生命線，可以說，沒有“渤海小吏”就沒有“史宬工作室”。自《三國爭霸》成功合作后，趙易與“渤海小吏”的攜手愈發(fā)緊密——從2023年到2024年，趙易陸續(xù)為“渤海小吏”推出《兩晉悲歌》《南北歸一》《大唐氣象》3套作品，再加上新上市的《唐宋之變》，單是“渤海小吏”這一位作者，就為“史宬工作室”“貢獻(xiàn)”了近9000萬元的發(fā)貨碼洋。趙易坦言，正是因?yàn)橛小安澈Ｐ±簟边@條成熟的產(chǎn)品線打底，她才能相對從容地去拓展學(xué)術(shù)和輕學(xué)術(shù)類產(chǎn)品線。趙易曾鄭重地對“渤海小吏”表達(dá)過感謝：“跟我合作的學(xué)者們都知道，就是因?yàn)橛心@條產(chǎn)品線帶來的穩(wěn)定支撐，我才能夠帶著編輯放心大膽地去做他們的書，不用過多擔(dān)心考核壓力。”

同樣，學(xué)者馬勇的作用也非常重要，趙易說，馬勇老師是她出版轉(zhuǎn)型的領(lǐng)路人。從出版《中國儒學(xué)三千年》到《疊變》，有了這兩次合作做基礎(chǔ)，馬勇對趙易既認(rèn)可又信任，給她推薦了多位知名作者，比如法學(xué)學(xué)者高全喜。趙易在2023年和2024年分別推出了高全喜的兩部作品——《西方近現(xiàn)代政治思想》和《莎士比亞歷史劇與英國王權(quán)》。也因?yàn)榕c高全喜的合作，“史宬工作室”的產(chǎn)品線開拓了西方政治這一細(xì)分領(lǐng)域。高全喜也成為趙易出版轉(zhuǎn)型的領(lǐng)路人，給趙易推薦了很多名家作者，比如首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師劉業(yè)進(jìn)，去年趙易出版了他的《傳統(tǒng)與秩序：伯克、法國大革命與西方政治的演化》一書。每一位跟趙易有合作的作者都跟她形成了穩(wěn)定的合作關(guān)系，而她也將作者們視為自己的“外腦”，在努力學(xué)習(xí)提升個(gè)人專業(yè)度的同時(shí)，也虛心向他們求教，“非常感謝合作的這些老師，他們?nèi)χС治?，無償幫助我?！?/p>

不過，趙易的出版之路并非始終一帆風(fēng)順，其中最大的難題便是人手不足。趙易這種民營公司的工作風(fēng)格，持續(xù)高強(qiáng)度的工作要求，一般人很難接受?！拔覍庉嬕蟊容^高，既要有全流程的工作能力，又要有全面市場化思維?！壁w易說的全流程工作能力，是要求編輯從圖書策劃、內(nèi)容編輯，到后期的營銷推廣、發(fā)行對接，每個(gè)環(huán)節(jié)都要懂、都會做。她所要求的全面市場化思維，要求編輯做書稿時(shí)，就得想清楚目標(biāo)讀者是誰，然后完全以市場化的做法來編輯書稿?！皢螁芜@兩點(diǎn)，對習(xí)慣了傳統(tǒng)編校模式的編輯來說就極具挑戰(zhàn)性?！?/p>

在今年5月之前的兩年里，趙易從獨(dú)自一人到帶著一位新編輯咬牙硬扛——從發(fā)掘選題、稿件編輯，到后期的營銷推廣，甚至銷售對接——“那時(shí)候工作量大到難以想象，我?guī)缀鯖]有空閑時(shí)間，生活里全是工作。以至于領(lǐng)導(dǎo)見到我，說得最多的話都是讓我快休假。”趙易笑著說，也正是因?yàn)樽约阂恢笔菃紊?，時(shí)間上相對充裕，才能咬牙撐過那段最艱難的日子。

創(chuàng)新：打造“史宬方法論”

如今，“史宬工作室”成立已兩年半，推出十幾個(gè)品種的圖書。除了“渤海小吏”的系列作品外，其余均屬于學(xué)術(shù)類或輕學(xué)術(shù)類圖書。對這類學(xué)術(shù)書的首印量，趙易有著務(wù)實(shí)的規(guī)劃，大多在5000冊左右。但它們的市場表現(xiàn)都還不錯——大多出版當(dāng)年能實(shí)現(xiàn)加印。在當(dāng)前出版市場整體較為低迷的大環(huán)境下，這樣的銷量成績已然十分出色。而這些成績的背后，除了作者們的支持，更主要的是她有一套自己的出版方法論。

一方面，在產(chǎn)品內(nèi)容的打磨上，她注重學(xué)術(shù)圖書的市場化。趙易的首次成功實(shí)踐，要追溯到早年間在電商平臺推出的《中國儒學(xué)三千年》。在她的主導(dǎo)改造下，這部原本偏重專業(yè)研究的作品，變?yōu)榱烁N合大眾閱讀需求的“輕學(xué)術(shù)”圖書。“20多年前，儒學(xué)泰斗龐樸先生曾主編過一套百科全書式的著作《中國儒學(xué)》，馬勇老師負(fù)責(zé)撰寫了其中第一卷，系統(tǒng)梳理了中國儒學(xué)自西周初年至當(dāng)代的近三千年的發(fā)展脈絡(luò)，是一部極具學(xué)術(shù)價(jià)值的專業(yè)著作。” 趙易初次接觸這本書時(shí)，就意識到它具備轉(zhuǎn)化為市場化圖書的潛力。隨后，她與馬勇老師溝通，在尊重學(xué)術(shù)內(nèi)核的前提下進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，并將書名定為《中國儒學(xué)三千年》。該書定價(jià)148元，推向市場后反響熱烈，兩年多時(shí)間便售出2萬多冊。

不過，趙易也坦承，這類學(xué)術(shù)書的市場化改造并非易事，對編輯能力有著極高要求，且難以復(fù)制?！笆紫龋庉嫳仨毦邆涿翡J的市場感知力，能精準(zhǔn)捕捉目標(biāo)讀者的閱讀訴求；其次，還要基于這種理解反向?qū)徱晻?，在不破壞學(xué)術(shù)嚴(yán)謹(jǐn)性的前提下，完成內(nèi)容的編輯與市場化賦能，讓專業(yè)知識更易被大眾接受。”而趙易之所以能在這項(xiàng)工作中得心應(yīng)手，與她早年的工作經(jīng)歷密不可分?！耙郧拔覀儓F(tuán)隊(duì)會為管理培訓(xùn)師整理演講速記稿，這個(gè)過程對我來說是極好的鍛煉?！?她解釋道，“我既要時(shí)刻關(guān)注企業(yè)家群體——也就是培訓(xùn)師的核心受眾——的需求，確保內(nèi)容能解決他們的實(shí)際困惑；同時(shí)，還要對零散的速記稿進(jìn)行邏輯梳理、框架重構(gòu)，甚至必要的改寫，讓最終呈現(xiàn)的內(nèi)容既專業(yè)又易懂。正是這段經(jīng)歷，讓我對如何平衡專業(yè)性與市場性有了更深刻的體會，也為后來做學(xué)術(shù)書市場化積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

另一方面，在圖書銷售環(huán)節(jié)中，趙易憑借強(qiáng)連接能力，為產(chǎn)品銷售打開了更多的通路。早在七八年前當(dāng)“超級個(gè)體”這一概念初次進(jìn)入她的視野時(shí)，她就意識到，如何在個(gè)體能量被不斷放大的時(shí)代，提前抓住機(jī)遇，為未來鋪路?！艾F(xiàn)在回頭看，當(dāng)時(shí)缺乏落地的條件，但我知道一個(gè)人也能撬動更多可能性，而核心前提就是強(qiáng)大的資源連接力?！壁w易回憶道。加入百科社后，她發(fā)現(xiàn)自己多年積累的資源與當(dāng)下的工作能形成對接：“社科和歷史類書籍的核心讀者群體之一就是企業(yè)家。這恰好與我過往的資源對接——我以前有不少同事從事企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，通過與他們聯(lián)動，能讓書籍更精準(zhǔn)地觸達(dá)企業(yè)家群體?！彼f，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，當(dāng)下的企業(yè)家們不再滿足于聽管理大師講經(jīng)營技巧，反而越來越青睞歷史、人文學(xué)者帶來的跨界視角，很多企業(yè)甚至?xí)鲃友堖@類學(xué)者去做內(nèi)部培訓(xùn)。這也讓趙易找到了新的合作切入點(diǎn)，除了擴(kuò)大圖書銷售通路，還能為學(xué)者增加講課收益。這種“雙贏”的模式，讓學(xué)者們也愿意與她合作。

在推進(jìn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，趙易也在不斷思考工作室的差異化定位：“如果專攻社科和歷史，我本身不是這兩個(gè)專業(yè)出身的，肯定沒別人做得好。這時(shí)候該怎么辦？”她很快找到答案——跨界，這既是“史宬工作室”的特點(diǎn)，也是她個(gè)人的優(yōu)勢?！拔覀兟?lián)系的很多作者，核心就是‘跨界’?！壁w易解釋道，這些作者是兼具綜合性、融合性與貫通性的創(chuàng)作者，高全喜老師就是其中的典型代表，“他能把文學(xué)、法學(xué)、政治等不同領(lǐng)域的知識融合貫通，最終寫成一本書。這種跨領(lǐng)域的內(nèi)容創(chuàng)作，正是‘史宬工作室’做書和其他人不一樣的地方?！?/p>

在作者挖掘上，趙易也有清晰的思路，這也離不開馬勇的指點(diǎn)?！榜R勇老師一直對我教誨頗多，他特別強(qiáng)調(diào)，工作室起步階段一定要做名家的作品?！壁w易回憶道，“他說這樣不需要投入太多營銷精力，讀者對名家本身就有信任度。后來包括馬勇老師在內(nèi)的不少作者給我引薦了名家資源，讓我少走了很多彎路?！背私柚屹Y源，趙易也在主動拓展作者版圖，尤其是年輕學(xué)者群體，著重尋找那些具備貫通性思維、擁有國際學(xué)術(shù)視野的學(xué)者，如今已有多名這樣的學(xué)者正在與“史宬工作室”洽談合作。

未來：產(chǎn)品線擴(kuò)容與產(chǎn)業(yè)鏈延伸

目前，“史宬工作室”已有兩條相對成熟的產(chǎn)品線：一條是以“渤海小吏”為代表的歷史圖書產(chǎn)品線，“‘渤海小吏’的作品無疑是工作室的支柱型產(chǎn)品線，他的作品不僅是年發(fā)貨碼洋與回款的核心貢獻(xiàn)者，更兼具‘暢銷書’的市場爆發(fā)力與‘長銷書’的持續(xù)生命力，為工作室奠定了穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)。”

另一條，則是這兩年一直在做的學(xué)術(shù)與輕學(xué)術(shù)品牌線。“該線路聚焦具有扎實(shí)學(xué)術(shù)積淀的內(nèi)容，主打長銷屬性。一方面，作品銷量大多在5000冊以上，具備可持續(xù)的盈利能力；另一方面，通過這類產(chǎn)品的打造，既能逐步樹立工作室在學(xué)術(shù)領(lǐng)域的專業(yè)品牌形象，搭建起與國內(nèi)知名學(xué)者的深度合作鏈接，為后續(xù)內(nèi)容深耕積累資源?！?/p>

除此之外，還有兩條產(chǎn)品線正在啟動中。一條是文化名家線，已簽下馬國川、陳浩武等名家作者，“該線路聚焦具備深厚文化功底的作者群體，其作品往往兼具思想厚度與大眾可讀性，形成‘既暢銷又長銷’的雙重優(yōu)勢，成為工作室連接大眾讀者與優(yōu)質(zhì)文化內(nèi)容的重要紐帶?！边€有一條則是工作室新增的高端學(xué)術(shù)產(chǎn)品線，“該線路以引進(jìn)版內(nèi)容為核心，未來將與現(xiàn)有產(chǎn)品線形成差異化互補(bǔ)，進(jìn)一步完善工作室在學(xué)術(shù)領(lǐng)域的產(chǎn)品矩陣?！?/p>

采訪最后，趙易說，隨著編輯團(tuán)隊(duì)規(guī)模的持續(xù)壯大，在穩(wěn)定部門各條產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，保證做好每一本書的前提下，她打算拿出一些時(shí)間探索與企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作，為工作室挖掘新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)與發(fā)展空間?！跋Ｍ髂旯ぷ魇以诂F(xiàn)有優(yōu)質(zhì)作者群體基礎(chǔ)上，結(jié)合新規(guī)劃的落地，進(jìn)一步聚焦核心優(yōu)勢領(lǐng)域，持續(xù)提升內(nèi)容質(zhì)量與市場競爭力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線與產(chǎn)業(yè)鏈的雙重升級?！?/p>

*本文圖片由受訪者提供

出版業(yè)趨勢分析戰(zhàn)略研討會

10月16日·成都

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