本文來源：時(shí)代周報(bào) 作者：武凱

隨著與上汽集團(tuán)（600104.SH）合作的尚界H5正式開賣，華為智選車聯(lián)盟——鴻蒙智行現(xiàn)有5個(gè)品牌均實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)交付，在售車型達(dá)到10款共19版本，包括4款問界、2款智界、2款享界、1款尊界、1款尚界。

2025年成都車展期間，智選車5界同臺(tái)展出 圖片來源：時(shí)代周報(bào)記者攝

合作品牌、車型過多，超出了許多華為門店或鴻蒙智行中心的承載能力，也加劇了渠道資源的爭(zhēng)奪。基于此，今年華為嘗試放寬渠道經(jīng)營(yíng)權(quán)，允許部分合作車企建立單獨(dú)的銷售渠道。同時(shí)，北汽集團(tuán)、奇瑞汽車（09973.HK）等智選車車企也宣布與華為升級(jí)合作。

華為另一大汽車業(yè)務(wù)——HI業(yè)務(wù)也來到了變革期。繼和北汽新能源（極狐）、長(zhǎng)安阿維塔進(jìn)行HI模式合作之后，近期華為與廣汽集團(tuán)（601238.SH）、東風(fēng)猛士先后官宣或被爆出將進(jìn)行程度更深的HI模式，被業(yè)界稱作“HI 2.0”或者“HI+”。

HI 2.0模式下，華為參與程度更深、提供的資源更加豐富，甚至有車企將采用華為的體系流程管理。除了暫時(shí)不能在華為渠道賣車，這類HI模式與智選車模式的邊界正在迅速模糊。

兩種模式、十多家車企，華為車業(yè)務(wù)格局深刻變化之下，各參與者的未來會(huì)怎樣？

1店難容5界，合作車企另起爐灶

2024年5月，華為常務(wù)董事、終端BG董事長(zhǎng)余承東強(qiáng)調(diào)稱僅能支持4個(gè)智選車品牌發(fā)展，無法再容納更多品牌。這被視作是華為“關(guān)上了智選車的大門”。不過2025年年初，上汽集團(tuán)加入華為智選車陣營(yíng)的消息不脛而走。

2025年4月，上汽集團(tuán)與華為宣布推出智選車品牌“尚界”，至此智選車成員達(dá)到5個(gè)。相較于此前已有的4個(gè)合作品牌，尚界第一款產(chǎn)品“尚界H5”售價(jià)在15.98萬-19.98萬元，處于智選車中的最入門市場(chǎng)。

9月，享界S9T也正式上市。至此華為智選車體系在售車型已有10款共19版本，問界4款、智界2款、享界2款、尊界1款、尚界1款，合作車企分別為賽力斯（601127.SH）、奇瑞汽車、北汽集團(tuán)、江淮汽車（600418.SH）與上汽集團(tuán)。

鴻蒙智行在售車型 時(shí)代周報(bào)記者制表

隨著合作品牌和車型的增多，華為面臨著愈發(fā)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，最直接的考驗(yàn)來自三個(gè)方面。

一是內(nèi)部產(chǎn)品如何做到差異化定位。余承東對(duì)智選車品牌的各自定位做出過說明，但現(xiàn)實(shí)情況并不完全一致。目前除了定位最高端、售價(jià)最高的尊界外，其余4個(gè)品牌有一定程度競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

如同為中大型SUV的問界M7與智界R7，之前版本車型售價(jià)幾乎一致，均為25萬-33萬元左右。在今秋各自推出新款后，問界M7售價(jià)上調(diào)至27.98萬-37.98萬元，智界R7售價(jià)下調(diào)至24.98萬-30.98萬元。

享界S9與智界S7、尚界H5與問界M5等產(chǎn)品也面臨著類似情況。尤其是剛剛上市的尚界H5，其與問界M5都定位中型SUV，都有純電和增程兩個(gè)版本，不過尚界H5起售價(jià)低7萬元。

在內(nèi)部產(chǎn)品存在一定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的背景下，渠道資源的分配也來到了微妙的階段。

智選車產(chǎn)品大多仍在華為渠道售賣，如華為線下門店、鴻蒙智行中心等。但日益增多的車型正在擠爆線下渠道。即便是北京、上海等地的華為門店，能夠展出的車型也有限。大多門店僅能展出2-5輛汽車，其余車型或是沒有展車、或是存放在車庫等消費(fèi)者難以看到的地方。

擺放哪些車、怎么擺放、優(yōu)先賣哪些車、如何引導(dǎo)客戶、銷售人員是否有個(gè)人傾向……稀缺的展位疊加旺季有限的人力資源，華為在分配、平衡銷售資源方面面臨著愈發(fā)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

上海市某華為門店僅能擺放3輛汽車 圖片來源：時(shí)代周報(bào)記者攝

在外部合作層面，如何平衡各方利益訴求也是華為需要解決的難題。

在分析人士看來，華為對(duì)智選車業(yè)務(wù)的訴求是整體盈利更多，但合作車企的訴求是自身利益最大化。這之間，一方面是車企向華為支付費(fèi)用的多少，另一方面是車企自身收入的高低，這與各自銷量息息相關(guān)。所以合作車企希望華為提供多于旁人的技術(shù)、渠道、人員等資源。

也是因此，5界同店銷售不僅是在挑戰(zhàn)華為的經(jīng)銷能力，也在逼近合作車企的心理防線?；蚴菫榱吮苊鈨?nèi)耗、提高單一品牌銷售能力，華為在試圖通過差異化定價(jià)的同時(shí)，開始放權(quán)允許合作車企搭建專屬的銷售渠道。

時(shí)代周報(bào)記者了解到，除了賽力斯（問界母公司）擁有獨(dú)立渠道，以及尊界品牌擁有專屬銷售團(tuán)隊(duì)，享界、智界目前也在籌建專屬銷售渠道。

9月10日，全國(guó)首家鴻蒙智行智界用戶中心·武漢白沙洲大道店正式開業(yè)。為提升運(yùn)營(yíng)效率與自主性，智界新能源公司已經(jīng)成立，并將以獨(dú)立法人身份開展涵蓋產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售及服務(wù)的全鏈條業(yè)務(wù)。這被華為、奇瑞雙方稱作“智界品牌2.0戰(zhàn)略”。

9月15日，北汽集團(tuán)與華為宣布深化合作。北汽集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)張建勇與余承東稱，雙方對(duì)標(biāo)一線豪華品牌渠道標(biāo)準(zhǔn)，吸納行業(yè)優(yōu)質(zhì)合作伙伴構(gòu)建享界專屬銷售服務(wù)渠道。

在與華為合作的大背景下“謀獨(dú)立”，成了智選車合作車企的一致選擇。

“HI+模式”：話語權(quán)和參與度博弈下的產(chǎn)物

相較于智選車模式中華為全面參與汽車的定義、設(shè)計(jì)、研發(fā)、銷售等環(huán)節(jié)，HI模式里華為主要提供零部件和解決方案，介入程度較輕、合作車企更多。

HI模式初始時(shí)，只有北汽新能源（極狐）、阿維塔以及廣汽集團(tuán)參與，后廣汽集團(tuán)停止合作項(xiàng)目。早期無論是極狐還是阿維塔，其市場(chǎng)表現(xiàn)落后于智選車品牌。不過隨著汽車市場(chǎng)對(duì)華為認(rèn)可度的提升，HI模式下的合作車企越來越多。

當(dāng)下HI模式合作車企已有北汽新能源、阿維塔、長(zhǎng)安深藍(lán)、東風(fēng)嵐圖、東風(fēng)奕派、東風(fēng)猛士、上汽通用五菱等。東風(fēng)奕派、上汽通用五菱剛于今年下半年加入這一模式。

此外消息稱一汽紅旗也與華為開展HI模式合作。時(shí)代周報(bào)記者就此向雙方求證。一汽紅旗方面稱確和華為有合作，預(yù)計(jì)未來應(yīng)用于高端雙9車型，但具體模式還未明確。華為方面截至發(fā)稿未回復(fù)。不過接近華為的人士表示，雙方確實(shí)有合作，但目前沒有特別強(qiáng)調(diào)HI模式的說法。

在HI模式下，華為主要向車企提供輔助駕駛系統(tǒng)、智能座艙技術(shù)等，車輛的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售仍由車企負(fù)責(zé)。這一模式的優(yōu)勢(shì)在于車企的話語權(quán)更高，但華為參與度較少——也就是業(yè)內(nèi)俗稱的“含華量”較低。

從行業(yè)層面來看，車企更傾向與華為進(jìn)行HI模式的合作。這一模式合作成員不僅遠(yuǎn)多于智選車成員，車企還擁有更大的話語權(quán)。從市場(chǎng)反饋來看，長(zhǎng)安深藍(lán)、嵐圖等HI模式合作品牌也表現(xiàn)不俗，如長(zhǎng)安深藍(lán)9月銷量33626輛、嵐圖同期銷量15224輛。

廣汽集團(tuán)與華為聯(lián)合發(fā)布新品牌 圖片來源：廣汽集團(tuán)

但對(duì)于一些車企來說，要充分利用華為的技術(shù)和資源，只在零部件上進(jìn)行合作或許還不夠。這些車企既希望保留話語權(quán)，也希望更高的“含華量”，如東風(fēng)猛士、廣汽集團(tuán)、阿維塔等。

9月22日，東風(fēng)汽車董事長(zhǎng)、黨委書記楊青與華為公司創(chuàng)始人任正非及華為公司徐直軍會(huì)談。與此同時(shí)，東風(fēng)汽車以及旗下越野品牌猛士與華為進(jìn)一步深化合作。

據(jù)介紹，華為將全面開放自身流程與體系能力，東風(fēng)汽車積極引入華為的先進(jìn)管理方法，促進(jìn)與東風(fēng)現(xiàn)有流程體系的協(xié)同與創(chuàng)新。東風(fēng)猛士與華為將以更開放的姿態(tài)開展合作，向產(chǎn)品定義、營(yíng)銷以及生態(tài)服務(wù)等方向不斷延伸。

廣汽集團(tuán)也在今年宣布投資15億元成立華望汽車，聯(lián)合華為打造獨(dú)立的高端智能汽車品牌（啟境）。9月19日，這一品牌被正式推出，華為在輔助駕駛、智能座艙、用戶生態(tài)和品牌營(yíng)銷方面提供支持，超越此前HI模式的范疇。

廣汽集團(tuán)還表示，華望汽車將對(duì)標(biāo)華為IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）、IPMS（集成產(chǎn)品營(yíng)銷和銷售）體系經(jīng)驗(yàn)構(gòu)建全新的流程，貫穿產(chǎn)品定義、營(yíng)銷以及生態(tài)服務(wù)等環(huán)節(jié)。

HI模式的老牌成員——阿維塔也在9月宣布，將與華為從團(tuán)隊(duì)協(xié)作、合作上市、聯(lián)合智造、共建生態(tài)等維度深化合作。

“整體來看，HI模式下的車企也希望華為能提供更多支持，這些支持已從零部件延伸到了營(yíng)銷、體系流程層面?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士對(duì)記者分析稱：“隨著華為參與程度的提高，這類HI模式已在無限逼近智選車模式，未來最大的區(qū)別可能就是能否在華為渠道售賣?！?/p>

華為汽車業(yè)務(wù)大步向前，合作玩家仍需警惕風(fēng)險(xiǎn)

盡管面臨考驗(yàn)，但華為的汽車業(yè)務(wù)正在大步向前。

2024年，鴻蒙智行全年累計(jì)交付超44萬輛汽車，同比增長(zhǎng)超370%。疊加HI模式下車型市場(chǎng)表現(xiàn)，華為2024年汽車業(yè)務(wù)同比增幅在各項(xiàng)業(yè)務(wù)中最高，收入增長(zhǎng)4.7倍并實(shí)現(xiàn)首年盈利。

今年前9個(gè)月，鴻蒙智行汽車銷量約37萬輛，依舊保持高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。這也帶動(dòng)了部分合作車企的股價(jià)表現(xiàn)，如賽力斯股價(jià)由年初首個(gè)交易日的135.63元漲至今日收盤160.00元，江淮汽車同期由39.50元漲至52.56元。

提振股價(jià)之外，合作車企還有各自不同的訴求。

分析人士認(rèn)為，東風(fēng)汽車、長(zhǎng)安汽車（000625.SZ）、北汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)、廣汽集團(tuán)等傳統(tǒng)國(guó)央企更希望借助華為這一外部合作伙伴，引入先進(jìn)的體系流程和營(yíng)銷模式，來打破內(nèi)部變革阻力，實(shí)現(xiàn)更好、更快的新能源轉(zhuǎn)型，并在新的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

對(duì)于賽力斯、江淮汽車而言，這類車企最初在新能源乘用車市場(chǎng)所占份額極其有限，且旗下乘用車品牌較為單一，銷量規(guī)模更是與上述大型車企集團(tuán)相去甚遠(yuǎn)。它們需要華為這類頭部ICT企業(yè)提供更多的技術(shù)和營(yíng)銷支持，來幫助其在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中存活。

圖片來源：時(shí)代周報(bào)記者攝

除了智選車和HI模式，還有很多車企與華為在零部件層面進(jìn)行了合作，如一汽奧迪、上汽奧迪、廣汽豐田、方程豹等。這些合作大多聚焦在輔助駕駛系統(tǒng)、智能座艙層面，華為作為供應(yīng)商，一般不參與產(chǎn)品其他流程。

即便除去這類單純的零部件供應(yīng)合作，華為在汽車行業(yè)的朋友圈也已十分龐大。

若一汽紅旗與華為上述合作屬實(shí)，那華為目前已與一汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車、長(zhǎng)安汽車、北汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)、廣汽集團(tuán)這六家國(guó)央企，以及奇瑞汽車、江淮汽車這兩家國(guó)資背景車企均達(dá)成深度汽車業(yè)務(wù)合作。

這對(duì)華為而言是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。但車企要認(rèn)識(shí)到，過度依賴華為提供的技術(shù)或解決方案也有風(fēng)險(xiǎn)——在不少消費(fèi)者看來，如果車企僅靠華為來吸引消費(fèi)者，那自身的優(yōu)勢(shì)和各自的差異化會(huì)被逐漸抹平。在同為華為賦能的產(chǎn)品中，消費(fèi)者看重的反而是車企自身的能力。

這么多車企與華為進(jìn)行了相似的合作，車企本身是否會(huì)憂慮呢？

在業(yè)內(nèi)人士看來，智選車模式下的合作車企或許更加憂慮。由于華為方面主導(dǎo)營(yíng)銷渠道和話語權(quán)，合作車企缺乏營(yíng)銷的主動(dòng)性。反之，HI模式下車企的主觀能動(dòng)性更強(qiáng)、也更靈活。

“關(guān)于華為多合作伙伴的現(xiàn)狀，我覺得無需焦慮。這是走向新能源與智能化過程中的一個(gè)非穩(wěn)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的過程，而非最終格局?！?月20日，面對(duì)華為與多家車企展開合作可能給阿維塔帶來的資源稀釋問題，中國(guó)長(zhǎng)安黨委書記、董事長(zhǎng)朱華榮如此回應(yīng)。

恰如朱華榮所言，華為與車企都在積極探索、嘗試。汽車產(chǎn)業(yè)變革仍在持續(xù)，新的合作模式或?qū)⒉粩嘤楷F(xiàn)。